依托二手车业务为品牌保值

　　东风日产精心布局“汽车后市场”，服务公务车用　　

　　二手车市场对品牌价值的提升作用正受到越来越多的汽车厂商关注，最早涉足这一市场的东风日产也将进一步打造品牌服务，用二手车市场为品牌保值。

　　11月2日，东风日产北京二手车交易中心扩建后正式开业。扩建后的二手车将主要以“东风日产认证二手车”为核心产品，集合区域二手车资源，通过专业的技术装备、规范的销售流程、更加完善的售后服务，为消费者提供放心的二手车销售服务。

东风日产市场销售总部长 木俣秀树

 　　据了解，东风日产2003年便启动了二手车业务，在当时是名副其实第一个“吃螃蟹”的车企。到2008年年底，东风日产的二手车置换量已经超过了２.８万辆，对销售的渗透比率超过了7%，在规模和渗透比上都位居行业第一。

图为东风日产北京二手车交易中心  摄影/雷伶俐

　　二手车市场将是东风日产提升用户服务品质的一个重要环节，在东风日产北京二手车交易中心开业仪式上，《政府采购信息报》记者采访了东风日产市场销售总部长木俣秀树，就东风日产如何更好地依托二手市场服务公务车用户，以及二手车市场品牌化的积极意义进行了探讨。

　　为公务车更好地保值

　　在公务车市场中，每年都会有一批超过使用年限的老旧公务车被淘汰，这些公务车大多在政府用户的细心呵护下保养得较好，性能尚佳。为了合理节约财政资金，大部分淘汰车辆都会由相关部门进行拍卖处理。

　　也正因为如此，车辆的保值空间也开始成为影响采购人选择车辆的重要因素。

　　木俣秀树告诉《政府采购信息报》记者，正是由于二手车业务的开展，对东风日产在公务车市场的销售起到了很好的作用。尤其是一些很有人气的车型，例如天籁，由于东风日产二手车市场的发展壮大，使得这些车型在使用几年后仍然能够有一个很好的保值空间，这样对新车销售也起到了良性促进作用。

　　他介绍，本次扩建开张的二手车中心不同于单纯开展二手车置换业务的品牌4S店，也不同于单纯进行旧车交易的二手车经营公司。该中心开展的是以“东风日产认证二手车”为经营核心产品的二手车零售业务，成为专营店二手车资源进入零售市场的通道。

　　在新开业的东风日产二手车交易中心，每台“东风日产认证二手车”在售前、售中和售后的各个环节都有严格的标准、流程和规范来控制。

　　只有车龄在5年内和行驶里程10万公里内，且经过维修保养甚至翻新后通过128项质量检验合格的东风日产品牌二手车，才能成为“东风日产认证二手车”。同时每台“东风日产认证二手车”均能享受12个月20000公里的认证二手车保修服务。

　　后市场服务理念

　　二手车业务的开展充分体现了东风日产的品牌服务理念以及东风日产在汽车后市场的战略布局。木俣秀树表示，东风日产除了关注新车销售之外，还关注与汽车相关的所有业务环节。

　　提到汽车业务大家都不自觉地关心新车销售这个环节，事实上，站在客户的角度去考虑，他关心现在拥有的车将来可以以什么样的价格卖出去，而对于想购买二手车的客户来说，他需要以一个合理的价格购买到一台高品质的二手车。木俣秀树认为，从这个角度来看，除了新车销售，二手车的销售业务也是非常重要的。

　　同时，木俣秀树表示，整个汽车后市场都是东风日产目前倾力打造的目标。在汽车行业竞争日趋同质化的今天，汽车后市场俨然成为利润的重要来源。

　　站在客户的角度考虑，在购买新车的时候可以享受一站式的购买新车保险服务，当车辆出现问题的时候可以得到良好的服务和维修，都是东风日产正在致力完善的。木俣秀树表示，正是通过这样一些业务板块让客户能够更好地享受汽车生活，所以东风日产在业界先驱性地成立了水平事业部这样一个部门。东风日产也早早提出了“人·车·生活”的品牌口号，就是希望通过先进的技术来支撑起客户。

　　不可轻易复制的竞争力

　　实际上这种营销模式正在为越来越多的汽车企业所关注、模仿并且沿用。面对越来越多的竞争者，木俣秀树胸有成竹。

　　他表示，东风日产在二手车业务方面是具有开拓性的，尽管有些东西是能很快被复制的，但是东风日产通过这么多年的努力搭建起来的基础，让客户对品牌的信赖是很难被迅速复制的。

　　他举了这样一个例子来说明，东风日产曾经推出了一个认证二手车服务，具体方法是收取一些行驶时间在5年内或是行驶里程不超过10万公里的二手车，找出其中品质比较好的、车况比较好的车，以厂家牵头对车辆进行120项的检测以及维修，之后将这些车辆认证为二手车，并在认证二手车上加上一年或2万公里的保修服务。通过这样的方式我们能够保证提供给客户的是一辆价格合适的高品质的二手车。

　　他认为，即便其他的厂家想要对这样的做法进行模仿，但是实力以及多年建立的品牌信任度却是不能被轻易复制的。

　　木俣秀树希望，东风日产通过开展二手车业务，能够保证购买东风日产产品的客户在销售二手车的时候能够有较高的保值率，购买新车的客户也会感觉有良好的保障，通过这样一个模式建立一个良好的循环。

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