编者按 上半年即将结束，由于汽车项目更多，所以下半年对车企来说是采购高潮。虽然政策对自主品牌扶持明显，但合资品牌在很多领域仍有不可替代的优势。本期《政府采购信息报》特推出"合资品牌如何破解政府采购"专题报道，分别从综合实力、执法车、符合标准车型、新能源车等角度，进行综合分析，以飨读者。

    从2011年开始，自主品牌成了公务车采购的关键词，不再是一句口号。曾经风光无限的合资品牌开始失衡，并一度认为"合资品牌会被政府采购剔除出去"。一时间，很多合资品牌政府采购业务的负责人说出了诸多沮丧的语言。

    "这是最初心里的想法，因为突然由绝对优势到劣势，无法接受这么大的转变"，作为经常参与公务车招投标的合资品牌负责人张先生坦言，"虽然将来合资品牌不再在公务车市场占据主导地位，但冷静思考后，公司决不会放弃公务车领域。现在摆在我们面前的是如何破局，如何在公务车市场独辟蹊径的问题，这是我们最近一直在思考的。"

    相关政府采购专家表示，一定时期内合资品牌在政府采购中还具有相当的优势。

    合资品牌应端正心态

    "合资品牌在公务车市场的空间仍然很大，希望他们能端正心态，目光放远一些，对公务车市场一如既往地重视。"山西省省级机关政府采购中心主任赵建新说，"现在公务车市场正重新洗牌，政府采购不可能只有自主品牌参与，哪个合资品牌能针对公务车市场推出符合的产品和服务，谁就能在公务车市场占据一席之地。采购人一旦认可某个品牌和车型，就会相对固定，这是公务车采购的特性，所以合资品牌不可短视。"

    山西省人民法院相关人员也认为，看到国家扶持自主品牌，合资品牌就认为自己没有出路了，这太悲观了。首先，公务车并没有强制要求采购自主品牌，在这种情况下，合资品牌就开始轻言放弃是轻率的想法。就算政府要求强制采购自主品牌，应该规定一定比例，不会全部都要求采购自主品牌；其次，公务车的范围很广，包括一般公务用车、领导用车、业务用车、专用车、执法执勤用车等等，合资品牌应该找到符合自己车型的领域。

    其实，合资品牌也在寻找新的增长点，像很多企业都把目光瞄准在了一些执法执勤车用车项目上。

    纷纷推出符合双"18"车型

    要在公务车市场做常青树，河北省检察院装财处人员认为："合资品牌还必须做到车型排量和价格与公务车新配备标准相契合，否则只能游离在边缘。"

    现在很多合资品牌认为自己在公务车市场机会减少，原因并不是出在国家扶持自主品牌身上，更深层次的原因是国家降低了公务车的配备标准，从2.0L，25万元以下降到1.8L，18万元以下，而早前合资品牌符合双"18"标准的车型也非常少。

    一合资品牌大客户人员无奈地表示："我们受制于外方，引进什么车型，多大排量，都是几年前就规划好的，所以要想在短期内推出符合新标准的车型比较难，这也是我们现在无法进入政府采购的最重要原因。"

    然而，合资品牌是不会放弃这一市场的，时隔两年，合资品牌在经过调整后，符合双"18"标准的车型开始不断推出，像东风悦达起亚K3、北京现代名图、东风雪铁龙C4L、长安福特新蒙迪欧、一汽丰田新卡罗拉、东风日产新轩逸等。

    合资和自主开始公平竞争

    "在公务车市场，合资品牌占据主导地位，这与国际惯例不符。出现这种状况主要是由于历史原因造成的。"安徽省监狱管理局装备处相关人员认为，现在我国的自主品牌已经发展起来了，无论在品质还是服务方面，都足以满足公务用车的需求，所以，自主品牌就应该在公务车市场占有一席之地。

    业内专家也普遍认为，合资品牌在公务车市场占据绝对优势地位，是不合常理的，之前在公务车市场上合资品牌属于垄断地位。现在自主品牌开始发力，要与合资品牌在公务车市场平分秋色，合资品牌就觉得侵犯了自己的领地。实际上，这才是自主品牌和合资品牌在公务车市场平等竞争的开始。

    有竞争才能有良性发展，自主品牌发力了，合资品牌才能拿出更优秀的产品和服务来赢得公务车市场，而不是像以前那样轻轻松松就能获得大单。同样，因为有合资品牌的进入，自主品牌才能不断地鞭策自己前进，不断推出精品。

