汽车厂商都知道政府采购是块大蛋糕，但如何在其中占据重要位置，很多厂商把握不住要领。

　　某汽车厂商沮丧的表示，非常关注各地的汽车招标公告，也积极参与了，但很多时候都以失败告终，不知道问题出在哪里。

　　“参与政府采购，关系的维护很重要，这里的关系是指日常的工作联络。汽车厂商必须在政府部门面前保持足够的‘曝光率’，才能在政府采购领域占有自己的一席之地”，浙江省财政厅政府采购管理处副处长陈志仁认为。

售前保证有足够曝光率

　　要想得到政府部门认可，不是一朝一夕的事情，前期需要付出很多努力。

　　厂商截然不同的做法会带来截然不同的效果。宁夏回族自治区政府采购中心负责汽车采购的尹君宁告诉记者：“长丰汽车在宁夏的销售情况不错，不是偶然的，与当地的经销商经常到采购人、采购中心和监管部门定期宣传自己的产品有一定关系，政府部门会第一时间知道长丰汽车的动态和价格。时间长了，对长丰汽车的产品印象会越来越深刻。”

　　有的汽车厂商却从来不见人影，不到政府部门去宣传自己的产品，现在都有什么新品，价格是否便宜，政府官员更是无从得知。

　　据了解，一汽丰田也是浙江省财政厅政府采购管理处的常客，经销商来此的目的有二：一是告知自己产品的动向和价格调整；二是听取采购人对产品的反馈。

　　浙江省公安厅胡百顺对汽车厂商应该提高在采购单位面前的曝光率也表示赞同，他认为这种长期的潜移默化的宣传，对采购单位的购买趋向会有一定影响。

厂家搭线 经销商做好跟踪服务

　　和采购人、操作机构、监管部门的日常联系，主要靠当地经销商。
 
　　有时为了打开某个省份，厂家会派代表亲自拜访当地的政府部门，建立联系。但这只是短期的，日常的维护工作还是要靠当地经销商。

　　前段时间记者去参加山西的汽车大标，操作机构认识厂家的代表，却不认识当地的经销商，而经销商也坦言不认识操作机构的人员，可见，经销商的工作没有做到位。
 
　　山西省财政厅政府采购管理处处长琚良太说，厂家给经销商做好前期的铺路工作，同时还要督促其做好日后的跟踪服务，才能形成良性循环。

售后定期回访客户

　　卖出产品后并不意味着结束，还需要做更多的后续服务，才能让采购人在第二次购买时还选择同样的品牌，不然的话，即便能做成买卖，那也是一锤子生意。
 
　　回访的目的是了解采购人对产品使用如何，对企业有什么想法，继续合作的可能性有多大。回访的意义是要体现企业的服务，维护好老客户，了解采购人想什么，要什么，最需要什么，是要企业的售后服务再多一些，还是觉得产品应该再改进一些。实际上厂商需要客户的配合，来提高自己的服务能力，这样才会发展得越来越好。

　　业内专家分析，一般采购人在使用产品遇到问题时、购买的产品有故障或需要维修时、想再次购买时，是回访采购人的最佳时机。如果能掌握这些，及时联系到需要帮助的采购人，提供相应的支持，将大大提升采购人的满意度。

　　另外，企业还要确定合适的回访方式，包括电话回访、电子邮件回访以及当面回访等不同形式，从实际的操作效果看，电话回访结合当面回访是最有效的方式。如果产品出现问题，一定要及时给予解决方案，最好是当天或者第二天到现场进行问题处理，将采购人的抱怨消灭在最少范围内。