汽车厂商参加投标就好比“赶考”，重视与否与成绩优劣有着密切联系。有的汽车厂商习惯粗线条办事，大大咧咧，在投标文件的制作、用印、密封、递交等细节问题上不够讲究，以致于连“考场”都进不了；而有得虽然进了“考场”，结果也被黄牌罚下；与此类厂商形成鲜明对比的是，有的厂商干活相当细腻，认真思量，反复推敲，频频斩获大单的有之，反败为胜、后发制人的有之。
 
细微处见真功夫

　　案例：某市质检部门要采购30辆中级轿车，采购方式为公开招标。开标当日，甲乙两家汽车厂商投标被拒绝，原因是：招标文件规定投标文件的密封处应加盖供应商单位公章和法定代表人章印，招标文件同时规定章印不全的投标文件将被拒收，原封退还。

　　事后，据知情人介绍，其实凭借甲乙的实力很有可能中标，因为投标文件章印不全而被拒收真的很可惜。 
  
　　有关标书的装订和排版，有些汽车厂商认为是小问题，不给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局。

　　首先，投标文件的装订和排版是评标的印象分。标书装订首先要用明显的标志，区分投标文件的每个部分，北京现代在此方面的做法值得其他企业借鉴。北京现代集团销售科孙杉介绍，一般情况下，评标时间都很紧张，如果投标文件排列有序，查阅便利，这样就有利于评标人在较短的时间内，全面了解投标文件的内容；另外，投标文件要避免差错，装订得要精致，这样会给评委一个“非常认真严肃”的印象，增加他们的信任感。参与汽车评标的专家介绍，有的企业就是因为制作的标书是没有装订的散页，或者是草草地装订，没有进行分类，从而影响了企业给评委的印象，结果早早被淘汰。

　　其次，投标文件的语言要严谨，特别是关键细节处。例如，标书中会要求企业提供很多相关证件，有的企业证件已经过期，却不做任何说明，给评委一种企图蒙混过关之感。

　　再者，注意在投标文件中宣传自己的产品形象。尽量详细描述投标产品情况，特别是突出展示自己产品优于竞争对手产品的性能和特点。同时，还应将自身业绩、在其他项目中中标的情况、有关方面的评价、产品样本等有关材料充实到投标文件中，分别配上详细介绍，以便向评标委员会充分展示自己的实力。 
 
摸透采购人需求 
 
　　案例：某部委一次二百多辆的汽车采购中，某些汽车厂商意识到北京堵车这一通病，所以就直接住到开标的那个宾馆中，有两个厂商还是按照以前在其他城市参加竞标的时间来参与，结果一个晚了7分钟，一个晚了15分钟。 
 
　　天津市政府采购中心主任副主任夏有奇说：“投标时宁可早10分，不要晚1秒，确保在投标文件递交截止时间前向招标采购单位递交投标文件和投标保证金，实践中不乏因时间问题而无缘中标的供应商。”

　　投标文件的细节方面也应重视，许多汽车厂商并不在意，但往往在这些小问题上吃大亏。

　　首先，投标文件中要把企业的基本情况讲足，不应仅仅局限标书中的小范围。企业的基本情况包括：企业的营业执照、法人代表授权书、企业的经营状况、中标情况等。有些企业的实力很强，业绩也不错，但提供的资料却不充分。因此，在介绍自身情况时，除了提供基本情况外，还应把企业的市场占有率，中标情况写在标书中，并复印中标证书等，这样容易给招标人一种信任感。

　　其次，汽车厂商要研究透采购人要采购的东西，有针对性地提供产品。安徽省马鞍山市政府采购中心主任章家菊提出，若厂商提供的产品比采购人需要的水平高的话，在评技术性方面会占优势，但相应的价格比就未必有优势。因此，厂商提供的车型高了或低了都会使中标概率减少，因此，应研究清楚采购人需要的是哪个档次的车型，然后有针对性地提供。这样，在技术比、价格比等方面才具有优势。

　　再者，厂商在报价时要注意采购方式，公开招标的报价是一次到位，不能更改，因而要仔细考虑报价的合理性。有些企业以为在开标后还能压价，因而报价时戴了高帽。采用竞争性谈判的方式，价格可以通过多次谈判才最终形成。    
 
响应实质性要求 
 
　　案例：某市汽车协议供货中，社会保障资金缴纳记录（最近三个月内至少一个月的缴纳社会保障资金的有效入帐票据凭证复印件，复印件加盖投标人公章）为投标人必交的商务文件。但不少厂商依照“惯例”（大部分地方招标没有这方面的要求），没有提供这方面的资料，或者提供不全。 
  
　　投标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对车辆要求和汽车厂商资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透采购意图。
 
　　首先，厂商要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件做出响应。按照法律规定，如果汽车厂商对投标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未做出响应，都将导致废标。厂商如果把握不准实质与非实质的界限，可以向招标采购单位询问，且最好以书面方式进行。

　　吉林省政府采购中心主任王琦介绍，一般情况下，厂商都会认真研究招标文件中的技术要求，根据自己产品的情况，在技术方面较好地响应招标文件的实质性要求和条件。但许多厂商往往会在商务条款上出现疏漏，导致投标失败。

　　其次，山西省省级政府采购中心副主任王跃进强调，标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，厂商也应给予充分重视。在招标过程中，采购人对服务越来越重视，特别是有关条款中的细节问题。因此，投标人对此应充分响应。