    ■ 本报记者 葛胜征

    近日《广东省新能源汽车产业发展规划（2013-2020年）》（以下简称《广东规划》）正式发布，明确将混合动力车型划入了新能源汽车的行列，这是目前首个把混合动力列入新能源汽车规划的省份，也印证了此前国家将重新定位混合动力新能源车技术路线的传言。

    相比其他省市的新能源车鼓励政策，《广东规划》扩大了新能源汽车的涵盖范围。该《规划》指出，新能源汽车主要包括电动汽车（纯电动汽车、插电式混合动力汽车、增程式电动汽车、燃料电池汽车、常规混合动力汽车等）和液化天然气（LNG）汽车等。这意味着广汽丰田凯美瑞、一汽丰田凯美瑞等混合动力汽车也将享受政策支持。

    广东把混合动力车列入新能源车扶持范围是国家对混合动力技术更加重视的表现，合资品牌混合动力的技术更加成熟，车型品质也更加稳定，这也是合资品牌具有较大优势的领域。而且从减排效果看，三辆混合动力车的节能减排效果要好于一辆纯电动车，而混合动力车型销量远远大于电动车，总体来看推广混合动力车型更利于减排。

    合资混动车型销量较高

    相关数据显示，2012年纯电动轿车（含插电式）总共只销售了10210辆，仅占轿车销量的0.095%，近几年包括大客车在内的累计销量也仅为2.8万辆，离2015年50万辆的目标相差甚远。

    但从销量上来看，合资品牌的一些混合动力车型销售量还是不错的，以2012年为例，一汽丰田普锐斯、广丰凯美瑞，以及进口雷克萨斯CT200h等混动车型分别销售了2000～3000辆，但其他国产混合动力车，大都只有象征性的销售。

    相关专家表示，合资混合动力车型之所以销量相对较多，是因为它们的技术相对成熟，不需依赖充电基础设施，既安全又能降低建设基础设施的成本。

    日系品牌技术有优势

    可以说，无论是从技术还是消费者认知度来说，混合动力都已经具备成熟的产业化条件，此次政策对混合动力的"纠偏"，新能源汽车的发展有望迎来新一轮变局。

    目前，大众、通用、福特、PSA都已在暗中角力布局混合动力汽车，甚至连宝马也推出了混合动力车型，本土企业如江淮、上汽、长安、奇瑞等也有混合动力车型推出。国内市场上能买得到的混合动力车型已经多达数十款，从十几万的自主品牌到上百万元的豪车都有。但就目前的混合动力汽车而言，合资品牌特别是日系品牌是在混合动力汽车技术方面比较强势的车企，尤其是丰田作为全球混合动力技术的代表，其混合动力车已在全球售出超过460万辆。

    业内人士认为，如果政府加大对混合动力补贴的话，最受益的将是合资品牌，尤其是日系车企。由于政府采购也是新能源推广的重要领域，因此合资品牌在混合动力领域仍有较大机会。

    ■ 见习记者 王敏杰

    现在，虽然政府公车采购倾向于自主品牌，但是从全国范围内来看，真正明文规定必须采购自主品牌的地区还占少数。在不少地区，合资品牌还占有相当大的份额。

    不少官员对《政府采购信息报》记者表示，尽管国家有规定，但强制采购自主品牌执行起来还有一定的难度。归根到底，还是因为合资品牌在性价比、服务质量、品牌认知度等综合方面更具有优势。

    品质更高

    在中国，合资品牌的竞争主要集中在中级车市场，而这一细分市场也是最为符合一般公务车采购标准的领域。东风悦达起亚K3、东风雪铁龙C4L、北京现代悦动、东风日产轩逸……既符合公务车采购"双18"标准，而且价格排量又很具竞争力的合资车型很多。虽然它们的价格比许多自主品牌10万元以下的价位高了一些，但是它们较高的品质却也能够让消费者认可这样的价格。合资车的性价比更易为政府买家所接受。

    很多官员在谈到公务车采购时，总喜欢将自主品牌和合资品牌进行比较。他们在无奈地感慨自主品牌汽车总是有小毛小病的同时，也经常感慨，还是合资车品质更好一些。

    在中西部地区由于地理原因，经常需要采购越野车。根据各地政采官员反馈来的信息，在越野车采购方面，合资品牌占据主力，原因就在于品质。

    "新疆路途遥远，路况复杂，车辆一旦出现毛病将耽误很长时间，所以在采购中我们会选择质量过硬、口碑好的越野车。" 新疆维吾尔自治区政府采购中心主任杜强表示，相比自主品牌，合资品牌的技术要更先进，产品质量也更稳定。

