渠道畅通无阻，才能做好汽车销售工作。采购人作为特殊的汽车用户，对汽车销售渠道提出了更高的要求。

　　福建省一政府采购官员称，由于地区经济环境和自然环境等原因，很多汽车品牌在该地区所授权的汽车经销商并不多，狭窄的销售渠道大大影响了该省政府部门购车需求。比如，某自主品牌汽车曾因为售后维修不及时，使得该品牌好几年在当地的采购数量不高。

　　销售渠道对汽车采购的直接数量乃至整个品牌，产生越来越大的影响。

加强培训  了解政府需求

　　大多数汽车经销商往往把主要精力放在私人消费市场，由于政府采购项目具有一定专业性和零散性，经销商对政府采购领域的政策及市场规律往往摸不着头脑。

　　在2006年江苏省第二期全省联动协议供货项目结束后，长安福特马自达区域批售经理王丽马上把江苏全省的汽车经销商召集起来，进行统一的政府采购培训。
 
　　王丽认为，政府采购是一个新兴市场，很多经销商还不清楚里面的市场规律，厂家统一的培训有利于在较短的时间内，使经销商有一个较全面的理解和领会。

　　相关专家还建议，政府采购制度在我国刚开始实施，很多政策都在不断修订和完善，厂家还要加强政策方面的培训和普及。

激励惩罚机制并重

　　有些偏远地区的官员表示，一些当地汽车品牌经销商对政府采购并不重视，在价格折扣和售后服务上几乎没有优惠，有的甚至还加价销售。

　　这种情况的出现，除了经销商“物以稀为贵”的客观因素外，汽车厂家对经销商在政府采购市场没有科学合理的激励和惩罚机制也是重要原因。

　　“新的《汽车品牌销售管理办法》实施后，厂家的权利更大了，反过来经销商的运营成本高了，利润下降，如果厂家不进行奖励，经销商哪有动力？”某汽车品牌北京经销商大客户经理表示。

　　这确实是很多经销商的顾虑。目前，很多汽车品牌已经注意到这个问题，“现在很多汽车厂家都是通过提高年终利润返点、提高广告宣传费用等形式来鼓励经销商参与政府采购项目。”中兴汽车系统客户经理郝方透露。

　　有奖励当然就有惩罚，一些厂家对没有做好政府采购项目的经销商，也制订了相应的惩罚措施，以制约经销商不好好服务政府用户。

网络均衡  厂商分工

　　考虑到一定时期和一定范围内的销量，汽车厂家有时在某些地区只设立一家授权经销商，而一些经济发达的地区则设立很多家，这样一来经销商不足的地区，官员抱怨其对政府采购优惠幅度不大，经销商过多的地区，又出现恶性竞争现象，这其实就是渠道网络不均衡产生的恶果。

有官员建议，厂家在一个地区最少不要少于3家经销商，最多不要多于6家经销商，这样既能保证经销商在政府采购项目中的竞争，又能避免经销商间不必要的恶性竞争。

　　另外，厂家与经销商之间在参与政府采购项目时也应分工明确。目前，像一汽大众、华晨汽车等厂家是按地方和中央来划分彼此职责，地方项目由当地经销商负责，中央的项目则由厂家大用户部门直接参与；而像中兴汽车等厂家则是全国的汽车采购大项目基本都由厂家系统客户部门负责参与。

　　专家表示，不论是厂商分开来做，还是厂家亲自参与，都要有一个明确的分工，避免出现扯皮，造成内耗。