汽车供应商四措施　提升市场竞争力

二、三级市场的巨大空间，给汽车供应商提供了更多机会，许多厂商已经开始加快步伐。

相关政府采购专家表示，要在二、三级市场取得优势地位，汽车厂商就要在品牌、价格、服务等方面取得突破。

“即使二、三级市场竞争不激烈，采购人仍然对老品牌有更大的认可度，另外，价格和服务仍是吸引采购人的重要砝码”，山西省晋城市政府采购中心杨逮宁表示。

打造品牌

在一些地方的汽车采购中，采购人对某些品牌往往有“好感”而希望采购该品牌。其实，无论是政府采购还是私人消费，对某些品牌有倾向性是很正常的，这正说明了该品牌认可度和忠诚度都很高。

“那些老品牌经受住了采购人的考验，因此在后期的采购中他们也想采购该品牌，这是可以理解的，只要采购程序严格按法律法规进行操作就可以”，江西省财政厅政府采购办主任曹银发表示。

提高品牌知名度，已经成为汽车厂商进入二、三级市场关键一环。近年来，自主品牌汽车发展迅猛，但由于在品牌知名度上与合资品牌有一定差距，使自主品牌在政府采购市场进展不顺。

“明明我们的产品很有竞争力，但在政府采购市场仍然比不过合资品牌，就是在品牌形象上有差距”，比亚迪汽车集团销售部大用户经理张亚婧认为。

政府采购专家认为，无论自主品牌还是合资品牌，如果都是刚进入二、三级市场都要提升在政府领域的品牌影响力，才能被采购人接受和认可，在汽车采购项目中胜出。

扩展网络

二、三级市场相对经济落后，很多汽车厂家早期并不重视这块市场，因此销售服务网络也没有扩展到这些地区。近段时间，越来越多的汽车厂家布网二、三级市场，开辟新的盈利空间。

据专业咨询公司统计数据显示，近两年，上海通用在中部五省中市场占有率均位于前三名，仅去年大概扩充的50多家经销商中，就有30多家分布在二、三线城市；与此同时，北京现代在二、三线城市的销量比重也从2004年的26．5%，增长到2007年的36．9%。很明显，上海通用和北京现代都开始把二、三级市场作为自己的战略重地。

“一线城市饱和后，二、三线城市就成为汽车厂家重点开拓的市场，扩展网络就是提高销售和服务的能力”， 上海通用大用户经理赵欣说。

杨逮宁也透露，在晋城市一些汽车品牌的4S店只有一家，大大减小了采购人的选择余地。汽车品牌应该在二、三级城市拓展网络，满足采购人的不同需要。

提升服务

二、三级市场销售网络不健全，使售后服务网络也捉襟见肘。

“有时候，我们采购的汽车出现问题，要再给厂家总部打电话，总部再从附近城市派人来修，一点都不方便”，某政府部门采购人表示。

这样的情况在很多二、三线市场存在，主要就是服务网络不健全。

“除了扩展服务网络，汽车厂商更要细化对采购人的售后服务工作”，杨逮宁表示，“增加免费验车的次数和定期回访的次数等”。

汽车营销专家指出，如果第一辆车是因为价格和品牌售出的话，那么第二和第三辆车就是因为售后服务售出的。可见，售后服务对推动后期销售具有巨大作用。提升在二、三级市场的服务水平，就可以增加汽车品牌被采购的机会。

降低价格

降价是中国车市永恒的主题，即便在生产成本高涨的当下，很多汽车厂家都选择自己消化成本上涨压力，而仍咬牙降价吸引用户购买。

相关调查显示，中国消费者选购汽车首先考虑的就是价格，这就难怪汽车厂家降价不断了。

很多人认为，政府采购对价格并不敏感，其实，在预算资金紧张的二、三级市场，价格已经成为左右采购人选择的重要因素。

“在一些地级市，采购汽车往往先看价格”，杨逮宁透露，“因为资金有限”。

可见，在二、三级市场，降价仍是行之有效的促销手段，无论对普通用户还是政府用户，都具有很大吸引力。