刚进入政府采购的新车型到处碰壁，销售人员感慨万千：“其实车辆的质量很好，服务网络也比较到位，价格更是比同类产品低。一些试乘试驾过此车的政府官员对产品的质量也很认可，认为性价比很高。但奇怪的是，到真正选择的时候，政府官员选择更多的还是那些老品牌。”

　　业内专家认为，问题不是产品本身，而是出在品牌认知度方面。作为闯入政府采购的新车型，不可能在短时间内就让大部分的官员认同，这需要一个过程。在此期间，还需要厂商不断地进行品牌建设。

念旧思想作祟

　　当上海大众、一汽大众将个人消费市场销售冠军宝座拱手让给上海通用；当桑塔纳、捷达等老三样车型已被伊兰特等后起之秀逼入困境；当上海通用君威和广州本田雅阁陷入同级车型包围，它们依然风风火火地活跃在公务车市场。凭借桑塔纳，上海大众几乎包揽各省公务车排名冠军；君威、雅阁依然是局级配车的两大热门车型…… 

　　导致这种局面的主因是政府市场消费的“念旧思想”。公车消费不像个人市场，一旦做出选择便不会轻易改变。厂家在政府这个巨大的细分市场上的积累、沉淀，在后期相当长的一段时间内可以收获稳定的订单，后期销售成本低廉。 

　　老品牌依然笑傲江湖，另一个原因是销售渠道和售后服务上累积的多年优势。当新锐品牌在经济发达城市唱起主角时，却因为在中西部地区和偏远城镇缺少足够零售和服务网点而被搁在一边，这些地方的政府官员宁可选择老三样，购买方便，维修便宜。

　　所以说，树立官员对品牌的忠诚度是企业最终能否在政府采购市场占据一席之地的重要保障。

组织有效的政府推介会

　　作为汽车厂商需要不断开拓市场，不能因为这个地市主要购买北京现代的车，其他品牌就要放弃此市场。但面对采购单位的这种“执着”，汽车厂商怎样才能行之有效的改变？ 

　　不少省市政府采购人士反映，专门针对政府用户的推介会，现在很少有汽车企业做。一个成功的案例是东风日产。通过在多个城市举行政府推介会，有效增强了该品牌在政府采购市场的影响力。东风日产乘用车公司大宗客户科科长邓继良介绍，去年在20多个城市组织了政府公务用车推介会，收到良好效果。东风日产在河南的销售一直不理想，但去年在河南公务车销售量跃居到第四位，这与在河南举行的公务车推介会有直接关系。

　　政府采购方面的专家认为，一个品牌的形成需要很多精华的积累，同样，一个品牌要和在一个地市卖得很好的品牌平分天下，或者取而代之，也不是一朝一夕就能做到的。首先，协同专业媒体，举办一些有针对性的专题宣传活动，让采购单位真切感受产品；其次，厂家要给当地经销商一定的考核制度，或者鼓励政策，让其定时去拜访自己的用户或者潜在用户，给采购人介绍企业的最新动态和最新产品。久而久之，就会影响采购人的“习惯思维”。

影响高层官员

　　官员用车同样有“跟风”现象，特别是看自己的上级领导坐什么车。

　　各地的政府部门很多，一些汽车厂商可能对应该从哪些官员入手宣传自己的产品感到茫然，从高层官员入手是一个比较好的途径。

　　企业应做好足够的准备，最好做到一步到位，否则留下不好印象，很难再改观。针对高层官员的宣传，最好是面对面，组织专门的研讨或者体验会议，让其全面认识企业。
 
　　此外，可以组织其参加工厂和生产线，让官员了解整个流程，以及先进的技术。

　　给官员留下深刻印象后，在日常的工作中，他们会无意的把对这个汽车企业的印象传递给其他官员，达到事半功倍的效果。

　　再者，组织了高层官员的会议以后，还可以开展更大规模的推介会议，把对象扩大到各地市和县级城市，毕竟和省级城市相比，他们的采购规模更大。

　　官员购车 安全性是首要选择因素

　　销售渠道太窄影响政府部门购车

　　参与政府采购 关系维护很重要