    某西北地区政府官员透露，受地理环境影响，该地区多为崎岖的坡路，有些坡度很大，需要采购越野车完成日常工作。"我们曾用自主品牌的汽车进行过测试，爬坡很费力，有些坡度较大的路段，就无能为力了。"

    这位官员表示，合资品牌的越野车在动力性能上要优于一些自主品牌，所以例如勘探、测绘、救援等相关部门通常都会采购合资品牌越野车，以应对坡度较大的山路。

    服务网络广

    作为最早进入中国市场的汽车品牌之一，东风雪铁龙的服务网络是中国建设最早的汽车服务网络之一。从1996年7月，东风雪铁龙就开始构建自己的售后服务网络。时至今日，经过十余年的发展，其健全、完善的营销服务网络已覆盖全国。

    这并不是个例。某权威机构进行的调查显示，合资品牌在服务方面的意识强于自主品牌。自主品牌在进店接待、等候服务、交车服务和服务规范等方面与合资品牌比较还有一定差距。而在电话预约和跟踪回访服务环节上，合资品牌也强于自主品牌。

    针对这样的情况，相关专家分析，销量增长意味着需要迅速增加合格经销商，提供达到客户所预期的维修保养服务水平。而事实上，由于自主品牌起步时间不久，想让售后服务跟上暴增的销量，还有点力不从心，而对于已在中国市场上耕耘了三十年的合资品牌来说，则经验丰富得多。

    认知度更高

    合资品牌在中国走过的30年时间里，曾推出了不少让人耳熟能详的车型。

    最新的统计数字显示，在刚刚出炉的2013年5月中国轿车销量排行榜中，前十名位置全部被合资品牌占据。东风雪铁龙、东风标致、北京现代、长安福特等合资车企的汽车都排到了榜单前头。而自主品牌成绩最好的是吉利帝豪EC7，排在第15位，第二名长安悦翔排到28位。这样的反差说明，在用户的心中，合资品牌的地位还难以取代。

    凭借其过硬的技术，合资品牌车也早已得到政府用户的认可。尤其是越野车，自主品牌虽然也有几款势头很猛，但是短时间内还难以与合资品牌抗衡。RAV4、普拉多、兰德酷路泽、CR-V、狮跑等合资品牌越野车更让政府用户信任。

    内蒙古自治区财政厅政府采购管理处处长王湖说，内蒙古公车采购的越野车主要是合资车型，这和内蒙古的地理特点有直接的关系。

    山东省财政厅政府采购监督管理处调研员刘国琴则透露，山东省公车采购中合资品牌所占份额较大，自主品牌份额较小，其中一部分原因就是用户在观念上更倾向合资品牌。

    ■ 本报记者 葛胜征

    近日，山东、宁夏等地区发布采购公告，批量采购执法用车，从成交结果看，虽然合资品牌和自主品牌都有车型入围，但从数量上看合资品牌仍占大多数。这两个地区的情况其实也反映了目前执法车市场的布局比例，那就是合资品牌仍具有较大优势。

    江苏省政府采购中心某长期从事汽车采购项目的相关人士表示，虽然国家加大了对自主品牌的扶持力度，但在一定时期内，合资品牌仍在政府采购领域保持一定无法替代的优势，特别是在执法车市场，合资品牌的车型品质和服务在短期内还无法被替代。

    政策预留市场空间

    从相关政策法规看，政府采购并没有明确拒绝合资品牌车型，相反的，由于合资品牌具有的优势，一些特殊行业合资品牌车型中标的机会更大。

    中共中央办公厅、国务院办公厅出台的《党政机关公务用车配备使用管理办法》（以下简称《办法》）规定，一般公务用车的配备标准是1.8  升（含）以下、价格18 万元以内，目前大多数合资品牌，都推出了很有竞争力的符合"双18"标准的车型，弥补了之前没有符合新标准车型的缺憾。

    相关业内人士表示，合资品牌的反应还是很迅速的，之前只有大众系列车型有符合规定的车型，但一年之后，包括日系车、韩系车、法系车都推出了全新的符合"双18"标准的车型，而且竞争力都不错。

    另外，《党政机关执法执勤用车配备使用管理办法》规定，一般执法执勤用车原则上配备排气量1.6升（含）以下、价格12万元以内的轿车或其他小型客车；因工作需要可以配备排气量1.8升（含）以下、价格18万元以内的轿车或其他小型客车。因地理环境需要和工作性质特殊，确需配备越野车（含SUV车型）的，应当控制在排气量2.5升（含）以下、价格25万元以内；16座（含）以上中大型客车不得超过45万元。

