新一轮的汽车协议供货即将在浙江、山西等地展开，“价格”依然是其招标文件考虑的焦点。从中央到省再到各地市，汽车协议供货这种采购模式逐渐成熟，在后期招标结果的执行、售后服务等方面，已经得到政府部门的广泛认可。惟独最为敏感的价格，在每一次的汽车协议供货招标中，政府采购部门都要再三研究。

　　　　　　　　“高价”成协议供货最大困扰 

　　“价格监控是汽车协议供货的重中之重，采购人反映的问题也多聚焦在价格方面”，当记者询问汽车协议供货中存在的难点时，江苏省省级行政机关政府采购中心负责汽车采购的李亭如此介绍。

　　汽车厂商对各地汽车协议供货价格分的计算方式以及后期的价格监控，也最为关注。一汽大众华东销售代表王晓东说：“拿到一本标书，首先看的是价格的分值以及计算方法。因为价格分占的比重较大。”

　　采购人对价格的敏感度更高，经常有“某人采购的价格更低”等类似言论。其实采购人有时是出于私心发出的违心之论，或是因参照物不同，或是不了解实际情况等等。 

　　纵然如此，作为政府采购部门对价格的监控丝毫不敢放松。实行汽车协议供货的初衷之一就是解决价格高问题，但随着汽车厂商对政府采购游戏规则的逐步了解，厂商针对价格控制也想出了很多反向“对策”，价格又重新成为政府采购部门面临的难题。

折扣率定胜负有失偏颇

　　从中直机关、中央国家机关、江苏、河南、浙江、山西、北京等地的汽车协议供货中可看出，价格在整个评标标准中至少占35分，而折扣率又在其中起了决定性的作用，谁的折扣率高，谁入围的可能性就大。

　　鉴于此，厂商大都在折扣率上下功夫。汽车协议供货的优惠率越来越大，达到17%、15%、12%等等。但采购人欣喜过后，发现折扣后的价格并没有想象中的低，有时还不如厂家促销活动的价格。

　　集中采购机构开始意识到，把单一的优惠率作为一个重要标准来打分是不科学的，所以后来的汽车协议供货招标，像北京、中央国家机关、浙江、山西等都把折扣率得分分成不同等级，让折扣率得分的差距不至于拉大。

　　江苏省在2008年的汽车协议供货全省联动招标时，总结了前四次招标以及兄弟地市的做法，做了一定的创新。折扣率依然是重要标准，但改变了折扣率的参照物。从市场媒体价基础上的折扣率，到现在最低销售限价基础上的折扣率，大大挤掉了折扣率中的水分。

刻意“调整”优惠率

　　每个价格区间，厂商都有多款车型，评标专家不可能在有限的时间里对每款车型都进行评比。所以，汽车协议供货招标文件中一般会规定：每个包可推荐一款投标人认为性价比最高、竞争力最强的车型，并提供一辆该款车型的样车参加评比，但必须在标书中明确该价格区间内的所有车型。该包一旦入围，标书中明确该价格区间内的所有车型自然入围。

　　虽然评比时厂商仅提供一款样车即可，但评分标准中算得是平均折扣率。聪明的厂商开始自我调整折扣率，将销量低的车型或即将被淘汰车型的折扣率放大，销量好的车型的折扣率放低。如此，平均折扣率很高，但采购人经常采购的车型的折扣率很低，在实际采购中，政府采购的价格因此显不出优势。
 
　　江苏省在2008年的汽车协议供货中对此方面也做了创新。招标文件中要求厂商所投各分包的所有车型的折扣率必须统一，不算平均优惠率。如果不统一，就按最高的折扣率算。例如，在一个分包中，某厂商销量低的一款车型的折扣率给出了15个点，而其很畅销的车只给出了5个点，那所有车型都要按照优惠15%算。这就迫使厂商报价时必须慎重考虑。不过业内专家也提出异议：这会使老车型的折扣率变低。
 
　　价格折扣率对新车型也是一个严峻的考验。老车型的折扣率都比较高，且都有销售业绩，新车型虽然在技术和性能方面比较好，但受折扣率和业绩限制，很难中标。例如，北京汽车协议供货规定：折扣率多于10%得30分，5~10分得20分，低于5个点得10分。新车型大都只能得到10分，20分的差距很难从其他方面补过来。

价格监控要落到实处

　　每个地方的汽车协议供货都会对后期的价格监控提出诸多监控措施，真正落到实处的却不多。例如，中央国家机关政府采购中心成立了专门的监管小组，对供应商的价格更新进行监控，但据了解，效果并不明显，其他地方也是如此。

　　在此方面做得比较好的是山西和江苏。山西省为了加强监管力度，财政厅联合监察、审计专门出台了一个汽车协议供货后期监督检查的文件，加大了监控力度。

　　江苏省实行“权力下放”的模式。以前协议供货联动的监管由省级监管部门和省级采购中心来操作，两个机构怎么可能对全省那么多地市供应商的价格更新进行检查，所以江苏省把权力下放到各个地市的采购中心和监管部门，让他们进行不定期检查。一是增加了各地市采购部门的责任心和参与动力；二是把监管真正落到实处。受精力限制，江苏省省级政府采购中心自己也不参与检查，而是聘请专门的中介机构进行检查。

　浙江 山西 两次招标降价格
　河南 不高于最低限价　北京 优惠率分成不同区间
　江苏 同车系折扣率一致
　中央国家机关缩小价格得分差距


　　2008年陕西省省级单位政府汽车协议供货

优惠率

50分

40

以每包优惠最高为基准,公式为Z=X/Y×30。

（X=投标价；Y=基准价；Z=报价得分）

6

选配件优惠。

4

其他优惠，如装潢、加送保养等。

协议供货期间的

价格确定方式

采购单位与供应商按市场参考价进行协商确定预成交价格，在此基础上，再根据投标折扣进行优惠，即为政府采购协议价；10辆以上由省级单位采购中心组织二次谈判。

　　2008年新疆维吾尔自治区政府采购区本级汽车协议供货

采用竞争性谈判，评标方法使用最低评标价法

价格方面的中标基本条件和评标标准

投标报价合理、折扣率优惠程度（市场价格必须为市场实际销售价格）；

投标方的市场占有率和市场销售业绩；

同型号产品如市场价格发生变化时，在第一时间内进行产品价格更新和及时提供新产品价格的承诺；

标准配置之外的选装和改装等主要配件的价格和优惠率。