汽车厂家应站在提升品牌影响力的角度，给参与政采项目的代理商更多的物质激励机制

　　编者按 提高财政资金使用效益是政府采购的主要目的之一，汽车采购项目中大都要求汽车厂商给予一定的价格及服务等方面的优惠。有些汽车代理商在参与政采项目时，因为价格优惠致使利润降低，所以参与政采项目积极性不高。大多数厂家对代理商参与政采项目均给予一定的政策支持，包括价格补偿、人员补助等，但根据具体项目和区域的不同，厂家对代理商的支持力度也有不同，有些采购数量大、经济发达的区域厂家支持力度大，反之则小。因此，一些经济欠发达地区的政府部门希望厂家加大对采购量小代理商的支持力度，不要单纯看一个项目的采购规模，因为一定时期内的采购项目其采购规模也是很可观的，更重要的是其品牌美誉度将大大提高。

　　除了少数大的采购项目是汽车厂家直接参与外，大多数汽车采购项目主要由汽车厂家授权的代理商直接参与。由于对政采项目往往有较大的价格优惠，为了保证代理商的利润，厂家大都会给予代理商一定的政策支持。但实际执行过程中，一些采购量小的代理商获得的支持有限，导致他们在参与政采项目时积极性不高。

　　业内专家认为，政府采购并非不让代理商赚钱，为了保持和提高厂商参与政采项目的积极性，就要给予厂商合理的利润空间。相关政府部门可以集中公务车采购需求，统一进行采购，这样对厂商的吸引力就大，利润相对也高。汽车厂家也要从长远出发，不要只看一个项目的利润，而要看一定时期内的总体采购需求，积极支持代理商参与政采项目。毕竟除了单纯的销量，厂家还需要提升品牌影响力和美誉度，在一定程度上，这都需要代理商去落实和完成。

　　代理商不愿执行政采价格

　　近日，西部某省政府部门官员向《政府采购信息报》记者反映，当地汽车代理商有时参与积极性不高，他们不愿执行政府采购协议供货价格，有关方面向厂家要求后，他们才不情愿地落实政采价格。无独有偶，一些边远地区的政府部门官员，也表示经常遇到这样的情况。

　　贵州省国税局工作人员丁女士介绍，贵州省国税局虽然属于国税系统，但在公务车实际采购过程中，也遇到了一些问题，主要是当地汽车代理商有时参与积极性不高，在执行协议供货价格过程中也不到位，当然通过与国家税务总局及厂家进行沟通，最后才能解决问题。

　　河北省的一些政府部门官员也表示，他们也遇到过类似的情况，而且有些地区授权代理商较少，政府部门只能向有限的代理商采购汽车，导致代理商有恃无恐，“当然最主要的原因是代理商嫌参与政采项目利润低，厂家又很少有政策支持”。

　　返点过低 代理商难承受

　　《政府采购信息报》记者经调查发现，虽然不排除个别地区汽车代理商借着一家独大的优势，对政采项目不以为然，让利不大，但大多数情况下，各地汽车代理商都愿意参与政采项目，毕竟政采项目除了帮代理商消化库存外，更重要的是可以提升汽车品牌和代理商在当地的影响力，对私人消费的拉动效果明显。

　　不过，一些代理商不愿执行政采价格，参与政采项目的积极性降低也是事实。“主要是因为参与政采项目利润太低了，厂家又很少有政策支持。”西部某省一汽车代理商销售经理表示，“厂家对公务车采购一般不计入代理商的任务考核，通常是给当地代理商一定的利润返点，大概只有几百元，有些时候代理商还需要自己贴钱，这就让代理商没啥积极性了。”

　　据了解，目前各地汽车代理商的运营成本不断扩大，因为我国流行的汽车代理制度是4S店模式，建一个标准4S店动辄需要花费数百万元甚至数千万元都很正常，这给了代理商巨大的资金压力。他们不得不想方设法提高利润来弥补资金亏空。所以，代理商因为利润较低而参与政采项目积极性不高也不难理解。

　　厂家应给予代理商更多物质支持

　　代理商利润过低，没啥赚头不愿参与政采项目可以理解，但财大气粗的汽车厂家在利润来源上比代理商的渠道要多，资金压力相对也小得多，所以厂家应该对政府采购项目承担更多的让利和服务义务。因为从全国的市场看，政采市场为厂家贡献了更多的销量，提供了更多的利润，更重要的是提升了厂家的品牌影响力，拉动了私人消费市场。

　　一些政府部门官员也认为汽车厂家应该给各地代理商更多的政策支持，以提高他们参与政采项目的积极性。

　　甘肃省国税局工作人员胡乃明就认为，汽车代理商参与政采项目之所以没有积极性，是因为厂家对代理商激励机制不健全，“厂家应该完善激励机制，给代理商一定的利润空间，比如给予一些利润补贴等”。

　　事实上，大多数厂家对各地汽车代理商参与政采项目都有一定的扶持政策，主要包括价格让利、优先供货、加强服务等方面。

　　东风雪铁龙大用户经理曾洪波介绍，他们对各地代理商参与政采项目都有扶持政策，除了价格优惠还有人员配备等方面的扶持政策，“当然根据每个政采项目的采购数量及地区的不同，对代理商的政策扶持力度也有区别，主要是采购数量大的扶持力度就大，采购数量小的扶持力度就小”。据了解，其他汽车厂家对政府采购项目也都有类似的扶持政策。

　　相关政府采购官员认为，厂家以采购数量的多少来决定扶持政策力度的大小可以理解，不过也希望厂家把眼光放长远，不要只看一个项目的采购数量，而要看一定时期内的采购规模，给代理商更多的政策扶持，让他们更积极地参与政采项目，这样才能利于厂家在政采市场的长远发展，因为最终开拓和服务政采市场的还是各地代理商，只有他们做好了，厂家才能真正取得在政采市场的好业绩。