从年初到现在，很多车企大客户主管更迭不断，原因有企业管理策略的调整，也有个人发展方向的变化。
　　面对艰巨的任务、激烈的竞争，很多车企大客户主管深感“工作压力很大”。同时，官员也认为车企大客户主管“也不是什么人都能干的”。那么，汽车企业大客户主管面临哪些压力，官员又对他们又何要求呢？

　　　　　　　　　　利润与政策功能 考验大客户主管 

 　　“早就让猎头公司招聘了，但我们批售主管经理还是没有合适的，要不你来试试？”电话那端，某知名汽车企业区域大客户经理董先生开玩笑地说。虽然名称不同，其实批售主管就是大客户主管。该公司大客户主管已经缺位一年多，目前仍未找到合适人员。

　　事实上，近半年来，近十家汽车企业大客户主管进行了调整，其中不乏销量排前列的知名车企。大客户主管已经成为汽车企业“坐不稳”的职位之一。
 
　　都说汽车企业销售老总的工作压力最大。有业内专家分析说，大客户主管的工作压力并不逊于销售老总。因为他们作为中层管理者，事实上权力有限，有些决策并不能马上拍板，而要跟上面沟通，如果沟通不畅就影响决策的实施效率。另外，大客户主管还须理解领会政府采购方面的各种法规政策以及各地的政府采购状况，这都是具体而烦琐的工作，加上我国政府采购制度工作尚有不完善之处，如何平衡企业目标和政府　　需求是对他们的最大考验。

上下沟通不顺畅

　　“我们早就想推出一款适合政府用户商务版车型，但高层认为会有损产品牌形象迟迟不拍板，而事实上其他企业早就推出过类似车型，效果也不错”，某知名合资汽车企业大客户主管说。
 
　　原因是该企业早期车型价格偏高，超出了大多数官员配备汽车的标准，因此在政府采购市场一直打不开局面。经过调查和借鉴其他企业的做法，大客户部门提出生产一款减配置的商务版车型，以降低价格。因为减的大都是无关紧要的配置，所以对车的品质不会有太大影响，但企业高层不这样认为。

　　最后，迫于高价新车不佳的市场销售形势，最终推出了价格较低的商务版，销售马上大有改观，而且在政府采购市场也有突破。该公司大客户主管表示，如果早点推出商务版，效果很更好。

　　专家分析，高层的决策是站在更高的角度统筹全盘，这本无可厚非。只是大客户主管具体接触市场，有时更了解最新的市场动态，这时如果一些好的策略不能得到及时实施，很可能错失良机。

单纯以利润为目标

　　在很多车企中，大客户部只是销售公司的一个分部，工作考核目标也仍以销量为主。“这还是好的，现在大多数企业不仅考核销量，还要考核利润”，一位自主品牌大客户主管说，“这增大了我们的工作压力，因为销售给政府用户的车型优惠很大，相对利润就少。”政府采购市场与其他市场不同，政府用户要实现节约财政资金的目标，就要在政策允许的范围内实现低价采购。这让一些车企陷入两难选择，若低价销售了，利润无法保障；若不做这个项目，不仅销量无法实现，在政府采购市场的影响也将减弱。
 
　　事实上，政府采购市场并非不让供应商赚取利润。“所谓的低价采购也是政策允许下，在供应商的承受范围内，如果都是赔本赚吆喝，这个市场肯定不会像现在这么发展迅速了。”一位官员解释说。
 
　　还有官员认为，单纯以销量或利润为目标考核大客户部门的工作并不全面，因为政府采购市场还具有提升供应商品牌影响的作用。

对政策和市场不熟悉

　　尽管《政府采购法》实施已经接近5年，但与国外发达国家相比，我国政府采购机制还有很多需要完善的地方。比如，一些政策法规的细化、统一的文件格式、各地具体的政策等等，这些成为大客户主管最需要解决的问题。
 
　　“一个很大的问题是各地采购项目政策落实不统一”，一位合资汽车企业大客户主管说，“比如，招标文件有的制订的很规范、专业名词也很准确，有的则很简单和模糊，让人看不懂拿不准。再比如，投标保证金，有的项目需要，有的项目则不需要，没有一个统一的规定”。

　　政府采购专家认为，这种情况的确存在，而且还将存在一段时期。这就需要汽车企业大客户主管对政府采购政策、法规熟悉和领会，而且具体各地各部门不同的规定也要了解。这样才能真正把工作做好。
 
　　问题是，全国这么多地方这么多部门，如果一个一个去了解，将会花费多大的成本？专家表示，这个成本是无法节省的，这就需要大客户部门完善网络渠道，使信息交流畅通无阻。

　　汽车大客户主管怎样把政府采购市场做好？

　　　　　　　　　　　政策与市场 内外兼修 

　　“企业80%的销量和利润来自20%的顾客”，这个在众多企业都得到了验证的“80/20”原理的内容虽然简单，但却蕴藏着深刻的内涵。

　　少量的客户却为企业创造了大量的利润，由此可见，不同的客户对企业的贡献率是不同的，这就决定企业不应将营销努力平均分摊在每一个客户身上，而应该充分关注少数大客户，将有限的营销资源用在能为企业创造80%利润的关键顾客身上，这正是汽车企业大客户部门存在的理论和实践基础。

