●本报记者 郑才 北京报道
 在中国的所有行业中，汽车肯定能算得上一个与政府采购最密切的行业。公务用车、执法用车、重大工程用车，甚至是城市的清扫用车，都离不开以公开招标为主要形式的汽车采购活动。
《政府采购法》的实施，使中国的政府采购市场日趋扩大；汽车消费政策的完善和汽车消费市场的扩大，也使中国的汽车工业快速发展。政府部门在各种车辆之中挑选着适合自己的车型，而各个汽车厂商也想方设法地挤入政府采购市场。
 那么，我国的政府采购政策究竟在多大程度上促进了国产汽车业的发展，而汽车厂商又采取了哪些措施来切割这块“蛋糕” 呢？
政府采购的蛋糕有多大
 1996年，我国的政府采购规模为10亿元，2000年达到328亿元，2002年超过1000亿元。今年是《政府采购法》颁布实施的第一年，政府采购将突破1500亿元。
 单纯看政府采购的全部金额，我们可能难以搞清汽车行业在政府采购中占有多大的分量。但是，目前的政府采购大多集中在货物类，而货物类又集中在IT产品、汽车、办公用品等几个行业。与一部电脑只有几千元相比，一部汽车动辄十几万、几十万元的价格，足以使人们认识到汽车在整个政府采购中的重要性和其所占的分量。本报在最近的一次专项分析中表明，汽车在整个货物采购中所占的份额，超过采购总金额的四分之一。在经济相对落后的省份，这一比例还要大一些。
   正如人们开始把目光投向越来越大的私人轿车市场一样，越来越多的汽车厂商开始关注日益增长的政府采购市场。我国拥有世界上最大的政府管理体系，也有着庞大的政府采购市场，显然其中道理不言自明。除了众多的官员乘用的公务车以外，公安、工商、药监等部门的执法用车，各个城市的环保用车，都使这个市场充满了诱惑力。那么，众多的汽车厂商，又该如何面对这一市场呢？
参与政府采购有文章
   市场经济是交换经济，它的动力来自于市场交换中的利润。作为市场上最大的单一消费者，政府采购对于任何一家汽车厂商都有巨大的吸引力。
 有一家汽车企业的人曾笑言：“让我们一家承包中国的公务用车就好了。”当然这只是一句玩笑。事实上，在公务用车、商务用车的品牌越来越多的情况下，由一种汽车包打公务用车的情况已经不可能存在了。所以，这也为所有的汽车厂商参与政府采购市场提供了非常好的机遇。但是，相对于个体的消费者来说，政府采购的各类公务及其他用车，对于质量、品牌等方面可能有更多的考虑。因此，要想在政府采购中有所作为，也必须要熟悉政府采购的方方面面。
    记者曾经采访了一些参与政府采购的汽车厂家及专家，他们对此提出了一些有意义的建议。
 政府采购是个专业的领域，专业的领域需要具有专业知识的专人来负责。这是参与政府采购领域的首要点。在一些规模比较大、参与政府采购较多的汽车厂家，一般都设有大客户部。作为大客户部的一项重要职责就是收集各地、各部门采购汽车的信息，并制作标书参与投标。
 据一些大客户经理介绍，大客户可能在半年内拿不到一个订单，但是，只要拿到一个，往往就是几百万、上千万的订单。相对于一般的销售人员来说，这样的销售业绩简直就是天文数字。所以，他们说，一个好的大户部销售人员，赶得上一个中等城市一年的销售。因此，配备素质良好、熟悉政府采购运作、具有良好营销背景的大户部销售人员，是每一个希望参与政府采购领域的厂家首先要解决的问题。
   收集政府采购的有关信息，保持通畅的信息渠道，这是参与政府采购的必要环节。随着《政府采购法》的颁布实施，各地、各部门对于政府采购的信息发布越来越公开，也越来越规范。一位有经验的销售人员告诉记者，要参加政府采购，必须十分注意各地信息的采集和加工，并且能根据情况的变化，及时做出预测。只有这样，才能做好准备，使自己在投标中不打无准备之仗。
   研究政府汽车采购在各地、各行业的不同特点，有针对性地参加招投标，也是保证成功的重要条件。在个人购买家用车时，要考虑汽车的价格、性能以及自己的喜好、维修是否方便等等。这种购买时的比较与选择，在政府采购中同样存在。当然，政府采购对这些问题的考虑可能稍显笼统一些，但是这些特点同样是有的。因而研究各自的特点，有针对性地参加招投标，这一点十分重要。
   相对于许多行业来说，我国的汽车工业无疑还处在比较低层次的发展阶段。《政府采购法》所规定的优先采用国产产品的

规定，对于中国国产车的发展是非常重要的。一年几百个亿的采购金额，对于任何行业来说都是一个不小的数字。
 对于我国的国产汽车来说，抓住政府采购带来的机会，让自己的汽车在政府采购中一显身手，这也许不是一个小问题