河北中兴汽车向来以低调实干的姿态示人。不声不响中，它已跻身国内SUV企业前三名，在海外市场也捷报频传。

　　2006年国内SUV市场略有增长，但仍大大低于轿车增长幅度，在严峻的市场形势面前，中兴汽车仍取得了不错业绩，尤其是海外市场有了新的突破。

中兴汽车销售副总经理 高玉静

　　2006年中兴汽车大客户销售圆满完成预定目标，并略有突破，其中政府采购市场占到一半。
 
　　负责大客户销售的中兴汽车销售公司副总经理高玉静对2007年充满信心：“2007年中兴将营（营销）服（服务）共战,做好服务工作是对大客户实现再次销售或口碑宣传的最好办法，力争完成9000辆。”

　　高玉静认为，2007年政府采购汽车规模将会越来越大，程序也将更加规范。政府采购对自主品牌汽车的支持应该落到实处，采购中不能仅考虑价格因素。

中央部委是工作重点也是难点

　　据了解，2006年中兴汽车大客户共实现销售7000辆，其中政府采购市场占到一半，2006年初预定目标是6000辆，超额完成任务。

　　中兴汽车极其重视政府采购市场，无论是中央还是地方的项目，只要涉及SUV和皮卡项目，基本都能看到中兴的身影。

　　高玉静介绍，几年来中兴汽车从组织架构上设立了10多人的系统客户部，专有一名副总经理主管，负责开拓和维护大客户，其中政府采购市场是非常重要的细分市场。
 
　　“主要是依靠经销网络做大客户销售工作，不断发展有能力的经销商做大客户的销售。在政策上对这些经销商给予特殊政策，以鼓励其做大客户销售的积极性。”

　　2006年中兴积极参与各地各部门的汽车采购项目，取得了一定的成绩，尤其是在各地的汽车采购项目中。

　　比如，广东省质量技术监督局专用车采购项目中标40辆威虎皮卡车、淄博市政府援藏车辆中标20辆威虎皮卡、山西高速公路管理处采购高速巡警车项目中标20辆威虎，还有辽宁本溪、广西、新疆阿克苏、江西、河北、保定等公安部门汽车采购项目。

　　当然有收获也有遗憾，中兴汽车还先后参加了中央部委组织的中国地质调查局野外用车采购项目、农业部渔政指挥中心渔业行政执法专用车采购项目、中央部委组织的卫生部2005年公共卫生专项资金、中西部地区卫生监督能力建设项目和鼠传疾病防治项目、贵州省农业厅农业执法车辆项目等中央及各省市政府采购项目，但都遗憾落选。

　　“合资品牌是强有力的竞争对手，另外中央部委是我们的工作重点但也是难点，还需突破”，高玉静说。

进一步拓展各省市和县区市场

　　2007年，中兴汽车大客户销售要挑战9000辆的销售目标，这在2006年销售额的基础上增加了2000辆。

　　据悉，中兴汽车2007年主打政府采购市场的是两款新车——无限SUV和威虎皮卡，这两款车销售目标是必保5000辆，争取完成6000辆。

　　关注的重点项目，除了中央部委汽车采购外，“主要目标放在各省市及县区汽车采购项目上，并往基层拓展。”

　　“我们将继续重视政府采购市场，2007年无论在中央政府采购或地方采购上只要有越野车和皮卡车我们都会参与”，高玉静坚定地表示。

　　据悉，为确保销售目标的完成，中兴汽车系统客户部在组织架构、营销策略等方面做了很大的调整：首先，通过招聘把大客户经理补充到30人，并加强后备力量的培养；其次，继续完善网络；再次，以政策促进全国各地服务商愿意做大客户的服务；最后，加大宣传，提升品牌的知名度。

　　“做好服务工作是对大客户实现再次销售或口碑宣传的最好办法。”高玉静保证，“所以中兴汽车2007年将对大客户实行保姆式服务”。

　　高玉静认为，2007年政府采购程序会更加规范，但政府采购一些政策还需要进一步细化并落到实处，比如对自主品牌汽车的扶持政策需要落实，汽车项目中标不能仅考虑价格因素，让企业无利可图。