2014年底将近，各大车企均开始为全年产销量做最后的冲刺。在南北大众和通用一路高歌猛进和韩系、法系品牌异军突起的包围中，一向稳重求胜的日系车企在今年遭遇了小小的“挫败”。

　　2014年底将近，各大车企均开始为全年产销量做最后的冲刺。在南北大众和通用一路高歌猛进和韩系、法系品牌异军突起的包围中，一向稳重求胜的日系车企在今年遭遇了小小的“挫败”。

　　据威尔森市场监测数据显示：2014年前三季度，丰田、日产、本田的年度目标完成率分别仅为66%、63.6%和53.7%。日系车市场份额近五年呈下降趋势，今年4月开始，日系汽车的销量增长已显疲态，同比增长开始低于整体市场的同比增速，在8月更是出现-5%增长。到了传统的9月销售旺季仍没有太大起色，低于整体市场6%的增速。除少数车企外，日系汽车总体持续低迷的困境已引起业内人士的关注。

　　客流增长主要得益于

　　新车上市的刺激

　　然而，据威尔森监测数据显示，整个日系车终端的客流却是保持增长的。从3月起终端客流指数持续增长，同比增长均在9%以上，在9月更是到达高峰，同比增长达到31%。

　　记者看到，客流增长主要得益于新车上市的刺激，推出新车依然是日系车企保持客流增长的重要法宝。日系车企在经历2月传统的销售淡季后，3月开始推出新车型吸引客流。如东风日产在SUV市场推出新一代奇骏，本田推出新款飞度、思域、奥德赛等，丰田则推出全新一代卡罗拉与具有较强竞争力的雷凌。在新车上市的各种营销手段作用下，日系汽车的终端客流指数均与2013年同期相比保持增长，尤其是丰田新卡罗拉与雷凌的上市，更为7、8月的客流增长贡献良多。

　　尽管新车上市能吸引消费者关注，带动终端客流的提升，但终端销售似乎没有把握住客流增加的机会，成交率持续下滑。从各细分市场看，日系车在A0级别客流的增长主要在于新一代飞度上市的带动，对客流的增长贡献较大。而得益于整个大环境对SUV市场的热衷，日系SUV市场终端客流在上半年表现较好，同比均有增长。广汽本田缤智10月上市后有一定起色，成交率总体表现平稳，没有太大波动。而A级与B级车的表现则不尽如人意。

　　今年前三季度，日系车A级市场终端客流表现可圈可点，而成交率却不理想，原因在于终端订单的发展跟不上持续上升的客流变化。

　　汽车行业专家钟师告诉记者，有部分车型是受新旧款车型交替的影响（如卡罗拉、思域），旧车型在部分经销店可能已经脱销，而新款车型上市后优惠力度一般不大，不能达到日系车型潜在消费者对折扣期望，造成一部分客户可能会持币待购，影响了最终的成交结果。另一部分受车型的生命周期所影响，“像阳光、骐达、轩逸这几款以往在A级市场表现不错的车型，由于缺乏一些新市场动作的刺激，跟不上整体市场的变化发展，销量逐步下滑，原有市场在缩减。”

　　B级车潜在客户

　　正流向其他系别

　　据统计，整体日系B级市场终端客流从3月开始呈现同比负增长，且趋势持续下降，8月同比负增长已达19%，终端客流在猛减，流失情况严重。受终端客流影响，成交率同样表现出逐月下滑的态势，到9月跌至年度最低点，成交率仅为14.9%。

　　之所以造成这种情况，钟师认为，一方面，是受到大环境B级车整体市场客流指数走低的情况影响；另一方面，日系B级车更是受到德系的夹击。德系B级车双雄——帕萨特与迈腾一直保持着稳定的客流增长，而日系在没有新车上市刺激或终端优惠不够吸引的情况下，终端客流逐渐流失，潜在客户正流向德系或其他系别。

　　日系之困急需破解

　　不难看出，由于日系汽车在重要的细分市场不理想，从而对整个日系终端产生较为负面的影响。在A级车市场，新车上市所带来的客流增长效应是明显的，终端更应乘此机会来提高该细分市场的销量。厂商不妨从现在的终端销售环节着手，了解客户进店后各服务环节是否出现问题，并作出有效的改善，最终达到提高成交率的目的。

　　B级车市场最重要是找到有效提升终端集客能力的方法，制止潜在消费者的流失，不能再单靠新车型上市这种方式来集客，更应该采取有效的营销手段吸引客流到店，用适当的广告组合投放在目标人群的媒体渠道，将广宣的作用最大化，提升终端集客能力。另一方面，除了提升集客能力外，提升终端竞争力也不能忽视。