公务车采购项目中，随着产品的可选择面越来越广，价格日渐成为中标与否的重要主导因素。

　　与其他货物类产品采购不同的是，汽车产品的性能技术都相对稳定，供应商之间可以比拼的无外乎价格和售后服务。因此，如何报价成为投标供应商必须研究的一门学问。

　　根据预算来报价

　　经过多年的公务车采购项目投标实践，许多供应商都有了自己报价的一套体系。江淮汽车集团销售部区域经理汤波介绍，投标之前一定要关注采购项目的预算金额，在采购项目预算金额公开的情况下，根据金额的大小和采购的数量，计算出每辆车的大概预算金额，就能大概知道自己中标胜算有几何。

　　供应商根据项目预算金额，再结合自身产品的成本和利润率来制定报价策略，往往有不错的效果。

　　比如一个公务车采购项目的预算金额是200万元，采购数量是10辆，供应商能了解到平均每辆车的预算是20万元，这样有利于从几款符合该项目技术要求的车型中，选取价格最贴近的一款参与投标。如果是厂家投标，还可以结合产品生产成本以低于市场价，但满足预算要求并且保证利润率的价格进行投标，从而争取最大中标胜算。

　　江西省财政厅政府采购工作领导小组主任曹银发也表示，公开预算金额后，供应商都会十分关注，同时测算成本和利润后进行投标，但有的供应商一味追求中标，甚至忽略利润，这种做法不值得提倡。他认为政府采购要有利于经济发展，尽管要追求资金节约，但也不能以牺牲企业利润为代价。

　　巧妙使用平均优惠率

　　协议供货成为目前公务车采购中最通用的组织形式。

　　许多地方为了保证协议供货的充分竞争，都设置了较高的淘汰率，确保入围车辆的性能和足够的优惠价格。因此，如何在协议供货中使用恰当的报价进行投标，成为汽车厂商大客户销售人员一直以来研究的课题。

　　目前公务车协议供货普遍使用优惠率报价法，即根据投标供应商所报优惠率高低进行评分，同时也要计算出市场价乘以优惠率的实际价格作为参考。

　　协议供货往往按价格和排量分标段进行评标，而许多地方在制定评分标准的时候，将各标段所投车型的优惠率相加取平均数，最后得出该投标供应商的最终投标优惠率报价，继而按照由高到低的顺序进行排列评分，从而决定各包项是否入围或被淘汰。

　　因此，投标供应商在投标时不能一味地压低每包的价格来获得高优惠率，而更应该注重策略和搭配技巧。

　　中央国家机关政府采购中心今年组织的公务车协议供货竞争性谈判项目就是以这种方式进行评标的，某汽车厂家在投标时巧妙运用报价技巧，让目标车型全部入围。

　　某厂商大客户销售负责人介绍，其品牌所有产品全部参与投标，他们会根据以往销量预估哪些车型在中央国家机关销量好，哪些车型销量欠佳，针对销量好的车型给出偏低优惠率，针对销量不好的车型给出非常高的优惠率，这样平均下来，优惠率被拉高，并且在后期销售时还不会影响利润率。

　　这种方式在山西省公务车协议供货招标项目中，记者也发现有供应商使用。

　　注重投标成本 切忌盲从

　　尽管价格成为招标过程中至关重要的因素，政府采购相关工作人员仍然要提醒供应商，投标时也要注重投标成本，不能一味追求中标而牺牲利益。

　　江苏省省级行政机关政府采购中心工作人员李亭指出，投标成本也是非常重要的一个环节，需要引起投标供应商注意。有的投标供应商不了解投标项目的预算金额，或者不了解投标过程中需要看样车甚至试车，贸然投标。一旦预算与产品价格不符，浪费了人力不说，看样车试驾等环节还将损耗投标成本，得不偿失。

　　投标成本还包括投标保证金、标书购买费用等，这就需要供应商详细了解采购项目之后再决定是否投标。

更多精彩内容请进入汽车频道