7月11日，深夜，北京居庸关长城雄伟的“天下第一雄关”。
 
　　一汽-大众销售有限责任公司（以下简称一汽-大众）总经理苏伟铭正满头大汗地接受多家媒体的采访，旁边排列着他刚刚宣布正式上市的7款国产迈腾。

　　人头攒动，却怎么也找不到一汽-大众大用户总监王枫的身影。“我正在送一位重要客户”，电话那端王枫的声音平静而略显疲惫。

　　据悉，这位“重要客户”是某部委一位负责政府采购的官员。作为一汽-大众今年重点打造的B级车，苏伟铭定位的目标用户是“追求社会地位、专注事业成就的精英商务人士及企业家”，随后他补充道，“迈腾在政府采购领域肯定有一定的作为”。

　　事实上，在政府采购市场，价格区间在20～25万元之间的B级车，长期是官员所青睐的车型。相关政府采购数据显示，广州本田的雅阁、上海大众的帕萨特领驭等B级车型长期排在采购数量前列。而一汽-大众一直缺乏一款有竞争力的B级车型，此次国产迈腾的上市，不仅弥补了其产品空白，更挑起了B级车在政府采购的竞争，因为迈腾在技术和价格上都极具优势。当然，迈腾在政府采购也将面临巨大挑战。

对手锁定凯美瑞

　　作为大众今年在中国投放的一款最重要车型，迈腾也是一汽-大众自成立以来的第一款B级车，迈腾被广泛提及的另外一个名字是帕萨特B6，在欧洲同级别车中居霸主地位。也就是说，迈腾实质是上海大众帕萨特领驭的升级版。除了技术领先外，其七款车型19.28～24.98万元的报价让迈腾颇具性价比。

　　由上海大众生产的帕萨特系列，是中国车坛的常青树，在相当长时间里占据着B级车领头羊的位置，即使是在政府采购市场，帕萨特系列也经常排在前三名。

　　但大众在中国的销售总负责人苏伟铭，并没有把帕萨特作为迈腾的直接对手，而是锁定了广州丰田的凯美瑞。

　　“我们针对市场上同级别的车做了有针对性的调查，尤其对凯美瑞进行了细密的研究，并对迈腾的市场策略进行了修订。”一汽-大众内部人士透露。

　　很显然，大众并不想同室操戈，而是把矛头对准了其在国际市场的老对手丰田。不过凯美瑞并非“善与之辈”，其上市不久，就以每月万辆以上的速度大肆抢夺市场份额，连广州本田雅阁也被凯美瑞抢走了“中级车之王”的头衔。

目标远大 任务艰巨

　　没有B级车销售经验的一汽-大众，显然有自己的顾虑。作为发展史上的第一款B级车，迈腾面临着只许成功，不许失败的沉重期待。

　　在政府采购市场，广州本田雅阁和上海大众帕萨特系列等车型已经为迈腾立下了一个难以跨越的标杆，现在还要加上更强劲的对手凯美瑞。

　　“迈腾要想被官员所接受关键是要官员全面了解和认可。”江苏省政府采购中心黄海说。

　　显然，这个问题一汽-大众早就注意到了。苏伟铭坦承：“之前的时候我们的大用户销售人员也跟多个政府单位沟通过，而且在今年一季度、二季度不少官员已经试乘试驾过这辆车”。

　　相关数据显示，5月份凯美瑞和帕萨特领驭都以超过10000辆的销售数量排在前两位，而迈腾的预计销售计划是每月8000台。苏伟铭同时谨慎地表示，“那只是全年的一个计划。”

　　业内人士分析，凭借大众的品牌影响力和帕萨特赢得的美誉，迈腾被当作新王者的候选车型，但这个任务很艰巨。

以性价比开启政府采购大门

　　一汽-大众拥有最完备的生产线，可以生产A级、B级、C级全系列车型。但遗憾的是，一汽-大众迟迟没有推出B级车，车型不如上海大众和上海通用完整。这使迈腾面临销售经验“从零开始”的挑战。

　　“官员有时候很挑剔，作为B级车，服务网络和服务质量很重要。”南方某省一位政府采购中心官员表示。
 
　　事实上，这也正是一汽-大众所担心的。“前几个月迈腾一定要先注重质量，注重售后服务，因为经销商也有一个熟悉的过程。” 苏伟铭强调。

　　据一汽-大众大用户工作人员透露，迈腾上市前做了大量准备工作，主要是优化迈腾的经销商的网络，第一步，迈腾推出后全国有183家经销商，第二步，将扩大到250家，“这个准备和基础工作是非常的重要的”。 一汽-大众大用户经理李成祥表示。

　　迈腾正式上市前，犹抱琵琶半遮面，赚足了市场眼球。但有政府采购人士表示，官员与私人消费者获取信息的渠道不同，虽然迈腾已在一些地方组织过小范围的官员试乘试驾，但仍有不少官员对迈腾缺乏认知。
 
　　另外，如果迈腾在市场上销售火爆，一汽-大众还将面临供货紧张的压力，如果解决不好，也将影响其在政府采购市场的后续销售势头。

　　政府采购的重要目的是提高资金使用效益，对所采购产品往往要求价格和服务等方面的优惠措施，一汽-大众内部人员表示，“迈腾对政府用户目前没有优惠政策。”另据透露，这是因为迈腾本身定价已经较低，优惠空间不大，另外，一汽-大众对迈腾自身的品质及性价比很自信，相信官员会“识货”。“我们将以品质和性价比赢得官员青睐”，一汽-大众大用户工作人员充满信心地表示。

　　在凯美瑞、雅阁、帕萨特领驭等强手环伺的政府采购市场，迈腾能否在没有优惠政策的条件下打开市场，将是一汽-大众销售人员重点解决的问题。

　　一汽-大众大用户总监王枫表示，迈腾在政府采购的目标尚未确定。但有内部人士透露，迈腾下半年在政府采购需要完成5000辆的任务，这将是极具挑战的目标。
 
相关链接

　　按照德国汽车分级标准，A级(包括A0、A00)车是指小型轿车；B级车是中档轿车；C级车是高档轿车；而D级车指的则是豪华轿车，其等级划分主要依据轴距、排量、重量等参数，字母顺序越后，该级别车的轴距越长、排量和重量越大，轿车的豪华程度也不断提高。 

　　资料显示，B级中档轿车轴距约在2.45米至2.6米之间，排量从1.6升到2.4升，近年来，B级车市场逐渐成为国内汽车企业拼杀的主战场，奥迪A4、帕萨特、中华、东方之子等众多车型均属于B级车阵营。