投标现场到处可见“踌躇满志”的汽车厂商匆匆忙忙递交投标文件、签字确认、交纳投标保证金的身影，但也总会有那么一两个汽车厂商由于一些低级错误，还没有进入竞标阶段就“铩羽而归”。而在评标阶段，由于投标文件没有完全响应招标文件导致“黯然退场”的汽车厂商也比比皆是。

　　这一切大都源于一些刚进入政府采购市场不久的汽车厂商没有抓住投标技巧，对于如何投标，如何能在同等条件下脱颖而出还没有把握自如。

按时按点递交文件

　　递交投标文件看似简单，却有不少汽车厂商“栽”在这个环节，不得不为其扼腕叹息。

图为某汽车采购项目开标现场。 摄影/徐淳

　　刚进入的厂商，对政府采购时间的严肃性可能认识不够，认为晚几分钟也没有关系。一次，唱标主持人宣布投标时间已过的话音刚落，一汽车厂商就气喘吁吁的跑来了，晚了两分钟。此厂商据理力争，对被拒之门外表示不理解，因为只是晚了区区的两分钟。待明白政府采购的程序和时间都是很严格的，任何人都没有例外时，此厂商在无可奈何的同时也对政府采购有了全新的认识，认为“一视同仁”更能公平、公正。

　　注意开标地点也是厂商应该注意的。很多汽车开标的大项目都不在集采机构，而是另寻比较大的场地。不少厂商却凭借自己的惯性思维，认为买标书的地方就是开标的地点，到集采机构后才发现自己走错了地方。其实开标的时间和地点都在招标文件中，主要仔细阅读，就不会犯这种低级错误。

第一印象很重要

　　“来的近20个厂商中，对一汽丰田的印象最深刻，因为它是在‘用心’参与投标”，天津市汽车协议供货（部分单位）召开时，一评标专家评论，“本来对丰田的印象一般，但此次丰田做了两点给专家留下了深刻印象：第一，它是惟一一家派厂家代表来的企业，这表示对此项目很重视；第二，在样车安排上费尽心思。来的最早，占据了有利地势，另外，在自己样车范围内还挂上了一些横幅，来宣传自己的企业，给人耳目一新的感觉。”

　　新车型因为大家对其的认知度还不够，更需要给评标专家和采购单位留下好的印象。前段时间山西召开的汽车协议供货全省联动中，红旗HQ3就做得比较好。当时气温足有30多度，专家看样车过程中，红旗HQ3的投标负责人西装笔挺，手带白手套，有重点且通俗易懂的给专家讲解车辆的性能。当时的评标专家山西省省级机关汽车服务中心经理宋英民表示，红旗HQ3的做法给他们留下了很好的印象，其重视的态度让人尊重，再加上讲解得很清楚，对专家的询问也能专业的进行讲解，对其的评价比较高。从评标专家在红旗HQ3样车前停留时间比较长就可见一斑。

全力应对专家询问

　　在评标阶段，做好专家对自己的询问非常重要。评标过程直接决定最后的结果，所以在此环节的专家的询问，厂商一定要全力以赴。

　　吉林省长春市政府采购中心薄福元认为，评标过程对厂商来说不只是一种“等待”，也要做好随时应战的准备。首先要手机畅通，让集采机构能随时找到；其次就是要做好接受询问的准备。

　　据了解，评标专家询问的内容一般包括价格和服务两方面。例如，价格是否是“最低”、是否还有降低的可能性。服务方面更多集中在具体的措施方面，有些厂商服务写得比较笼统，具体措施自己也不是很清楚，导致专家在询问中，厂商自己也说的模棱两可，试问评标专家怎能相信企业？

　　服务越来越被重视，细化服务是评标专家和采购单位很关心的话题。招标文件中由于受各种条件限制，服务条款要求的可能比较简单，但企业在投标中，一定要把服务细化，变成切实可行的方案，而不是纸上谈兵，这样能为自己增色不少。

搜集各种“证据”

　　招标文件中会有强制性要求提供的各种证明文件或者资料，也有让企业视自己情况而定，提供一定的资料。在此情况下，厂商不要嫌麻烦，要把资料都带全。

　　例如，招标文件中规定以往有政府采购业绩的可以加2分，厂商不能仅自说自画，还要有“证据”，那就是以往签订的合同复印件或者其他有效的证明材料，否则评标委员会很难采信。

　　是否是自主创新、自主品牌或者是节能环保产品，专家除了凭借自己的专业能力以外，厂商提供的有效部门授予的认证是更重要的佐证。