财政部2号文件规定：采用综合评分法评标的招标项目中，与价格相关的分值要至少占到总分值的30%，并不超过60%。比如，在中央国家机2007~2008年汽车协议供货项目，与价格相关的分值占到45分。很多供应商就因为在价格方面得分较低而最终没有入围。

　　因此，汽车供应商如何报价对能否中标影响巨大。而报价主要通过投标文件来体现，所以如何在投标文件中把相关报价的条款填报清晰准确并有一定策略性，将是判断投标文件制作人是否有经验的重要依据。

　　业内人士表示，报价时要注意整个汽车采购项目的价格折扣率，同时要了解竞争对手的报价情况，并做出有针对性的报价，这样得分的几率高。

折扣率偏低不可取

　　去年年底，中央国家机关2007~2008年汽车协议供货中标结果公布后，某汽车供应商销售副总遗憾地表示：“如果早知道折扣率对中标结果有如此重大影响，我们会报出更高的价格折扣率。”

　　这种声音在不少落选供应商中存在，在该项目中，价格折扣率极大地影响了供应商的得分。很多汽车厂商在细读招标文件后，大都意识到了这一点，因此在投标文件中报出的价格优惠率大都很高，中标供应商的折扣率大都在10%以上。而在第一个在全国实行汽车协议供货全省联动的江苏省，厂商给出的折扣率也比较高，大都在5%～8%左右。这是因为价格折扣率，是评判价格分值的主要依据。

　　但是，仍有汽车供应商对招标文件对价格的条款研读不仔细，“我们没有注意到价格得分主要与价格折扣率有关，所以在投标文件中，对该条款没有实质性响应，在价格方面得分非常低，以致影响了总分。”那位落选的汽车供应商副总懊恼地说。

注意报价细节

　　关于投标文件对价格条款的响应，投标文件还要注意对一些细节规定的响应。比如，投标一览表中不能缺少价格响应条款。

　　同样是在中央国家机关2007~2008年汽车协议供货项目中，一家东北的知名客车企业在投标文件的投标一览表中，没有关于价格方面的响应内容。最后经过评标委员会评审，该供应商为无效标，失去了参与评标的资格。

　　这就是在投标文件中，没有在细节方面响应招标文件对价格的要求，白白丧失了竞争机会。

　　宁夏政府采购中心负责汽车采购的尹君宁对汽车供应商投标时的粗心大意深有体会，“与计算机供应商相比，汽车供应商在投标时很不专业，对投标文件制作更是粗枝大叶，对一些细节缺乏实质响应，很多就表现在价格方面。”

关注对手 灵活调整

　　对于有经验的汽车供应商，在一些汽车采购项目中，他们还经常揣摩竞争对手的投标策略，这主要也表现在报价方面。在一些项目的投标文件中，具有竞争关系的汽车供应商的投标文件在价格方面有时报价非常接近，而折扣率高或价格低的供应商，往往在价格方面比竞争对手得分略高几分。由于其他方面得分差距不大，这几分往往决定着最终的中标结果。

　　华泰现代汽车大客户总监表示，SUV供应商有时各方面条件差不多，因此在评标得分上也拉不开距离。这时如果能预测准竞争对手的报价策略并对自己的报价做出相应调整，就可能在整个项目评分中比竞争对手处于优势地位。

　　业内人士表示，这需要总公司有迅速而及时的反馈机制和反应速度。某汽车品牌采购招标项目经理表示，他们有时为了及时调整报价策略，需要与总公司高层沟通，但程序烦琐，费时长，等调整策略审批下来，项目已经结束，失去了竞争优势。