●陈仕伟
 所谓公务车辆，就是指机关、事业单位和团体组织的工作人员从事公务活动使用的车辆。目前，我国的公务车辆基本纳入了政府采购范围。与使用单位自行购买的传统方式相比，公务车辆的政府采购有着许多新的特点。
 汽车销售商要抢占公务车辆政府采购这个大市场，就要有针对性地采取营销策略。本文谈了几点不成熟的见解，希望对广大生产厂家和销售商有所帮助。
    积极宣传，扩大企业影响
 随着我国经济的发展壮大，汽车消费需求越来越大，汽车生产、销售企业迅速增加。据统计，成都市的汽车销售商就有上百家，仅公务车辆定点采购供应商就有34家，市场竞争越来越激烈。
 作为汽车销售商就要有意识地利用新闻媒体、图文资料等形式，加强宣传，扩大企业的对外影响，让用户和政府采购部门在充分了解的基础上，对销售商产生好感，萌发购买欲望。据了解，成都市2002年政府采购公务车辆近500辆，有的销售商成交六七十辆，有的却寥寥无几。这显然与企业的宣传程度有着直接的关系。
    加强联系，勤供市场信息 
 各汽车厂家为提高竞争实力，扩大市场优势，不断推出新的车型或增加原车型的配置。车型日新月异，价格千变万化，这就需要销售商与政府采购部门加强联系，及时提供市场信息。有的销售商不注意联系沟通，致使政府采购工作人员难以了解变化了的市场情况，在向车辆使用单位介绍和推荐产品时出现一些偏差，对车辆采购产生一定不良影响。因此，汽车销售商要勤与政府采购部门联系，随时通报车辆型号和车辆价格变化情况，以有利于政府采购工作。
    优价销售，争取规模效益 
汽车销售市场竞争很大，在同品牌、同型号的情况下，价格是否优惠往往对汽车销售成败的影响较大。这里所说的优价销售，不是指打价格战，恶意竞争，而是要求物有所值。按《中华人民共和国政府采购法》规定，政府采购价格应当低于市场平均价格。
 我们在采购中发现，有的销售商认为自己的产品销路好，“皇帝的女儿不愁嫁”，不愿让利于政府采购，因而影响了该品牌的实际效应。公务车辆政府采购的特点是批量需求大，有时一次采购就达三四十辆。汽车销售商就需要按照生产厂家的要求，以优惠的价格，争取政府采购的规模效益。
     履行合同，搞好售后服务 
 要抢占公务车辆政府采购市场，汽车销售商既要加强宣传，及时提供市场信息，给予优惠价格，又需要认真履行合同，积极搞好售后服务。
 政府采购面对的是机关、事业单位和团体组织，牵涉面广，销售商稍有不慎，将产生较大的负面影响，损害企业和政府采购形象。所以，各商家要以良好的服务奉献给车辆使用单位，想用户所想，急用户所急，帮用户所需，切实把售后服务工作做好，让公务车辆使用单位感受到政府采购的真正好处，促使各单位理解支持，并积极参与政府采购工作。