现在不少参与政府采购的厂商存在误区，认为价格决定一切，对其他细节投入精力很少。殊不知，标书制作粗糙、投标迟到几分钟等细节都会成为其中标道路上的障碍。

　　和在个人市场的销售情况不同，在政府采购领域，除了产品自身的品牌影响力外，投标厂商在投标文件中的表现和承诺才是决定其最终能否拿到订单的关键因素。

　　中级车在公务车采购中是主流产品，低端车的采购量比较少，高端车采购量不仅少而且指定品牌采购较多。在政府采购中，能给汽车厂商平等竞争机会最多的就是中级车采购，所以此区间厂商之间的竞争也最激烈，新品牌和新车型不断出现，谁能在其中脱颖而出，主要取决于投标文件。

　　投标文件是评标专家评比厂商之间实力的主要依据，但很多汽车厂商似乎没有意识到此点，由于投标文件出问题导致被淘汰的比比皆是。业内专家精辟地指出，汽车厂商如果能把投标文件做细、做透，就不会多次从投标现场无功而返。

　　不少汽车厂商存在一个误区：认为个人消费市场更注重价格，政府采购市场也是如此，其实不然。政府采购使用的是财政性资金，购买产品时主张要给企业提供一个公平竞争的平台，不是采购人想买什么就买什么，价格只是政府采购考虑的一个方面。

　　汽车厂商对政府采购理解的误区，直接导致其在公务车市场的失利。例如，某市汽车公开招标，要求企业提供工商年检，同时还要投标人加盖公章；要求投标人提供在政府采购方面的业绩等，不少企业只执著于价格，投标文件中价格部分做得很详细，其他部分很粗糙，该提供的资料没有，需要加盖公章也没有。

　　山西省省级机关汽车服务中心总经理胡富元多次参加中级车的评标，他认为，公务车采购是厂商之间综合实力的比拼，价格不过是其中一个重要因素，标书外观、对商务部分的响应程度、技术参数、售后服务等因素也很重要。评标中，有的厂商给出的价格优惠度以及与价格相关的条款都写得很详细，但其他部分的分数却得的很少，照样被淘汰。 

　政府采购中汽车厂商容易出现的问题及建议一览表
 　　

项目

汽车厂商容易出现的问题

制作投标文件应注意的问题

1

 有的汽车厂商在截标时间以后才送来投标文件

投标文件的递交迟到一分钟都不行

2

 招标文件规定，投标文件上必须有投标人或其授权的代表签字，并加盖单位公章，但有的投标人忘了签字

对招标人的特别要求要注意，再决定是否投标：如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩或者过高的资质；再如要求投标人注册资金在多少金额以上，如此等等都必须加以特别注意。

3

 制造厂授权书十分重要，但有的投标人没有授权书，或拿了授权书，但没有法人代表的签字，也是不合格的授权书

 厂商应认真领会招标文件中的以下内容：前附表各要点；招标文件各要求；投标文件部分，尤其组成和格式等。

4

 投标保证金不足，或开立的银行级别太低，亦是废标理由

保证金应注意开立银行级别，金额够不够、币种、以及时间。

5

 如分几个包，投标人可投其中一个包或全部的包，但一个包内的配置一定要报齐。

厂商投的每个包都是独立的，不能相互混淆，一个包中提供的材料在另外的包中如有需要也要出现。

6

 招标文件中主要指标只要有一项不合格，将被淘汰出局

实质性要求一定要响应，招标文件中一般会加星号。

　　投标文件制作四要点

　　汽车厂商如何巧妙展现“实力”

　　中级车招标文件如何编制更规范？