八月中旬的内蒙古呼和浩特市，少了北方普遍的躁热，多了一分雨后的清新。沐浴在明媚的阳光下，十几辆北汽陆霸越野车一字排开、气势非凡。惹眼的红色条幅表明了这些车的身份——公安部交付当地公安部门的警务用车，是北汽中标公安部800辆大单的一部分。

　　时值全国部分省市自治区采购中心主任座谈会在呼和浩特举行，14个省市区采购中心的领导为陆霸越野车俊朗而又不失霸气的外观所吸引，不少参会人员还一试身手。北京汽车制造厂有限公司副总经理赵堪选忙碌在人群中，为人们介绍北汽的产品特点和价格。当与会人员得知该批车性能优良、价格却不足20万时，纷纷表示，相对于进口越野车动辄五六十万，甚至七八十万的价格，北汽陆霸显然更适合政府采购。

北京汽车制造厂有限公司陆驰营销公司总经理 赵堪选

　　高性能、低价格，是如何矛盾地统一于北汽陆霸的产品中的呢？带着大家关心的这个问题，记者采访了北京汽车制造厂有限公司副总经理赵堪选。内敛的赵堪选沉稳地介绍起北汽，言谈之中又不失对企业及产品的自信。

　　“越野世家”质量硬
　
　　“参加这样的会议，能够让各地领导领略北汽的产品，更加真切地体验北汽产品的优良性能。”赵堪选说，“这样人们才会近距离感受陆霸，也对陆霸获得800辆大单更加信服。”

　　仅仅近观是无法体会北汽产品内涵的，因为传承“越野世家”的文化，才是北汽人所执着追求的。

　　既为世家，自然要有着值得骄傲的历史。创建于1958年的北京汽车制造厂，至今累计产销越野车近百万辆，是我国为数不多的军车定点生产企业和中国人民解放军总装备部定点列装单位。

　　赵堪选说，“北京汽车制造厂是继一汽以后，最早的整车规模化汽车企业之一。这个由朱德同志题词的企业，是我国长期惟一以生产越野车为主的整车生产企业。尤其在越野车领域，我们在1963年就开发北京牌BJ210两门军用越野车，在1965年又开发北京牌BJ212四门军用越野指挥车。”

　　悠久的历史代表着过去，今日的辉煌仍靠实力铸就。特别是今年以来，风光一时的SUV市场上演了略显凄凉的倒春寒，油价上涨，国家号召节能，新一轮机动车尾气排放标准即将出台，都在不同程度将SUV推向低谷。同时面对东有特拉卡，中有帕拉丁和长丰猎豹的局面，北汽所处的竞争环境也越发激烈。靠着“越野世家”的优良品质，北汽瞄准政府采购市场并抢得了先机。

　　公安系统公务执法用车有着特殊的要求，必须适应城市、农村及偏远地区的山区、河滩、沙石等复杂路况，可以在任何恶劣路况和复杂路面上保持良好平稳的状态，因此对越野能力提出了更高的要求。而在这一点上，北汽无疑拥有着巨大的优势。

　　“北汽的产品有着纯越野车底盘，与同类越野车相比也有着更大的接近角、通过角和离去角，这就提高了越野的通过性。在通过性高的前提下，其最高车速不低于150公里，因此陆霸的动力性也得到了公安部门的首肯。而且陆霸系列以其突出的高性能和精致大气的外观，让人感觉到威猛、强劲的气势，这也在无形中衬托出了公安干警威猛的形象、顽强的作风。”谈到如何得到公安系统的认可，赵堪选介绍。

　　安全是汽车产品的生命线，对于安全性的专注，北汽人也不落后。“不仅越野能力突出，北汽产品的安全性也是大家公认的。陆霸越野车除了双层镀锌钢板，还设了很多防滚钢衬，这是在高档轿车中才用到的，即使在国外同档次越野车中，这种配置也不多见。同时还包括四轮盘刹系统，在国内也是惟一的。”赵堪选说。

　　陆霸系列有着很高的配置但价格却相对较低，即使是北汽引进日本技术，底盘和动力系统全部为原装进口件。被称做霸道克隆兄弟的陆霸3400，价格也仅为27.98万。“可以说陆霸车的性价比是同类车中最高的。在同样的价格中，我们的配置是最高的；在同样的配置下，我们的价格则是最低的。”赵堪选说。

　　之所以能够达到这样的高性价比，是与北汽的优质管理分不开的。据赵堪选介绍，“北汽拥有成本优势，作为一个整车生产企业，冲压、焊装、涂装、总装四大生产工艺比较齐全，全部流水线作业，提高了效率，节约了成本。同时我们对于零配件的采购也比较稳定，价格波动不大。当然，这也是市场竞争的需要，没有价格的优势，很难在竞争激烈的SUV市场上立足。”

　　能够与公安部顺利合作，还取决于陆霸产品很好地满足了用户的特殊需求，例如可以搭载7人。这样在抓捕犯人时，也还会有较大的空间；另外在车上还佩有拷犯人的工具，这些都充分考虑到了采购人的需要，中标也是情理之中的事了。

　　800辆大单让人振奋，但赵堪选依然沉稳地表示，在这个以数字说话的汽车销售市场，只有以积极进取和锲而不舍的精神不断地努力，才能让用户真正满意，才能真正抓住市场。

　　组织市场不松手

　　“这次能与公安部牵手，同北汽正确的销售理念密不可分，组织市场是我们一直都非常重视的领域。”赵堪选说。

　　“北汽人”口中的组织市场，是指向各类组织机构，如公司、社会团体、政府机关等销售商品和服务的市场。

　　“组织市场中的重中之重就是政府采购市场。在用数据说话的汽车销售市场，只有明确了自己的主攻方向，才能取得优异的成绩。而抓住了组织市场这个主战场，我们才没有在油价上涨，SUV经历寒冬的环境下败下阵来。”赵堪选强调，“我们打组织市场时，寻找的首要突破口就是对以往销售数据进行分析、总结，然后得出结论。各地经销商承担了开拓本地组织市场的重要任务。”

　　对于赵堪选进入北汽制造厂后的工作状态，一位业内人士评说：“他是一位比较务实的人，来北汽后很少在公众场合露面，3个月来，更多的是研究数据，制订策略，突破市场。”

　　对于最近多个省市政府采购管理部门将出台对SUV采购标准的文件，赵堪选表示赞同。他说“这种相关政策的出台可以有效抑制政府对于进口SUV的采购，确实能节省财政开支，同时也给了包括陆霸在内的国产SUV更多的机会。”

　　机会是给有准备的人的，北汽在机会面前采取了更扎实的行动。对于常年采购的单位，北汽在各地都设了专职服务联络员，对采购人进行跟踪服务，定期回访。不论是此次公安部采购的这800辆车，还是2月份武警部门采购的168辆车，还是以往销往公检法、海监总队以及石油系统的汽车，北汽都有一个明细，对这些客户会进行长期的服务。

　　“服务是产品的一部分。”赵堪选说。“没有服务的产品是不完善的，根据产品的三层次理论，产品分为核心产品、有形产品和延伸产品。而服务就是这个延伸产品，只有产品的品质和服务都达到上乘，这样的产品才让人买的放心。我们北汽的产品正在努力做到最好。”

　　无论是“组织市场”的营销策略，还是赵堪选进驻北汽后所作的基础研究工作；都折射出“北汽人”内敛、细致的思维模式。