编者按 与政府采购的其他货物相比，汽车具有特殊性即购买后的使用成本将远远大于车辆的购置成本。权威部门统计显示，一辆车从购买之日起到报废，一般情况下的使用成本将达到购买成本的2倍以上，公务车由于使用年限相对较长，后期的使用成本将更高，因此在现今的公务车采购过程中，后期使用成本越来越得到重视。 
  
现象分析

　　　　　　　　　　全程使用成本不容忽视
 
　　《政府采购法》实施四年来，政府采购特别是公务车的采购每年都在创造一个新的数字，与此同时公务车采购也在发生着深刻的变化：最大限度的节省资金；不断探索高效的采购方式；摸索并试图解决采购过程中出现的一些问题。

　　政府采购市场庞大的容量正在受到国内几乎所有汽车企业的高度重视，很多汽车企业在关注市场需求量的同时，对政府采购过程中出现的问题同样给予高度的重视。车辆的全程使用成本则是汽车企业参与政府采购关注的焦点问题之一。中央国家机关政府采购中心主任尚晓汀指出，提高售后服务质量，市场竞争不仅要依靠名牌产品，还要依靠名牌服务。随着汽车市场趋于成熟，售后服务将使汽车厂商确立市场地位和赢得竞争优势。

“明争”转为“暗斗”

　　记者了解到，很多汽车企业在参与各地政府采购投标时，已经不是单纯地将汽车的价格和折扣率列出，作为响应招标文件关于价格方面的要求，更多的是将车辆的全程使用成本即产品质量、产品价格、服务质量和服务价格的综合价格作为与其他企业竞争的资格。由此可见，汽车销售特别是政府采购的销售已经由单纯的价格“明争”逐步转向以服务价格和质量为核心的“暗斗”。

             2007年第一期江苏省汽车协议供货各要素所占比例

　　价格折扣率 25%
　　配件与工时优惠 10%
　　车辆配置及技术参数  22 %
　　实物样品评价 12%
　　服务承诺 16 %
　　销售网点数量  8%
　　协议供货相关政策 3%
　　国家政策导向 4%
                          
　　汽车与政府采购的其他货物相比，具有特殊性，即购买后的使用成本将远远大于车辆的购置成本。以往　　的公务车采购只是将车辆的购置价格列入进去，忽视了购车后高昂的使用成本，导致后续使用过程中遇到很多麻烦。权威部门统计显示，一辆车从购买之日起到报废，一般情况下的使用成本将达到购买成本的2倍以上，公务车由于使用年限相对较长，后期的使用成本将更高，因此在现今的公务车采购过程中，后期使用成本越来越得到重视。

使用成本分值权重增加

　　在2007年第一期江苏省汽车协议供货项目中，已经将车辆的后期使用成本作为单独的指标进行评分。据江苏省采购中心相关负责人介绍，由于汽车的后期使用成本较高，在厂商报出价格折扣率的同时，还要求对车辆的使用成本进行报价，作为我们综合评定的指标，包括选配件的优惠率、工时费的优惠率、配件进销差价率和其他优惠政策，占总分的10%。

　　在2007～2008年中央国家机关汽车协议供货中，也对车辆的全程使用成本作出了具体规定：要求参与的汽车企业对售后服务要有可行性方案，并保证方案的完整性和合理性，并对服务网点的数量做出要求，服务方面的分数更是达到了15%。可见，无论是中央单位的采购还是地方的采购，车辆的全程使用成本特别是后期使用成本所占的比例越来越高。

　　　　　　　　　　安全和节能更应考虑

　　多数企业的大客户销售人员表示，作为政府公务用车，安全性和节能环保应该被考虑，同时应该在招标文件中对安全性和节能环保指标设置一定比例的评分权重和评分细则。

　　安全性是基础

　　与外观和舒适性相比，汽车的安全性至关重要，因此在很多地区和部门的公务车采购招标文件中都对安全性有所考虑，但是设置的分数比例不高。以2007年第一期江苏省汽车协议供货为例，对安全性的要求包括：气囊、电子辅助系统、泊车辅助系统等，但是分值只有4分。

　　一汽轿车销售部特殊业务室主任赵超认为，安全性应该是公务用车重要的评价指标，体现在公务车采购中应该对安全性较高的车型给予肯定和适当的加分，设置5%～10%的分值比例应该比较合适，同时在政府采购过程中，节能环保的技术指标也应该成为评价指标。
 