    业内人士表示，执法车配备办法更降低了车型的排量和价格，这反而更对合资品牌有利。因为一些基层执法部门反映，上述排量和价格规定在有些地方不能满足实际环境需要，如果非要采购这一标准车型，肯定选择合资品牌，毕竟目前自主品牌同标准的车型质量与合资品牌还有一定差距。

    实际采购合资品牌占优

    在各地的执法车项目中，从中标结果看，合资品牌车型占的比例也是较高的。

    按照相关权威部门的数据，2012年，全国公安机关共采购各种警用车辆2.5万多辆，节约经费4亿多元，其中一般执法执勤用车采购2.4万多辆，节约经费近4亿元，特种专业技术用车600多辆，节约经费1000多万元。其中，小轿车采购量为1.4万多辆，占59%，越野车（含SUV）采购量为2800多辆，占11.6%，轻型客车采购量为2200多辆，占9.2%，可见目前公安机关警用车辆采购的品种主要分为小轿车、越野车、轻型客车。数据还显示，在小轿车和越野车的采购中，前十名都是合资品牌车型，而且合资品牌所占的采购比例都超过了一半，有的甚至超过2/3。

    相关执法部门人士表示，不是执法部门崇洋媚外，主要是执法部门本来采购的品牌集中度就高，这是为了后期方便维修更换，另外，有些部门也尝试采购过自主品牌但在关键时候，自主品牌仍跟合资品牌有一定差距，所以，目前执法部门采购的执法车仍以合资品牌为主。

    ■ 本报记者 张小莎

    国家对公务车的采购标准做了严格规定，车企想在政府采购领域占据一定的市场份额，满足"双18"（排量在1.8L以下，价格在18万元以下）标准，称得上是第一道关口。相对来说，合资品牌符合标准的车型更多，更具竞争力。

    车型的市场定位精准

    一款车在上市之初都有明确的市场定位和销售目标群体。那么，有没有哪个车企在推出一款车型时的市场定位是政府采购，并且把政府用户作为潜在客户开发？答案是，有。近年来，为了争夺公务车这一细分市场，无论是合资品牌还是自主品牌，倘若车型满足公车采购标准，那么在发布销售战略时经常会涉及其政府采购市场的定位。

    其实，就车型的定位而言，最先、最多、也最成功地精准定位公务车市场的企业是合资品牌汽车。

    就目前的公务车而言，耳熟能详的汽车品牌如东风雪铁龙、一汽丰田、东风日产、奥迪等，在推出的众多款型中，不乏有专门的公务版、行政版车型，或者直接定位政府采购车型，如东风雪铁龙就推出过C5公务版车型，同样以官车起家的奥迪也推出了专门为政府用户量身定制的车型。也正是因为此，合资品牌汽车长期在公务车市场占据着不可动摇的地位。

    可供选择的款型种类多

    纵观合资品牌汽车符合政府采购标准的在售车型不难看出，其款型种类满足了政府用户的多样化需求，也由此抢占了更多的市场份额。这是合资品牌"双18"车型在政府采购市场驰骋的又一王牌。

    公务车无论在品牌还是车型的选择上，经历了"老三样"、"新三样"，直到今天的合资品牌、自主品牌的百家争鸣，这对于政府用户来讲，选择的空间越来越大。其实，政府用户也有消费习惯，也有品牌意识，传统的老品牌在款型上做文章，无疑是为激烈的竞争局势增加筹码。

    从实际的政府采购活动中我们也了解到，很多采购人在选择车辆时，都曾提及这一点，由于款型种类多，所以可以根据车辆的不同用途而选择不同的车型。从表格中我们不难看出，1.8L一个排量的车型往往推出少则四五款、多则十余款车型。而不同款的车型差异主要表现在变速箱和车辆的配置方面，从而在价格上拉开距离。

    产品改款换代及时

    数字时代，任何产品的更新换代速度都非常快，汽车领域也是这样。从合资品牌双18车型一览表中就可以看出现在已经有不少2013款车型在售，如2013款的K3、2013款的C4L、2013款的A4L以及2013款的经典福克斯等车型。

    合资品牌推出的1.8L车型较自主品牌而言，相对较多且销售时间较长，符合政府采购标准的合资品牌车型能够及时应对用户的审美以及车辆的实际用途需求，在车型的改款换代方面做到及时，不仅应对了市场的变化优化了产品，也使用户体验到更贴近实际工作需求的车辆。

    据了解，多数省份的汽车协议供货中对汽车产品更新换代及时也做出了一些应对，一般而言汽车协议供货的时间相对较长，故招标文件中对关于汽车企业的产品更新也做出了具体的要求，以此及时满足市场需求。