6月26日召开的山西全省汽车协议供货全省联动招标中，32家投标厂商的表现差异很大，有的做的比较完美，有的却出现了这样那样的问题。例如，对投标报价理解有误、没有选出最有竞争力的车型等。记者通过现场观察，以及对政府采购官员和专家的采访，抓出几个焦点问题，希望对汽车企业在以后的投标中能有所帮助。

推荐车型要标注
 
　　招标文件中规定：投标人在投标时，每个包要推荐一款自认为性价比最高、竞争力最强的车型，但必须在标书中明确该价格区间内的所有车型。该包一旦预入围，标书中明确该价格区间内的所有车型自然预入围。
 
　　据了解，不少厂商在投标文件中只是把所有车型列出来了，却没有标注出哪一款是最有竞争力的车型。
 
　　东风标致就犯了这样的错误，没有对最有竞争力的车型进行标注。工作人员在唱标时，依照惯例唱了那个列在最前面的车型的投标报价和优惠率。东风标致厂家代表却举手示意，表示最有竞争力的车型不是这个，这让专家很难评比。

正确理解投标报价

　　价格是整个招投标中比较敏感的部分，不少厂商想在此方面做文章。采购中心要求企业提供的最低销售限价更多的是靠企业的自觉和诚信，某些企业也可能觉得自己的最低限价政府官员也不知道。

　　据了解，有的企业在报投标价格时，是在厂家指导价的基础上乘以优惠率得到的价格，这和招标文件中要求的要在最低销售限价基础上的优惠率有较大差异。

　　山西省省级机关政府采购中心副主任王跃进介绍，招标文件中的最低销售限价指的是厂家给山西经销商的最低价格，经销商在进行销售时，不得突破这个价位。显然这和某些汽车企业的理解有差别。

　　殊不知在唱标阶段，同行们会一眼看出你的报价是否属实。同时，采购中心工作人员介绍，后期他们会到各4S店去探问价格，一旦发现有出入，就会给予严厉处罚。在此次评标中，就有企业举报某企业的投标报价有水分，所以优惠率才显得比较高。

　　因此，汽车企业一定不要抱有侥幸心理，要诚实报出自己的价格，这样才能在政府采购领域走的长远。

不应求全 要重点出击

　　招标文件并没有限制厂商的投包数，只要有合适的车型，可以投所有的包。但山西省省级机关政府采购中心副主任王跃进建议厂商不要“贪多”，应挑选出自己的精华来投标，不要眉毛胡子一把抓。

　　国家有支持自主品牌的政策，此次招标中也对其在法律允许的范围内给予了一定的支持。虽然自主品牌在预入围阶段成绩比较好，但也有专家认为，“没有把主打政府采购的车型给突出出来，大而全淹没了主打车型，没给人留下深刻印象，可能导致在购买阶段销量不理想。”

　　据了解，不仅某些自主品牌有这个现象，不少合资企业也如此。专家建议，厂商在投标时，最好把主打公务车市场、最有竞争力的车型给突出出来，对于在同级别的品牌中没有竞争力的车型最好不要投，这样才能更快、更好的在公务车市场树立自己的品牌。在政府采购有了良好口碑后，对其他车型在个人市场的销量也会有带动作用。

厂商也要注重后期使用成本

　　据了解，在第二阶段的竞争性谈判中，评标专家很看重和汽车后期使用成本相关的话题，例如油耗、在各地市的维修网点、免费保修多少万公里等等。

　　在专家和厂商面对面谈判阶段，某些厂商对于此话题的回答让人比较失望。像被问到会加送保养几次、是否送保险、免费质量保证期多长时间等，不少代表回答不上来，或者说的很笼统。

　　采购中心人员分析原因，第一，来投标的人大都是负责大客户管理的，对售后服务方面的细节可能不是很清楚；第二，长期以来，政府比较注重购买时的价格，导致厂商在投标中也忽略了后期使用成本。

　　据专家介绍，后期使用成本会越来越成为评标中的一个重要依据。厂商在投标中需要改变以往对使用成本的笼统介绍，必须拿出行之有效的、具体的服务方案。