        2007—2008年中央国家机关汽车协议供货各要素所占比例

　　商务部分 15%
　　车辆技术响应 5 %
　　整车性能 20%
　　服务方案 10%
　　售后服务机构数量 5%
　　价格部分 45%

    　　政府采购对于私人消费市场具有很强的引导和带动效应，应该符合国家大政方针的发展方向，车辆的节能环保问题一直是社会关注的焦点问题，因此在政府采购中也应该对节能环保产品作出政策的倾斜和采购过程中的实际加分。

　　江铃陆风汽车营销公司大客户部部长宋陶毓认为，政府用车首先考虑的就是安全性，其次要符合国家的政策要求，比如节能环保、自主品牌等问题，在政府采购过程中对符合这些要求的产品要给予适当的加分，综合考虑设置10%左右的分值比较合适。

　　节能环保是趋势

　　大多数被采访的汽车企业大客户代表认为，安全性和节能环保被列为政府采购的评分项目非常重要，一方面体现汽车对公务车安全性的考虑，另一方面也符合国家政策的发展方向。从目前对车辆节能环保指标的要求来看，全国各地有所不同，像北京、上海这样的大城市要求车辆排放达到欧三标准，而一些中小城市则没有对排放标准作出明确的要求，很多企业代表认为，国家应该尽快出台统一的排放标准要求，特别是政府采购对节能环保指标的要求更应明确，保证每个企业平等地参与政府采购。
 
　　某企业的一位代表一语道破了其中道理，有的企业生产的产品节能环保指标较高，因此成本就相对较高；有的企业的产品节能环保指标较低，成本自然就降下来了。在参与一些大城市的政府采购时，节能环保指标较高的企业会占有优势，但是在参与一些中小城市的政府采购时，产品的成本较高直接影响到价格，优势则变成了劣势。他还表示，统一节能环保指标之后，企业被强制要求改进技术，生产出更优质的产品，同时也更能满足节能环保的技术要求。总之，“在政府采购中，节能环保指标高的产品要达到扶持和加分，节能环保指标相对较低的产品就要被淘汰。”

观点：

　　　　　　　　　　价格战要适度

　　政府采购是个大市场，竞争在所难免，其中价格的竞争尤为激烈。为了争夺这个市场份额，可谓想尽千方百计，其中不乏有企业采用围标、恶意降低价格、减少配置等不正当竞争的方法，因此价格战在政府采购中是普遍存在的。
 
　　出现价格战的最主要原因在于，以往的政府采购主要目的是节省财政资金，表现在招标过程中主要是价格方面的优惠，价格是衡量一个供应商是否能够入围最基本的因素。

　　如何解决政府采购过程中出现的恶意价格战。东风标致大客户总监刘德成认为，恶意价格战对于品牌将产生直接的影响，没有消费者愿意购买价格不稳定的产品。只有保证相对稳定的价格和折扣率产品，才是符合政府采购要求的产品。解决恶意价格战最直接有效的办法是，要使参与政府采购的供应商树立自律意识，真正意识到恶意价格战对于品牌的影响，同时要在招标文件中对价格部分设置一个合理的分值比例，将以往单纯的从价格竞争转变为综合性能的竞争，降低价格比例有可能从根本上解决恶意价格战的问题。

　　一汽轿车销售部特殊业务室主任赵超表示，就汽车市场而言，价格竞争是无法避免的，汽车厂家过多、产能过剩、各厂家都采取不同的直接或变相降价的方式以达到销售目标。要想彻底解决政府采购过程中的恶意价格战需要国家宏观调控，从根源上解决这个问题，避免产能过剩，同时，通过法规促使厂家提高自主研发能力，尽力减少对国外技术依赖，真正实现技术自主、知识自主而不是简单的照搬、照抄。

　　某省政府采购中心的相关负责人表示，政府采购实际上就是最大限度的发挥规模优势，节省采购资金，因此肯定会存在价格战，但是要保持在一定的范围内。无论是大项目还是小采购，都应该保持一个相对稳定的价格和折扣率，这是一个企业参与政府采购信誉度的问题。从目前各地的政府采购来看，政府采购的同类业绩也已经成为一个评分标准，因此相对稳定的价格和折扣是考察政府采购同类业绩的重要指标。

