捷达 揽到最多数量

10月13日上午，一汽大众副总经理孙宏宇和公安部装备财务局局长王立峰在合约上签字，正式签订一汽大众第一次获得公安部5500多辆警用车采购大单。

此时，坐在下面的一汽大众大用户总监徐爱群显得很平静。他说，由于一汽大众厂家重视，再加上产品质优价廉的优势，使此次中标“比较顺利”。

据悉，一汽大众获得公安部青睐的车型是捷达都市春天，徐爱群认为，捷达皮实耐用，在各省政府采购市场口碑不错，因此成为此次公安部警用车采购数量最大的单一车型。

择优录取胜出

据悉，今年3月，一汽大众便获悉了公安部又将以竞争性谈判方式采购大批警用车的信息。随后，他们按照要求生产出样车，并于5月份送到北京评审并被要求报价。

徐爱群认为，价格和质量是一汽大众在这次“择优录取”中胜出的根本原因。“公安部对价格要求很高”，徐爱群说，“期间我们连续多次报价”。最后，一汽大众报出了极具竞争力的价格。此外，捷达在各地公安系统被广泛接受，因而采购呼声也很高。

徐爱群透露，今年一汽大众的大客户政策也有所调整，主要表现在开迪的销售和对地方政府采购的政策上。

由于开迪是不同于轿车的多功能商务车，目前一汽大众专门成立了商用车部，负责开迪的市场开拓。改革后市场“效果比较明显”，开迪月销量已经达到500辆，比以前增加了400辆，在政府采购市场也表现出色，前段时间中标深圳百辆警用车采购大单。

此外，一汽大众还对地方政府采购政策进行了调整。

营销变革见成效

政府采购政策调整只是一汽大众大变革的一个细节，今年3月份以来，一汽大众启动了“营销变革”，在机构重组、人力优化、流程再造等领域推出了一系列改革措施。变革的核心是导入了“SBU”，即战略业务单元。

之前，一汽大众在全国有9个销售区域，是一种行政性的管理模式，类似办事处的职能。今年3月份实施“营销变革”后，重新划分了5个SBU和一个拓展区。与以前销售大区不同的是，新的SBU权力很大，可以制定独立的市场营销和推广策略，组织本区域的促销活动。

“现在无论从市场占有率还是员工情绪上，都达到了改革的预期目标”。徐爱群说，“今年7、8月份销量第一，便是最好证明”。

根据最新数据，9月份在国内主要汽车厂商中，一汽大众销售上升势头最为明显，整体销售32235辆，增长12％。其中大众品牌销售24443辆，奥迪品牌销售7792辆，分别增长13％和6％。

据他介绍，目前一汽大众在政府采购销售比较好的主要是捷达，今年开迪也有所突破。而明年上市的新车帕萨特B6（迈腾）也将把政府采购作为重点市场。