多省政府采购管理处的相关人士表示，每年公务车采购中省本级市场最多占一半，很多都是占1/3，更多还是来自地市级的采购。 

兵法一：厂家支持

　　面向对象：较大标的

　　要点：厂家亲自参与投标；价格弹性大；安排专人与用户联系，邮寄资料；增加业务代表，直接驻扎；联合经销商一起拜访用户

　　缺点：成本增加 
 
　　“汽车厂商千万不要小看地市级市场，虽然此市场比较分散，但总的采购规模一般会大于省本级市场，汽车厂商还是要在此市场下功夫耕耘。”广东省广州市财政局法规处副处长宋国宝说。

　　重视不能仅仅停留在口头上。安徽省巢湖市政府采购中心主任伋兴无提出，采购十几辆车的时候，一般要求厂商能在价格、售后服务、提货时间等方面给予更大优惠。有些厂家支持经销商的活动，会给予特殊政策，给政府采购留下了很好的印象，反之，会对今后在公务车市场的销量带来不好的影响。

　　有的厂家会亲自到招标现场，给经销商“撑腰”。天津市举行汽车协议供货时，招标文件要求经销商或厂家都可以来，但更希望厂家能来。在诸多参与投标的汽车厂商中，只有一汽丰田的厂家代表来了，给采购单位和评标委员会留下了很好的印象，认为这家汽车企业在态度上就很重视此次招标。也因为有厂家在现场的支持，所以价格也更优惠一些，而有的企业因为只有经销商参与，价格变动的灵活性较差，导致在某些包中失利。

　　山东省省级机关政府采购中心副主任姜洪铎认为，厂家到现场支持经销商、重新建立一套公务车市场的销售体系、加快送货时间等等，表面看来“破坏”了厂家原来的销售体系，增加了成本。实际上，新的体系一旦建立起来，厂商将会受益无穷。公务车市场的潜力很大，汽车厂商迟早要建立这样一个体系，晚建不如早建。 
  
兵法二：舍车保帅

　　面向对象：用车频率比较高的采购单位

　　要点：对用户的特殊化需求提供特殊化服务；不与用户计较成本，强调口碑

　　缺点：容易赔本赚吆喝 
 
　　南京菲亚特的销售人员讲述了这样一件事情：徐州市某部门曾采购了一批派力奥作为执法用车。有一天采购单位人员向政府采购中心投诉，说车辆质量不好等等。厂家听到反映后，并没有让经销商自行处理，而是亲自派人到采购单位了解情况。经过调查，发现是因为作为执法用车，几乎没有人定期去做维修和保养，时间长了，大大缩短了车辆的使用寿命。

　　面对调查结果，此采购单位由原来的“盛怒”转为“不好意思”，改变了对南京菲亚特的看法。作为厂家，发现不是自己的问题后，为了更加贴心的服务好采购单位，给车辆进行了免费维修和保养。虽然“赔本”了，却留下了好口碑。

　　政府用车不同于个人用车，保养方面一般做得不太好，这就需要企业把它们作为“特殊群体”来对待。
很多厂商对服务的重要性有清醒的认识，南汽名爵负责大客户销售的相关人士认为，服务的过程其实就是为了和用户形成一个良性沟通的过程。对采购单位的体贴应该体现在“主动、专业、高效、用心、尊重”中，不是“三天打鱼，两天晒网”，例如专业方面要提供个性化的客户接待，尊重体现在交车、更新客户信息、回访、改进提升等。

　　浙江省嵊州市招投标中心政府采购部张晓宇说，在用户就是上帝的今天，即使是因为采购单位用车不当导致车辆出现问题，汽车厂商也要“认真对待”，针对政府用户要特别对待，定期对其进行回访，或者定期电话提醒采购单位保养的时间等等。