　　无论大客户工作有多难做，都必须做好，这是大客户主管的职责所在。到底该怎样把大客户工作做好，尤其是把政府采购市场做好呢？

　　政府采购专家建议，大客户主管要让企业正确认识政府采购市场，不要把它仅作为一个细分市场来看，还要当作一个提升品牌的平台。另外，还要及时了解政府采购领域的法规政策以及各地政府采购市场的动态和变化。只有这样，工作起来才会有的放矢。

改变对政府采购的认识

　　近年汽车采购规模的不断攀升，使汽车企业只看到了这一细分市场的巨大潜力，纷纷加大了开拓力度。一些没有设置大客户部门的自主品牌企业，也纷纷招兵买马，设置专门人员负责开拓和维护这一市场。

　　这固然是好事，但一些企业对政府采购市场认识并不到位，导致其大客户工作盲目而没有效率。

　　“那些说政府采购市场利润微薄的企业，实际上大都是刚刚进入政府采购市场的新品牌，在品牌、服务等方面尚不足的情况下，他们为了取得市场占有率，往往以低价策略开拓市场，这当然降低了他们的利润”。湖南省政府采购中心工作人员阎永逵分析说，“事实上，一些知名品牌的车型降价幅度并不大，有个别车型甚至出现过加价现象”。

　　一位合资汽车企业的副总直言，“政府采购市场并非利润微薄，因为批量大，单位销售成本反而降低，利润还是有保证”。

　　可见，政府采购市场并不是利润低，而是不同的企业不同的品牌处在不同的市场开拓阶段，销量和利润也有不同。

　　另外，政府采购市场还是一个很好的宣传平台，有利于提升品牌的整体形象，大大促进私人市场的消费。

了解政策和市场变化

　　相比发达国家实施政府采购100多年历史，我国政府采购制度虽然发展迅速但并不完善。因此，在很长一段时期内，我国将出台很多新的政府采购法规，一些地方政府或部门也会根据实际和需要出台一些地方性文件。因为政府采购信息有自己独特的传播渠道，所以大客户主管还须注意了解和学习这些政策法规。

　　“大客户主管一定要熟悉政府采购的政策法规，才能更好地开展工作”。 阎永逵认为，“包括基本的法律法规以及专门针对汽车采购的规定，比如绿色采购清单、节能环保等方面的规定都要掌握，这样在参与汽车采购项目时就会心中有数，该注意什么问题，该准备哪些加分材料等等”。

　　“这的确很重要，”一位合资汽车企业的大客户主管说：“政府采购本身就具有政策功能，这需要企业根据自身情况进行学习和把握，以便利用政策尽量使自己的得分增加”。
 
　　政府采购专家表示，政府采购法规大都刚颁布实施，汽车企业大客户部门应该经常有针对性组织学习和培训，以提高整个团队的政策理论修养，这样才能在实际工作中抓住要点，就做到事半功倍。

把握各地的采购动态

　　全国的政府采购市场是由各个省市各个部门的政府采购项目组成的，只有把这些具体的项目做好，才能真正做好政府采购市场工作。这是汽车企业大客户主管把目标细化到各地方各部门的事实依据。
 
　　越来越多的汽车企业进入政府采购市场，使竞争日趋白热化。尤其是在在一些发达省份以及采购项目较多的部门，一个项目往往能吸引全部主流企业前来角逐。

　　“汽车企业大客户部门要及时了解各地的采购动态，并积极而详尽地准备，才有可能在竞争中获胜”。宁夏政府采购中心工作人员尹君宁说，“西部一些省份采购越野车较多、对车的动力和安全要求较高等细节，供应商都要知道，中标的可能性才会大”。
 
　　阎永逵强调，除了把握各地政府部门的采购动态，对当地竞争对手的情况也要了解，这样才能知己知彼，百战不殆。更重要的是要根据具体项目，突出自己的优势，并让采购人得到认可。

　　及时详尽地把握各地采购动态以及竞争对手的情况，需要建立完善的信息服务网络。大客户主管不仅要把具体项目做成功，更要保证后续的订单继续增加，这都是一个系统化的工程，需要扎实地工作。

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　　汽车产能过剩下的人才稀缺

　　有报道称，大众中国生产优化技术部总监郭谦近日已到奇瑞汽车出任副总经理一职。

　　不管郭谦的频繁跳槽是出于什么原因，在汽车业人才流动日趋频繁的今天，已并不是什么爆炸性新闻。事实上，最近国内外汽车业就发生了多起高管跳槽。

　　有趣的是，就在发改委官员频频发出“紧箍咒”要抑制汽车业面临的产能过剩之时，中国汽车企业并没有像国外厂商那样实施裁员，相反，汽车企业不但在继续招兵买马，而且还互挖“墙角”。

　　值得关注的是，过去是外企或合资企业以挖走国企或民营企业的人才为能事，但现在风向正在发生转变，如郭谦从国企到合资再到外企，现在又到自主企业。以常规的眼光来看，似乎是在走下坡路，而事实上，这是中国汽车业发展竞争的结果，更是人才机制和社会观念进步之使然，因为人才只有到能充分施展的环境中才能成为真正的人才。（陈雄亮）