郝身健，一位内敛的管理者。两个小时的交谈，他将帕拉丁这个融合了中原与东瀛血统SUV品牌的定位及市场策略进行了梳理。当很多SUV企业面对市场低迷表示无奈时，郑州日产依旧保持着自己的矜持笑容。

　　将“野性”进行到底

　　“车轮上的高尔夫”是一位汽车企业老总对SUV的定位概括。用这样的溢美之词形容SUV，言外之意，SUV不仅是交通工具，更是一种高技术的艺术。

　　那么在郑州日产人的眼里，SUV又是如何定位的呢？

　　“我们倡导的是‘真正SUV’，也就是我们的SUV既要有轿车的舒适性，又要兼具越野车的安全性。”郝身健强调。

　　从目前帕拉丁的市场策略可以感受到，郑州日产正在向着“真正SUV”的目标努力。但是，帕拉丁也是一个别有个性的品牌，当他试图在轿车性和越野性两方面“共赢”时，本身那种桀骜不驯的野性也在不经意间毕露无疑。

　　比如帕拉丁的名字来源于中世纪查理大帝手下的一位足智多谋、野性十足的武士，从根源上彰显了狂野品质。再比如，不甘寂寞的帕拉丁也参加了有“赛车奥运会”之称的达喀尔汽车拉力赛，让第一辆刻着“Made in China”的SUV游弋于西撒哈拉大沙漠的“地狱之旅”。

　　同样，郝身健也对帕拉丁的野性毫不讳言。当被问及帕拉丁与竞争对手最大的差异表现在什么地方时，郝身健说：“帕拉丁同其他品牌SUV相比最大的差异就是表现得太‘越野’了。我们的产品动力性能强劲，在地势复杂的区域更能发挥其优势。所以，我们在广阔的区域能把SUV的特质发挥得更淋漓尽致。”

　　有人评析，与东风CR—V、现代途胜这样略显温顺、已经被“驯化”的竞争对手相比，帕拉丁更像一个野小子。也许正是因为帕拉丁这种“野性”，他在城市中的成绩可能远远不如在中西部广阔旷野中的业绩，这也决定了他行走城市边缘的特殊境地。

　　今年，SUV成为浮华汽车市场中的一处阴暗角落。低迷的市场，让SUV企业必须更加理性地分析这个市场。当油价狂飚，当很多企业提出SUV要“回归城市”时，人们感受到了帕拉丁“行走城市边缘”的市场策略。

　　“回归城市”与“行走城市边缘”，到底何者能更符合市场脉搏？这一切都要等待市场验证。

　　摒弃“轿车梦”

　　对于SUV市场，郑州日产一直有着自己的梦想。

　　两年前，郑州日产曾发出豪言壮语——要争取占据SUV市场16%的市场份额。目标实现的怎样？

　　郝身健给出了明确答案，“现在的SUV市场与当时相比已经发生了很大的变化，在这种变局中，很多新的品牌进入了市场，在一定程度上对帕拉丁产生了冲击。现在我们虽然还没有达到当时制订的市场份额目标，但是我们一直在努力，开始朝这个目标靠近。”

　　谈到这个目标时，郝身健脸上呈现了当前所有SUV企业共有的无奈表情。在经历了去年“SUV元年”的辉煌之后，今年上半年，中国的SUV市场滑入了低谷，在这样的萧条中，帕拉丁也毫不例外地受到了冲击。

　　还是在两年之前，郑州日产也曾经表示过想走出“围城”、扩大自己的产品系列造轿车，但两年过去了，郑州日产的“轿车梦”似乎也清醒了很多。对于这一点，郝身健解释：“郑州日产被东风改组之后，整个侧重点及产品策略发生了一定的变化，可能短期内没有生产轿车的计划。”

　　据一位了解郑州日产的专家介绍，郑州日产曾经递交过生产轿车的计划，但没被批准；另外，东风收购郑州日产之后，更大程度上是因为东风在SUV品牌上的缺失，因此重组之后的郑州日产被缚住了轿车生产的手脚。

　　既定的目标没有达到、竞争对手日渐增多、产品扩充受到一定的限制，汽车产业的高速发展带动着SUV行业也高速运转，所以要求生存其中的企业必须有快速的市场反应能力。现在的郑州日产也许真该在市场变局中产生一些变化。

　　当然，郑州日产在现在这种市场总体低迷的情况下也有自己的想法。

　　郝身健表示：“现在SUV的低迷主要是因为大众对SUV观念上的误区以及国家对油价的调整。从长远来看，我认为SUV市场的未来还是光明的。从郑州日产本身来说，SUV产品会以优良的品质和服务来赢得市场。”

　　用户“等价论”

　　总体而观，郑州日产帕拉丁在政府采购市场中的表现比较优秀。7月份，郑州日产曾在中央补助地方公共卫生专项资金执法监督车和现场快速检测车中斩获1.48亿的大单。

　　那么，郑州日产是依靠什么样的品质来获得政府采购市场青睐？

　　郝身健说：“郑州日产重视政府采购，对每次的公开招标都以比较认真的态度对待，同时，我们主要是以自己的品质打动用户，通过过硬的质量和售后服务来获取市场。”

　　在谈及帕拉丁的用户及政府采购中的重点销售区域时，郝身健说：“郑州日产对政府用户和个人用户一视同仁，对一切地区一视同仁，没有所谓的重点用户与非重点用户、重点地区与非重点地区之分。”

　　但据业内人士分析，像SUV这种耗油大、成本高的车型一般在政府部门中才会大批量的采购。同时，从区域上说，帕拉丁这种强调越野性能的SUV更适合在云贵川藏新疆等中西部地势比较复杂的区域使用，相对而言这些地区的采购量也比较大。

　　据新疆维吾尔族自治区政府采购办相关人士透露的数据显示，近年来帕拉丁在新疆公务车中的表现并不理想，去年仅销售了1辆，今年上半年有所增加提升到了10辆。

　　“用户等价论”折射了帕拉丁面对市场的良好心态；但是从营销学的角度分析，企业在拓展市场时应该更关注符合自身产品定位的地域。有点“野性”的帕拉丁今后似乎该给西部市场多些关爱。