奇瑞捷豹路虎：走更加亲民的国产化路线

9月13日，第十八届成都国际汽车展览会正式落下帷幕，英国豪华汽车制造商捷豹路虎与奇瑞捷豹路虎在本次车展带来的第二款国产车型路虎发现神行等多款新车受到参展观众的高度关注。

捷豹路虎中国与奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构（IMSS）总裁毕少朴先生（Mark Bishop）对新华汽车表示，捷豹路虎国产化将走更加亲民的路线，从豪华车的角度出发，既要有它的独特性、奢华性，而且这种尊贵性、不可复制性，又可以让消费者能够随时随地获得感知，而不是有距离感。

联合市场销售与服务机构总裁毕少朴

联合市场销售与服务机构常务副总裁胡俊

找准适合的细分市场 延续捷豹路虎品牌内涵

继去年发布国产揽胜极光之后，奇瑞捷豹路虎今年又将去年发布的路虎新车型发现神行在华投产，不断加快国产化的步伐。

面对国产化是否会减低配置及价格的疑问，IMSS官方否认了这一猜测。

胡俊表示：“我一直不认为国产化的目的是为了降低成本，真正的实质是能够迅速面对市场的变化，以及各种需求。国产发现神行也将上市，明年奇瑞捷豹路虎作为捷豹路虎在英国以外的第一个生产厂，也将会生产包括捷豹、路虎两个品牌的三款产品。目的很明确，我们要满足中国市场的需要。”

在国产化车型的选择上，毕少朴希望奇瑞捷豹路虎能够在生产深受中国消费者喜爱，而且能够适应市场细分变化的车型，来迎接未来的竞争。

“比如说极光和发现神行，都是在我们进行了审视判断和综合考量之后所做出的判断和决定，在未来可能会有第三款。而这几款车只是我们未来漫长的国产之路的一个起点，希望能够在中国找到一个合适的市场细分，并且适应客户对我们提出的要求，同时进一步延续捷豹和路虎品牌的豪华气质。”他表示。

IMSS机构用“统一性”应对市场变化

为了加快国产化布局，捷豹路虎和奇瑞捷豹路虎已经在今年5月份整合了双方的市场运营机构，成立了如今的联合市场销售与服务机构（IMSS）。

据悉，联合市场销售与服务机构（IMSS）是双方股东和母公司派出代表，并且对双方进行充分全面授权以后的一个具有创新意识的机制和组织架构。在职权设置上，双方都承诺进一步加强共事，将销售、市场营销、售后等各个方面统一并入IMSS当中，由其统一负责管辖和授权。

与其他合资品牌的做法不同，IMSS也成为了一个中方与外方进行国产化市场管控的一个“独特”存在。

在毕少朴看来，IMSS最大的特点在于工作效率和工作速度，能够敏捷地躲避市场的险滩和暗礁，未来将承接更多的作用和职能。“IMSS将用统一的声音，统一的理念和统一的思想，统一对接市场和客户，包括经销商合作伙伴。在未来我们也将会继续做出一些改变和调整，来适应市场的变化，使双方的磨合更加顺利和协调。”

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国产车型定价 需“一步到位”

新发布的国产车型发现神行目前价格尚未公布，在制定价格策略方面，IMSS官方认为，希望能够通过市场预判进行合理定价，做到一步到位。

毕少朴认为：“对于国产路虎发现神行，我们希望在综合判断各方信息之后，一开始就确定一个适应市场的价格定位。并非在价格确定以后，通过屡次三番的调整，来不断的调节跟市场之间的对接关系，这样一方面会带来更多认知上的混乱，会让消费者感觉不太满意，更重要会导致市场对我们产品的定位和层次的误判，所以它的价格在一开始就必须一步到位。”

在他看来，发现神行的国产化，让奇瑞捷豹路虎进入到一个竞争非常激烈的SUV细分市场。通过对这个细分市场进行研究和判断，确保在量上不仅满足厂商，而且满足市场和消费者对于这款车的心理价值和需求。

如何平衡品牌高度与销量

奇瑞捷豹路虎的国产化道路并非一帆风顺。当前，国产揽胜极光下探到40万元，一方面从价格上对中国路虎迷产生了新的吸引力，另一方面也重新回到了如何平衡品牌高度和市场销量的原始问题。

胡俊表示，揽胜极光价格下探，让路虎变得更加亲民，能让更多的消费者拥有。关于豪华品牌低配的车型，对于品牌来说是一个永恒的话题，就是所谓品牌高度跟销量的关系如何取得平衡。卖得越多越不容易亏本，卖得越少越有可能标榜自己，但核心还是品牌和产品本身的真正特长。路虎是唯一一个在越野车的细分市场生根的品牌，它的操控性、越野性已深入人心。未来只要把路虎本身的品牌特性保护好、抓住并坚持下去，就能够把豪华品牌的形象继续做好。

市场波动下探索与经销商联动的运营模式

面对这一轮车市动荡，IMSS认为应当探索在低速增长的市场里建设一个良好的业务运营模式。

胡俊认为，捷豹路虎的品牌与国产化的品质保证有利于应对任何市场变化。

“捷豹路虎已经在豪华车市场占有一席之地，在品牌和产品上都具有鲜明的特点，这是我们最重要的基础。其次，国产化推进后，我们一如既往产出高质量的产品。常熟工厂是一个世界级水准的工厂，能够在中国生产符合市场需求的、高品质的、也更亲民的车型。此外，我们将加强与194家经销商的合作，帮助他们提高赢利水平，建立一个更好的市场体系。”他说。

同时，胡俊对于未来市场仍充满信心。“汽车市场作为周期性很强的市场，虽然给大家带来了压力和挑战，但是对于厂家和经销商的合作模式，建立更健康的、可持续的模式是有好处的。我个人对汽车行业的长期发展非常看好，现在千人的人均保有量仍然很低，市场还是广阔的。”