06年公务车采购专题企业篇：广州本田 巩固市场占有率

提起广州本田在政府市场的表现，没有人不会想起雅阁在政府市场的销售情况：.2006年广州本田系列车型在湖南、山东、浙江、广东等省的采购量均在2005年的基础上大幅增加，其中2006年雅阁在浙江省采购量为387辆，采购金额8500多万元；湖南省的采购量为190辆，采购金额近4000万元；山东省采购量142辆，采购金额3000多万元。

这一系列数字都在诠释广州本田在政府市场的业绩，也为2007年其政府采购市场销量从2006年的1万余辆再次大幅提升的决心。

全面布局

“增加对政府采购市场的关注度和投放力度”，这也是自广州本田1998年成立以来，针对政府采购市场从未有过的坚决态度。 

业内人士分析，广州本田谋划政府采购市场有三方面因素：其一，来自政府采购市场拉力。2006年我国政府采购公务车市场达到700亿；面对如此诱人蛋糕，没有哪个厂商不为之心动。其二，自身营销数字的压力。增城工厂的投产，促使广州本田在行业内的竞争力再次得到提升；但产能增加必然要求销量提升。2006年，广州本田完成了年初制定的产销目标，累计产销轿车26万辆，比2005年增长13%，预计2007年将销售整车31万辆。面对明确的销售数字，任何一个细分市场都会变成“肥肉”。其三，来自竞争对手的压力。目前，公务车市场仍处群雄混战时期，各品牌新车不断冲向政府市场。如何固守阵地并拓展领地，是广州本田等主流厂商的目标。

营销网络全面升级

在中国汽车市场中第一个采用“特约店营销模式”，并借此模式将主力车型——雅阁，打造成中级车市场中最具竞争力的产品，这是广州本田独到的经营模式。2007年发力政府采购市场，广州本田再次将目光聚焦在特约店身上。 

截至2006年底，广州本田累计开拓特约销售服务店320家，其中已开业275家。在特约店的建设方面，广州本田2007年会继续提高网络覆盖能力，并提升网络营销及服务能力。同时，完善二级城市特约销售店的服务能力，并不断推动整个销售网络的服务增值。特约店的布局，将成为广州本田决战2007年公务车市场的核心竞争力之一。 

深耕市场

广州本田大客户部相关人员介绍：“最近几年，特约店都很关注政府采购市场，2007年将更加精耕细作。目前，我们要求特约店的总经理亲自参与政府采购项目；同时要求参与政府采购项目的特约店有指定人员跟踪公务车项目；每季度听取特约店相关人员汇报政府采购市场工作及下一步工作的重点。” 

为推动“特约店”积极参与政府采购项目，广本提出与以往不同的策略：第一，政府采购项目，产品价格享有更多地优惠率；第二，政府采购项目享有优先供货权；第三，及时与政府采购相关部门沟通，传递广州本田针对政府采购市场策略；第四，提高特约店的竞争力，收集典型案例对特约店进行政府采购实战业务培训。 

据悉，2006年，广州本田在国家安全部、公安部、税务总局等部委采购中取得不错业绩；同时在中央国家机关汽车协议供货以及江苏、浙江、广东、福建、湖北等地的汽车协议供货采购中频频入围。深耕行业，细分行业市场，提升产品在各省公务车市场占有率，仍是2007年广州本田要延续的市场策略。