老谋深算 竞争手段忌空泛

“汽车供应商在投标时，可以讲究些策略性，但一定要有的放矢，切忌空泛”。中直机关采购中心相关负责人说。

中直机关汽车协议供货是今年下半年招标车型最广泛的汽车采购项目之一，国内大小汽车厂家共44家参与角逐，甚至比参与中央国家机关的汽车协议供货的厂家还要多。

如此众多的厂家，竞争当然前所未有地激烈。为了在竞争中胜出，各厂商无不老谋深算，争取主动。

经过多年的发展，各汽车厂家在品牌、技术、品质等方面的特点和优劣，作为竞争对手，彼此已经非常了解。而在投标时，比拼的是各自的智慧。

具体说来，投标汽车厂家往往通过价格折扣率和服务承诺来拉开与竞争对手的距离，有经验的厂家，投标前都会研究竞争对手的在这两方面的策略，并最终确定自己的投标策略。

明争：价格折扣

政府采购具有节约资金、提高资金使用效益的目的，这使得价格分在评标时占有较大比重。因此，汽车厂家都会非常重视报价。

厂家往往根据不同的策略报出不同价格折扣率，而在开标时，招标方需要唱标，并把各汽车厂家所报的价格折扣率都唱出来，因此，对汽车厂家来说，折扣率也没有神秘之处。

在本次项目中，北京奔驰投了第一包、第二包和第三包，并分别报出了16.66%、10%、10%的较高平均优惠率。

“没办法，竞争太激烈了，报低了很可能不能中标。” 北京奔驰招标采购项目经理孙学军说。

暗斗：服务承诺

除了价格，服务也是变化较大并对得分产生影响的项目。虽然服务承诺不像价格所占分值那样高，但由于其隐蔽性，往往对结果产生重大影响，而不被竞争对手所察觉。

这是因为服务承诺是汽车厂家根据自己的实际情况，自行承诺并直接写入投标文件中的项目。只有评标专家才能看到，其竞争对手则无法获悉。

“服务承诺虽然有时大同小异，但在关键时候却往往决定最终结果。”比亚迪汽车大客户经理龚锦城表示，“因为服务承诺竞争对手无从察觉。”

服务承诺成为各厂家尤其是互为竞争对手的厂家暗斗的利器，为了胜出，很多厂家报出了更详细的服务承诺。

中直机关采购中心相关负责人提醒说，汽车厂家应该根据自己的实际情况，做出服务承诺，因为如果承诺过高而又做不好，会适得其反，影响厂家以后在政府采购项目的表现。

“不论是价格，还是服务，都应该实际可行，切忌空泛。”相关专家说。