　　安徽省巢湖市政府采购中心主任  ji  兴无认为，“赔本赚吆喝”只是“赔暂时的本”，赚回口碑后，采购单位会更忠于这个品牌，而执法部门一般都属批量采购，那样会给企业带来丰厚的后期销售，其实现在很多企业搞的“回收产品”就是通过“赔本来赚吆喝”。 
  

兵法三：品牌先行

　　面向对象：对某一品牌有强烈信任感的用户

　　要点：品牌定位清楚，不改变；持之以恒宣传

　　缺点：不能立竿见影；投入产出比很难衡量 
 
　　“品牌影响力”在公务车市场中产生的效果尤其重要。浏览招标公告，中央和省级公务车采购还有不少采用公开招标或竞争性谈判或询价等采购方式，而地市级公务车采购大部分都属于已定好品牌，只是经销商之间价格的竞争，也就是说其他品牌根本就没有机会参与竞争。

　　作为汽车厂商需要不断开拓市场，不能因为这个地市主要购买北京现代的车，长安福特就要放弃此市场。但面对采购单位的这种“执着”，汽车厂商怎样才能行之有效的改变？

　　不少省市政府采购人士反映，专门针对政府用户的推介会，现在很少有汽车企业做。一个成功的案例是东风日产。通过在多个城市举行政府推介会，有效增强了该品牌在政府采购市场的影响力。

　　东风日产乘用车公司大宗客户科科长邓继良介绍，去年在20多个城市组织了政府公务用车推介会，收到良好效果。东风日产在河南的销售一直不理想，但去年在河南公务车销售量跃居到第四位，这与在河南举行的公务车推介会有直接关系。

　　政府采购方面的专家认为，一个品牌的形成需要很多精华的积累，同样，一个品牌要和在一个地市卖的很好的品牌平分天下，或者取而代之，也不是一朝一夕就能做到的。首先，在保证产品质量和服务的同时，厂商要不断加大宣传力度；其次，举办一些有针对性的专题宣传活动，让采购单位真切感受产品；再者，厂家要给当地经销商一定的考核制度，或者鼓励政策，让其定时去拜访自己的用户或者潜在用户，给采购人介绍企业的最新动态和最新产品。久而久之，就会影响采购人的“习惯思维”。  
 
兵法四：低价诱惑

　　面向对象：财政资金紧张的采购单位

　　要点：以明显低于市场的价格或较高的价格折扣参与汽车采购项目，在同档次车型中突出价格优势

　　缺点：利润率降低 
 
　　一般情况下，地市单位比省级乃至中央单位的资金预算要少，所以，他们更希望“少花钱，多办事”，提高资金使用效益。

　　“因此，如果汽车厂商以较高价格折扣参与采购项目，不仅对用户具有很大吸引力，而且往往能最终成交”。某省采购中心官员说。
 
　　事实上，在很多地市汽车厂家往往设置的授权经销商不多，使官员选择的余地缩小，这反而给了经销商不降价的“资本”。这就使地市汽车采购项目的价格优惠更具诱惑力。

　　“拿福州市来说，一些汽车品牌往往只有一两家授权经销商，根据规定还不能跨地区采购，这让经销商更加有恃无恐，很难降价。”福建省政府采购中心肖广勤说，“所以，地市经销商用降价为砝码还是有很大作用的。”

　　事实上，厂家也认识到了这一点。在一些采购规模小的地市，厂家往往对经销商坚持价格不优惠的行为睁一眼闭一眼，以保证经销商的利润率。但在一些重要的大项目中，汽车厂家还是会指使经销商报出较高的价格折扣率，以期胜出。

　　“我们当然也知道降价的作用，不到万不得已我们也不轻易采用，毕竟厂家和经销商都要求利润回报。一些地市的采购规模不大，就很难吸引厂家和经销商进行大的价格优惠。”某知名品牌区域经理说。
 
