编者按 长期以来，众汽车厂商更多把目光聚焦在中央或者省级公务车市场，对二、三级公务车市场重视程度不够。但随着一级公务车市场的饱和与竞争的加剧，以及国家对节能减排和小排量车的倡导，汽车厂商开始关注二、三级市场，并且开始积极行动起来。其实，二、三级公务车市场的车辆需求量非常大，汽车厂商如果能认真研究此市场，了解二、三级市场的特点，采取有力措施，相信得到的回报会很丰厚。
　　
　　“供应商追求利益最大化，往往先开拓利润巨大的高端细分市场，在竞争基本充分后，就会向中低端市场倾斜精力。近段时间，汽车市场竞争惨烈，致使越来越多的汽车厂商开始关注和重视二、三级市场，汽车采购的推广活动也在二、三级市场呈上升的趋势”。江西省财政厅政府采购办主任曹银发在谈到厂家为何重视二、三级市场的原因时说。

全国各级市场的需求及增长

 　　的确如此，受多种不利因素影响，今年公务车市场增速明显放缓，公务车采购也受到巨大影响，早期汽车厂商大都关注利润较高的中央及省会级城市的汽车采购，但在竞争激烈、市场环境多变的情况下，众多厂商开始重视利润相对较低的二、三级政府采购市场，厂商之间的竞争由此更加激烈。
　　
　　那么，汽车厂商最关心的是，二、三级市场的汽车采购跟其他市场相比有什么不同特点呢？
　　
　　预算资金有限
　　
　　“最大的特点就是财政资金有限，不能采购价格太高的车”，山西省晋城市政府采购中心杨逮宁说。
　　
　　据介绍，晋城市采购的汽车一般都是2.0L以下，15～20万元之间，“肯定不会超标，预算资金有限”。
　　
　　这种情况在其他省份的地级市中也存在，据四川省相关统计显示，绵阳市2005年绵阳市共采购汽车247辆，采购金额4078万元，平均每辆16.5万元；南充市2005年采购汽车100辆，采购金额1742万元，平均每辆17.42万元。
　　
　　业内专家分析，其实这只是2005年的数据分析，经过汽车降价潮的不断涌现，现在一般地级市平均每辆车的采购价格比以前都有了大幅度下降。
　　
　　“相对来说，一般地级市的汽车采购资金预算低于省会城市，这跟当地的经济发达水平相吻合”，曹银发说。
　　
　　杨逮宁也表示，一些地级市和县级市的政府部门由于预算资金不宽裕，他们的采购汽车往往会统筹考虑，争取把钱用在刀刃上”。
　　
　　正是因为资金的紧张，政府部门对汽车的采购会在价格上有更多的考虑，有时即使对某些品牌有采购倾向，若价格超过其预算，也照样不能采购，他们只好用价格合适的其他品牌替代。
　　
　　竞争不充分
　　
　　相关数据显示，非省会城市等二、三级市场的汽车采购品牌集中度较高，以2005年四川省绵阳市为例，该市采购的汽车大都集中在桑塔纳、捷达、别克、雅阁、帕萨特等品牌车型，一些新上市的有竞争力的新车型鲜有采购，这也说明二、三级市场的竞争很不充分。
　　
　　“大部分地级市大都采购以前用过的老车型，这样采购人比较放心，而一些新车型很少被采购，除了不认可新品牌，新品牌也很少在这些市场进行推广”，杨逮宁说。
　　
　　过去数年来，汽车采购井喷的动力主要来源于一线城市消费的快速增长。整个车市需求过度依赖于京津地区、珠三角、长三角等几大区域的重点城市。汽车厂商也主要在这些重点城市进行推广和宣传，对二、三级城市反而忽略了，竞争也因此很不充分。
　　
　　“在早前，很多人认为二、三级城市需求不大、利润也有限，因此厂商不很重视这些地区市场的开拓”，上海大众大众品牌华东区关键客户经理高炳军表示。
　　
　　这就造成了一个很奇怪的现象， 京津地区、珠三角、长三角等几大区域的重点城市市场竞争惨烈，价格战、服务战此起彼伏，二、三级市场反而表现相对平静。但随着越来越多的厂商认识到这个市场的重要性，这种平静正在被逐渐打破。
　　
　　性价比成关键
　　
　　经多不断竞争扩张，在一线城市的竞争格局基本定型，越来越多的车企开始在二、三线市场发力。
　　
　　事实上，以合资品牌为首的一些汽车厂商已经开始了开拓二、三级市场的行动。此前，一汽大众先后启动了大众与奥迪品牌二、三线展厅的网点布局，东风悦达起亚也在各省地级市进行大用户推广展销。在二、三线市场要想取得一席之地，就要用性价比来争取主动。
　　
　　“在二、三级城市，采购人更看重汽车的性价比，质优价廉的车型将获得更多机会”，曹银发表示。
　　
　　相关统计数据也显示，在二、三级市场采购较多都是桑塔纳、捷达、雅阁等性价比高的车型。
　　
　　事实上，近年来中国车市新车层出不穷，每年有近百款的新车上市，其中不乏性价比很高的车型，这些新车型在政府采购市场也有一定的竞争力。尤其是一些新推出的中级车，具有较高的性价比。比如，伊兰特、花冠乃至新凯越等车型在很多城市受到青睐。
　　
　　经过不断努力，一些品牌在二、三线市场的地位也不断攀升。据统计，北京现代在二、三线城市的销量比重从2004年的26.5%，增长到2007年的36.9%。而这都是因为有“性价比”来开道。