■高端公务车市场专题（三）

　　经过20年销量和利润的验证，奥迪在公务车市场获得的裨益是显而易见的。宝马、奔驰、沃尔沃这些“国际”巨星已经正式加入到高端公务车市场的竞争行列，皇冠也带着昔日的荣耀重返战场。越来越多的竞争者参与进来，几股新鲜的力量在相互的较量下发生作用，使原本平静的高端公务车市场开始暗流涌动，一枝独秀的格局亟待打破。

　　中国汽车工业协会专家委员会常务副主任荣惠康欣慰地表示，这样的市场发展正是他想看到的，在这种趋势下，高端公务车市场竞争机制将走向完善，最终受益的将是采购用户，无论从服务质量的提升还是价格的下调或者汽车品质的保障，采购用户都将有所收获。

　　有竞争才有进步

　　“最早进入我国公务车市场的奥迪抢占了市场先机，但那时的我国汽车市场处于非完全竞争状态，不能代表成熟的市场需求。”荣惠康介绍。作为最早参与我国汽车工业建设的元老级人物，他亲眼见证了我国公务车市场的演变过程，更亲历了奥迪被引进我国的过程，见证了奥迪如何在高端公务车市场迅速成长并形成一枝独秀的局面。

　　他认为，随着市场的不断发展，政府用户的需求向多元化转变是市场规律，而随着越来越多的汽车厂商参与到高端公务车市场的竞争中来，必然会引起市场格局的变化。奥迪在这个市场或许会让出一部分份额，但这并不意味着奥迪的退步，而是历史的进程。

　　但是要改变市场格局并不是一朝一夕之事，荣惠康预计，即使有越来越多的竞争者加入，也要花相当长的时间才能彻底改变高端公务车的市场格局。因为公务车的使用和购买有一定的延续性，老司机的驾驶习惯和售后零部件的购买便捷、维修点的布局都是影响采购人更换品牌的重要因素。

　　财政部科研所副所长白景明也认为，高端公务车有新鲜的血液加入是值得鼓励的，这是符合市场竞争规律的。他认为，在高端公务车的采购需求不变的情况下，新进品牌为高端公务车市场带来的最大影响，莫过于竞争体制使得各品牌售后服务更趋于完善，而采购人将从这场竞争中获得更多的实惠。

　　竞争体现公平公正

　　有充分的竞争者参与的市场才是成熟市场，我国高端公务车市场在越来越多的竞争者参与下，已经开始形成完善的竞争机制，而这种竞争机制正是确保政府采购过程公平、公正的基础。

　　白景明认为，一家独大的市场状况在竞争中是不可取的，这种格局必然要被打破。他认为，缺乏竞争的市场无法保证市场的公平竞争。并且在政府采购中，不同的用户有不同的需求，而不同产品也有不同的性能优势，这都需要有更多的竞争者参与进来，形成完善的竞争机制确保采购的公平。

　　从目前我国汽车市场来看，其他高端品牌尤其是像沃尔沃、宝马和奔驰这样的品牌，要想抢占高端公务车市场，最重要的就是售后维修点的建设。海关总署物资装备中心车船采购处张春生表示，这些品牌由于没有奥迪进入我国时间长，在售后服务网点的建设上不够方便，并且零部件普遍偏贵，而皇冠在这方面相对而言要好一些。

　　实际上这些品牌要想参与到高端公务车市场竞争中来，势必要考虑到上述这些问题，并进行改善。荣惠康认为，其实反过来，当这些世界汽车巨头有针对性地完善自身的售后服务体系时，同时也是对奥迪的鞭策，使其不敢怠慢。这就是完善的竞争机制带来的效应。

　　竞争核心是摸清采购人需求

　　在高端公务车市场的竞争中，如何赢得政府用户的青睐是一个重要课题。如果说奥迪是守擂者，其他的品牌就是攻擂的人，这是一个博弈的过程。

　　一汽大众奥迪销售事业部执行副总经理张晓军认为，能否进入政府采购，取决于品牌形象、服务和产品是否能满足公务车的需求，这个说法与荣惠康的观点不谋而合。

　　荣惠康认为，在我国高端公务车市场，参与竞争的品牌应该同时具备品牌效应、售后维修便捷以及满足客户需求三方面条件，而他认为满足用户需求是首位。

　　他认为公务车市场有别于消费市场最重要的一点就是，公务车市场的需求是刚性的，这里所指的需求是单纯指政府工作中车辆的用途，是功能上的需求。例如领导用车需要防弹，同时要求舒适性，而接待用车要求外观的大气和乘坐的舒适性，有的高端公务车还强调0～100公里加速时间，企业要想在竞争中获胜，首先要能满足采购用户的不同需求。

　　品牌效应和售后服务从某种意义上说，是广义的用户需求。品牌效应是用户对车型心理上的需求，而售后服务则是使用后期的需求，对采购人选择影响尤其大。

　　不同的品牌满足了不同的采购用户需求，正是越来越多的竞争者加入到高端公务车的行列，才使得原本死水一潭的高端公务车市场开始生机勃勃，日趋完善。

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