　　总之，在政府采购过程中，价格战肯定会存在，但是要控制在适度的范围内，避免恶意价格竞争，一方面要求企业对政府采购给予高度重视，在参与政府采购时要有自律意识；另一方面，国家应该尽快出台规范政府采购活动的相关法律法规，进一步规范政府采购活动。

解决方法：
　　　　　　　　　　全程使用成本应设置合理比重

　　既然车辆的后期使用成本远远高于购车的成本，那么在招标文件中设置多大的分值比重更合适。带着这样的问题，记者与经常参与政府汽车采购的汽车企业的大客户销售代表们共同探讨。

　　一汽轿车销售部特殊业务室主任赵超表示，车辆的使用成本远远高于购车成本，因此在政府采购中，使用成本所占的比重应该保持在30%左右比较合适。目前，在全国各地的政府采购中，车辆使用成本所占的比重不尽相同，且没有一个统一的标准，因此在实际采购中不宜评估。他还建议，政府应该对车辆的使用成本做出一个相对明确的评分细则和标准，体现在招标文件中所占比例应该相同，这样有利于企业平等的参与政府采购活动。

　　　　　　　车辆全程使用成本要素一览表

产品质量

技术参数

空间

安全性能

影音系统

舒适装备

其他装置

产品价格

价格折扣率

市场零售价

最低销售限价

优惠活动

其他优惠政策

 

服务质量

基本服务承诺

汽车保险、上牌的承诺

协议供货商服务承诺

交货期承诺

免费质保期

其他服务承诺

服务价格

配件进销差价率

配件优惠率

工时费优惠率

其他优惠政策

 

 

 

　　东风雪铁龙整车销售部高级经理张涛指出，在私人汽车消费市场，车辆的价格已经不是影响消费者购车的主要因素，理性的消费者更多的考虑的是车辆的后期使用成本。但是在各地的政府采购中，使用成本还没有完全被列入招标文件中的评分细则。即使有的地区已经考虑到了使用成本，但是在整个评分中所占的比重也不高。很多地区车辆的维修和保养服务还仍然是依据采购人的意愿，建议将全程使用成本都列入政府采购招标中，并设置一个合理的分值比重。

　　长安福特马自达东区批售经理王丽认为，公务车采购节省资金只是一部分，综合考虑后期使用成本和服务非常重要。
 
　　支持的声音占据了上风，中央国家机关政府采购中心相关负责人也表示，以往汽车采购中只是对价格做出了要求，并没有对供应商的服务做出要求，导致后期车辆的维修服务遇到很多麻烦。对入围供应商提供的车辆服务做出要求，不仅保证了车辆服务的完整性和连续性，同时也为采购人免除了很多后顾之忧。谈到设置多大的分值比例比较合适时，这位负责人表示，综合考虑多种因素车辆使用成本设置15%左右的分值比例比较合适。

　　明确价格折扣率基准

　　价格一直是政府汽车采购最敏感的要素，实际上政府采购就是通过发挥其规模的优势，最大限度的节省采购资金。一般情况下，在招标文件中价格和折扣率所占的比重最大，有的甚至高达50%，因此厂家所报折扣率的高低直接关系到其是否能够入围。
 
　　定义含糊惹麻烦

　　2006年10月，在中央某部门的汽车采购中，就由于价格方面出现问题而导致供应商二次报价。记者了解到，出现这种情况的主要原因在于招标文件中没有对价格做出明确定义，导致很多参与的企业报价出现问题，模糊的报价导致很多企业在开标几天后被要求重新报价。

　　其实，在招标过程中，采购人对供应商所报价格的要求不尽相同，有的要求是出厂价，有的要求是市场指导价，有的要求是市场价。由于几种价格存在着一定的差额，因此在招标文件中应该对供应商所报的价格做出定义，保证供应商所报价格统一。

　　厂商指导价最合适

　　一汽轿车销售部特殊业务室主任赵超认为，参与政府采购供应商所报的价格折扣率应该以厂家指导价为准，厂家指导价在一段时间内是相对稳定的，它只受汽车企业降价活动的影响而不受经销商个人降价行为的影响。市场价格受诸多因素的影响，同一品牌的车辆在各地的市场价格会有很大的差异，如果以市场价格作为政府采购价格折扣率的基准，不利于汽车企业的公平竞争。

　　东风标致大客户总监刘德成表示，我们参与政府采购时，除了招标文件有特殊要求之外，所报价格均为厂家指导价，所报折扣率也是以这个价格作为基准。市场价格存在很大变数，不应以这个价格最为折扣率的基准。

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