长安福特为其成绩不错的2006年画上了一个完美的句号。据长安福特高级批售经理陈灿介绍，在过去的12个月里，长安福特的销售量达到了2万辆，其中政府采购超过7千辆，占总销售量的35%，其中蒙迪欧的比例占60%左右，福克斯大约40%。

迟到不迟疑 

　　汽车是政府集中采购目录中的一个重要项目，在政府采购比例上占有较大份额。随着国民收入不断增长，家庭购车比例呈现迅速上升的态势，政府汽车采购在稳步增长的同时，对于家庭购车更是起到导向和辐射效应，因而逐步受到汽车厂商的重视。

长安福特高级批售经理 陈灿

　　相比较而言，在政府采购市场，长安福特有些迟到。进入得晚就丧失了先入为主的优势，也就面临着要奋力改变人们思维定势的困难。

　　长安福特意识到必须开拓政府采购这个市场。2003年，第一批蒙迪欧成为重庆市政府公务车。2004年又有50辆04款蒙迪欧正式成为全国各地海关的公务用车。

　　从此以后，公务用车中慢慢有了长安福特的名字，长安福特在政府采购市场逐步占有一席之地。

2006年公务车市场可圈可点

　　据了解，公务车市场的销量占长安福特总销量的35%，陈灿表示，2006年基本达到了预定的目标，2007年会有更高的规划。

　　2006年长安福特在公务车市场的表现可圈可点，特别是在江苏的市场，通过两次江苏省汽车协议供货全省联动，长安福特共采购400多辆，在中标品牌中排名第三。在其他地区的政府采购中也有上佳表现，广西壮族自治区银行一次性采购蒙迪欧50多辆；某工商系统一次采购蒙迪欧20多辆；海南公安系统采购福克斯110辆；安全系统共采购了300多辆长安福特系列车型，其中福克斯210台。此外，在家电和油田行业、公检法司等部门也有不俗表现。

精耕细作公务车市场

　　陈灿用“精耕细作”来概括长安福特对待政府采购的态度。

　　说起来容易做起来难，公务用车作为一个特殊的群体，有很多不同于私人购车的需求。在很多企业还没有意识到公务车市场的巨大潜力时，面对政府采购要求更高的优惠率、缴纳保证金等方面，不少企业不理解，或者是表示“不可能做到”。事实证明，那些为了满足政府需求，而改变了某些机制的企业获得了市场先机，而那些先前表示“不可能做到”的企业在大环境下也做了“改变”。

　　正如某位政府采购人士所说：“企业为了政府采购做一定的改变是值得的，因为公务用车的‘规模’和‘导向功能’能为其带来更多的利益。”

　　长安福特作为合资企业，并没有像某些企业那样“水土不服”，面对政府采购的诸多要求，例如投标前要求法人授权签字、缴纳投标保证金、改变价格前24小时内通知采购中心等等，都认真对待，这就是精耕细作的表现。

　　据了解，从明年开始，长安福特的大区销售将转变为每个人负责一个地区，以更好的满足政府采购的销售需要。

厮杀2007

　　在政府采购领域，长安福特作为一个后来者有超过7千辆的销售业绩已然不错，但随着越来越多的企业加入到公务车市场的竞争中来，2007年的公务车市场“厮杀就在眼前”。

　　长安福特在政府市场的主打车型有蒙迪欧和福克斯，其中蒙迪欧最受欢迎，但随着越来越多新车型的加入，蒙迪欧的威胁迫在眉睫。不少官员对福克斯的评价是“比较时尚，不太适合官员用车”。看来2007年长安福特需要推出更有竞争力、更吸引人眼球的新车型才行。有专家指出，在推出新车型之前，需要在分析整个公务车市场的态势上，做好市场定位。

　　降价固然不可取，但在规模较大的公务车市场，价格对弈是必然的。例如在个人用车市场热销的凯美瑞车型，就是由于参与政府采购时所报价格折扣率偏低而与多个采购项目失之交臂。所以汽车厂家在报价格折扣的时候，最好随机应变，在考虑采购规模和厂家合理利润的前提下，报出合适的价格折扣率，避免由于价格出现问题而影响其参与政府采购。