竞争性谈判，是指采购人或者其委托的采购代理机构就采购事宜，直接与3家以上符合相应资格条件的供应商进行谈判的采购方式。
　　
　　可以采用竞争性谈判方式采购项目：一是招标后没有供应商投标或没有合格标的或重新招标未能成立的；二是技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或具体要求的；三是采用招标所需时间不能满足用户紧急需要；四是不能事先计算出价格总额的。
　　
　　利于采购人得到更优价格和服务
　　
　　竞争性谈判采购方式拥有四大特点：一是可以缩短准备期；二是减少工作量，省去了大量开标、投标工作，有利于提高工作效率，减少采购成本；三是供求双方能够进行更为灵活的谈判；四是能够激励供应商自觉将高科技应用到采购产品中，同时又能转移采购风险。
　　
　　对于汽车采购来说，对某些有特殊需求的汽车采购项目，竞争性谈判方式由于其灵活的采购原则，有意想不到的采购效果。
　　
　　一方面，对于技术标准难以统一的汽车项目，竞争性谈判可以通过谈判兼顾各种产品的不同技术特点，在谈判过程中能使各谈判方更多了解产品的优缺点，另一方面，因为竞争性谈判的报价程序比较灵活，更有利于采购人获得更优的采购价格和服务。同时，由于采购程序原因，竞争性谈判的采购周期相对于公开招标要短一些，对于采购效率的提高也是有利的。
　　
　　透明度不够
　　
　　竞争性谈判，也有其自身的短处和缺点，主要表现在：一是评分标准不确定，仅靠谈判来决定结果，容易造成厂家抬高价格；二是违反自由竞争精神，助长企业联手组合营销，垄断价格；三是秘密谈判，容易给参与者或操作人员造成串通舞弊的机会。由于汽车厂家的数目不多，而且能力差距较为明显，同时政府官员对于汽车品牌车型的喜好等主观因素的影响又较大，因而竞争性谈判的几个自身缺点，在汽车采购中的表现，往往较为明显。
　　
　　指定品牌的存在，使得公开招标难以推广开来。竞争性谈判是各地汽车采购的一种常见方式。但同时也存在一定问题，就是竞争性谈判招标文件五花八门，没有详细的评分标准。采购人和招标代理机构都期望靠谈判解决一切问题，给予采购人和评标专家太多的随意性。
　　
　　竞争性谈判在汽车采购领域的较多采用，本意是为了节省采购成本，缩短采购时间，增加特殊需求采购的灵活性。但如何处理好采购成本与采购流程之间的关系，如何细化标准，将灵活性与随意性区分开来，这都是竞争性谈判能否良性发展的关键问题，仍需时间解决。