越来越多的汽车厂商进入政府采购，竞争态势必然愈加激烈，除了高品质、高性价比的产品，完善的服务网络，更重要的是了解政府用户需求。 
  
　　近日，相关统计部门透露，2006年政府采购汽车规模将达700亿元，如此巨大的蛋糕，很难不引起汽车厂商的“食欲”。事实上，大多数乘用车汽车厂商都设置了专门的大客户部，专门负责政府采购的销售。不过，一些有远见的商用车厂家也越来越重视政府采购市场，有的也同样设置了专门的大客户部，北汽福田汽车股份有限公司（以下简称福田汽车）就是其中之一。

北汽福田汽车股份有限公司营销公司副总经理 陈桂祥

　　5月下旬，在北京昌平福田汽车总部，面对记者采访，负责大客户的福田汽车营销公司副总经理陈桂祥表示，政府采购不仅可以增加汽车销量，还有利于提升汽车品牌影响力，所以，即使参与政府采购困难不少，企业也要下功夫去做好。对商用车来说，要把握政府用户的细微需求，才会在政府采购有所收获。

　　据悉，福田汽车大客户分公司今年要超额完成2万辆的公司既定目标，争取达到2.5万辆。” 

　　政府采购提升品牌

　　面对政府采购这块巨大诱人的蛋糕，不仅吸引了众多乘用车企业的极大关注，也让越来越多的商用车企业开始重视这个领域。

　　经过10年发展，福田汽车由单一轻卡产品发展到卡车全系列、客车全系列，而且还有一款SUV乘用车车型。其旗下8大品牌欧曼、福田欧V、福田风景、福田传奇、欧马可、奥铃、萨普、时代的车型，近10年来累计销售超过150万辆汽车，全部是自主知识产权大旗下的自主品牌，成为中国商用车第一品牌。

　　不过，福田汽车在政府采购的销量目前不是很多，还有较大的提升空间。陈桂祥坦承，他也是去年底才接手大客户销售的，还在一个不断熟悉和完善的阶段。

　　据悉，在目前的汽车采购中，不少地方还存在一些不规范、不合理的地方，比如，不少官员热衷于国外汽车品牌而很少采购自主品牌，一些地方的政府采购有地方保护的行为等。

　　陈桂祥认为，这不利于自主品牌汽车的快速健康发展，也与政府采购公开、公平、公正的原则相悖。

　　虽然政府采购有不少困难，但陈桂祥依然表示，福田汽车会下大力气把政府采购市场做好，这样不仅可以增加福田汽车销量，更重要的是可以提升福田汽车的品牌影响力，还可以通过政府采购掌握政府的一些信息，这些对企业发展都非常重要。
 
　　全系列产品竞争两大市场

　　在很多汽车企业，主打政府采购市场的往往是几款甚至是一款车型，值得一提的是，福田汽车参与政府采购的车型不仅包含了重型、中型和轻型卡车等商用车车型，还包括SUV和轻客等乘用车型，陈桂祥说，“我们所有的产品都在政府采购的范围内”。

　　一般来说，政府采购市场可以划分为中央各部委和各地方省市两大块市场。这两块市场有不同的车型需求和采购要求，汽车企业会根据自身产品和营销策略，对这两个市场有所侧重。
 
　　对此，陈桂祥表示，对这两个市场福田汽车一样重视。因为，两个市场对车型的需求也是不一样的，国家机关采购的车型乘用车型多一些，像轻客、SUV、大客等；省级、地市级以及县级政府采购的比较多的则是卡车等商用车型。

　　从国家机关来讲，福田汽车现在更看重的是一些用车大户，像公安系统、卫生系统、教育系统、邮政系统，都在投入大精力去做，而且基本上都取得了一定成绩。而各省地市则主要是从专用车角度去做。

　　集成知识 链合创新

　　业内人士分析，福田汽车快速发展缘于“集成知识、链合创新”的战略思想贯穿于其发展的全过程。集成知识，就是充分地整合、消化、吸收世界先进的战略、技术、运营、营销等各个方面的知识，链合创新则是在集成创新的基础上，进行产业链联合集成创新模式。集成知识为链合创新创造了条件，链合创新又为新的知识集成提供了动力和源泉。
 
　　“集成知识、链合创新”的战略思想也同样体现在福田汽车的大客户销售中，据介绍，福田汽车大客户部的既定市场有三个，一是政府采购，第二是专用车，第三是组织市场，也就是集团购买。

　　陈桂祥透露，大客户的每个市场都有专人负责跟踪调研、创新服务，尤其是一些比较大的政府用户，福田汽车更是格外关注。

　　比如，卫生系统的救护车、公安系统的警用车、邮政系统的邮政车、还有军队系统用车，以及城市建设部门、环卫部门的用车，这些需求信息都会通过厂家以及各地的经销商网络进行搜集整理，并及时反馈给大客户分公司。

　　然后，大客户分公司会根据这些信息做出及时的反应，比如快速与政府用户进行沟通，并按用户需求对车型进行改装。有时，用户对自己的需求不是很了解，福田汽车大客户还会派出专人对其需求进行调查，分析出其细微的变化。
 
　　陈桂祥举例说，前段时间，福田汽车大客户分公司派专人对上海相关部门的用车调查一个月，后来根据调查整理的资料对车型进行改装，就得到了该用户的认可。
 
　　另外，在省市地方的专用车采购中，福田汽车也经常根据用户的细微需求，对车型进行改装，从而得到用户好评。

　　目前政府采购大部分采用公开招标的形式进行，坚持公开、公平、公正的原则，无论是国外汽车品牌还是国内的合资或自主品牌，均可参与竞争。“给企业带来机会的同时，竞争也更加激烈。”陈桂祥表示，“这对自主品牌提出了更高要求，把握政府的细微需求也成了做好政府采购工作的关键。”

　　据悉，北汽福田今年整个大客户分公司的销量定的2万辆车的任务，力争突破2.5万辆车，“至少完成目标应该不成问题”，陈桂祥信心十足地说。
 
记者手记

　　当自主品牌轿车还在与国外汽车品牌在市场血战的时候，商用车自主品牌已经在国内市场一统江湖，相关统计显示，商用车已经占有国内市场98%的份额。

　　事实上，中国的汽车工业就是从当年的一汽解放等商用车型开始起步的，而且，作为生产资料、赚钱工具的商用车，在社会发展中也发挥着举足轻重的作用。
 
　　经过多年的摸索，自主品牌商用车找到了自己的发展模式，其高性价比的产品，让国外商用车巨头节节败退，直至完全退出中国市场。

　　当前，汽车自主品牌发展呼声渐高，不过这呼声主要集中在乘用车领域，商用车的发展经验没有引起足够的重视，这不值得我们深思吗？

　　政府采购汽车的规模不断扩大，其政策功能也将日益显现。对汽车自主品牌的支持，将是未来政府采购汽车政策的重要内容。商用车如何借政策东风扩大在政府采购的市场份额，将是需要商用车厂商认真破解的课题。