江苏全省联动 一汽丰田丰收

2006年6月末，站在华东饭店门口，王丽的注意力被半空中的气球所吸引。气球下是“一汽丰田祝贺江苏省第二期汽车协议供货全省联动圆满成功”的祝贺彩带。彩带下方，一排丰田轿车和广告展板占据了停车场中视野最佳的一段空间。

“丰田市场工作做很细。”作为长安福特负责华东地区集团销售的经理，王丽颇有感慨。当天早上6点多，当长安福特的多辆展示样车开到华东饭店时，吃惊地发现自己并不是最早的，包括一汽丰田在内的几个竞争对手已瓜分了最好的展示位置。

这仅是全场竞争的局部，华东饭店内，来自全国的15家汽车厂商代表递交了投标书，为争夺下半年江苏省政府采购的蛋糕展开激烈的角逐。

在上半年里，一汽丰田出乎意料成为最大的赢家之一，一举拿下了江苏汽车协议供货量的25％，仅次于上海通用汽车。这种意外很大程度上是因为今年江苏省在全国开创的政府采购新模式：汽车协议供货全省联动。

新模式既给汽车厂商提供了全新的市场空间，使一汽丰田这样的后来者可以赶上，同时也对他们的产品和服务提出了新挑战。

新模式新规则

2005年12月，全国主流汽车厂商陆续得到消息，江苏省准备改革公车采购方式，率先尝试全省联动。

江苏省的大胆尝试酝酿已久。公车采购作为政府采购中的最大宗项目，一直是各级政府采购部门关注的焦点所在。领导指定品牌、经销商报价偏高是各地区普遍存在的现象。而在江苏省内部，由于经济发展差异，“企业向采购量大的地市提供的价格优惠率高，服务也好，相反就掉以轻心。”原江苏省财政厅采购管理处处长王卫星解释推出全省联动的初衷。

在江苏省财政厅的推动下，江苏省省级机关和十三个地市政府改变此前各自作战的传统方式，通过全省联动方式，与汽车厂商直接对话，获得更多优惠和更好服务。之前基本是厂商在各地市的经销商对应各地市的政府采购。

新模式的变化是显而易见的，参与一次招标并入围，厂商就可以获得半年时间内江苏省省级和十三个地市政府协议供货采购的通行证。

“当时虽然不明晰具体操作形式和过程，但对这种新模式非常感兴趣。”一汽丰田销售公司大客户室室长卜红升回忆说。

11家厂商参与了1月份的首次招标，8家入围。“江苏省的政府采购是全国最开放最透明的市场，没有地方保护主义，大家要拼产品和服务。”南京菲亚特大客户执行总监施兴兵事后评论说。他对全省联动模式的评价非常很高。

新模式的影响在几个月之后才能显现出来。政府市场的老将上海通用，能拿到了江苏省38％的协议供货量。

借去年十运会赞助商契机打入江苏省的长安福特仅凭蒙迪欧一款车吃下了16％，但王丽对半年销售蒙迪欧86辆的成绩并不感到满意。因为最大的黑马是一汽丰田，第一次参与就占领了25％份额。

新来者新赢家

“我们自己也没想到。”卜红升坦承，当初打入江苏省的目标就是在省级机关“卖出10辆左右皇冠，树立一汽丰田的品牌形象”。实际结果是，皇冠行政版半年卖出了110辆，锐志卖出30多辆。从销售区域看，皇冠、君越、蒙迪欧三款车的覆盖范围都在十个地市以上，全省联动的规模效益相当突出。

丰田丰收，皇冠功不可没。与其他厂商相比，成立仅三年的一汽丰田对政府采购市场尤为重视。卜红升透露，早在2004年，一汽丰田高层就达成一致意见，希望通过政府采购市场扩大品牌影响力。2005年3月皇冠上市，11月针对公务车市场的行政特供版正式亮相。

“我们推出这款车求的不是销量，要的是影响力。”卜红升说。按照一汽丰田的计划，行政版是限量生产，每年不超过1500辆，面向对象限定在地市级以上这一公务用车市场。

面向个人消费市场，排量为2.5升的皇冠最低售价是30.2万元，对手是宝马、奥迪；而排量同为2.5升的行政版为满足政府采购的规格要求，“甘心不挣钱”，在25万元的价格区间根本没有能和皇冠相抗衡的车型，杀伤力之大可想而知。

在不到一年时间里，皇冠在公务车市场已覆盖26个省级行政区、89个低级行政区。

不过，一汽丰田的软肋也是相当突出的：由于采取订单生产，供货不及时。当竞争对手都承诺7天以内交车时，一汽丰田需要一个多月，甚至45天。这已经成为一汽丰田的最大隐忧，对竞争对手来说，这却是机会。