　　正是考虑这个问题，很多省份已经实行了全省联动协议供货的模式，以集中采购规模，增加与厂商谈判的砝码。

　　事实上，并不是所有的价格诱惑都能产生正面的促进作用。在一些小批量的汽车采购项目，往往是最接近而又不超过项目预算资金的车型被采购的可能性大。“因为他们要把预算资金用完，所以有时并不是价格低就好。”某知名合资汽车品牌大用户经理透露。

　　这种情况确实存在，这就需要汽车厂商做好信息沟通工作，尽量对了解采购项目的细节，尤其是预算资金，然后再选择合适价格的车型参与。   
 

兵法五：亲密接触

　　面向对象：对汽车有试乘试驾兴趣的用户

　　要点：需要找好场地和路线，并要有专业人员讲解

　　缺点：容易出现意外情况，影响新车形象 
 
　　“每年有这么多的新车，官员很难全部详细了解，因此，也就很难实施采购了。”四川省成都市政府采购中心一位官员说，“如果厂商能组织专门的车型推介活动，让官员近距离体验车型，印象就会深刻，而且有不了解也可以当面咨询。”
 
　　这就是车型与官员亲密接触的重要性。事实表明，通过近距离体验车型后，会对车型的质量、性能、动力、安全、舒适度等各方面都有直接而深刻的体会，比资料说明、人员介绍、广告宣传等介绍方式的效果都更直接和有效。

　　大多数汽车厂家也认识到了这个问题，“现在很多车型都邀请我们去试乘试驾，有厂家组织的也有经销商自己组织的。”宁夏回族自治区政府采购中心尹君宁说。
 
　　不过遗憾的是，很多厂商并没有把这种方式推广到地市。“即使厂商举行车型推介活动，也往往针对的是中央或省级单位，地市官员还是不了解。”某地市政府采购官员表示。

　　“主要还是地市的采购规模太小，我们的投入产出比太低，所以动力在地市举行试乘试驾等推介活动。”某汽车品牌区域经理表示。

　　相关地市采购中心官员表示，这其实是厂家的“势利”眼在作怪，因为单个地市采购规模虽然不大，但对厂商的品牌形象却有影响，而且从长期看，地市采购规模也小，厂商不重视，照样会使市场占有率降低。

　　使官员与车型亲密接触的难度在于，如何以冠冕堂皇的理由请有针对性的官员亲临现场，体验车的性能。这是考验汽车厂商大客户经理沟通智慧的问题。

　　更重要的是，在体验过程中如何向官员做专业细致的讲解，以让他们真正体验车型的优点、特点，使其产生采购欲望。同时，真正把官员有价值的建议捕捉下来，并迅速准确地反应到车型改进上，这样“亲密接触”的价值就得到了最大化实现。   
 
兵法六：激励渠道

　　面向对象：品牌4S店和经销商

　　要点：明确奖励政策，营销系统支持，群狼打食，积少成多

　　缺点：政策制定有难度，对经销商销售人员水平要求高 
 
　　厂商人手有限，精力有限，费用有限，如何调动经销商的积极性参与到政府采购，是各家厂商能否扩大政府市场销售的重要问题，也是渠道管理的难点。
 
　　不同品牌经销商，在政府采购领域的“伸缩性”差别很大。有些厂家针对公务车市场有一整套完整的体系，包括价格、服务、提货时间、指定专门人员负责公务车市场等，区别于其他销售市场，这就给此品牌的经销商很大的伸展空间，中标的机会也更大。相反，有些品牌在耕耘公务车市场时，没有一整套完成的体系支撑，没有获得渠道德积极响应和配合，在竞争中败下阵来也是意料之中。

　　以一汽丰田为例，在各省都有指定的经销商专门负责政府市场，要求经销商定期上门拜访，密切联系，了解需求，同时大客户部门和各省业务代表也有相应费用和奖励政策，对政府销量出色的渠道给予激励。
 
　　针对政府和集团客户销售成绩优异的经销商，2006年长安福特甚至奖励这些渠道大客户销售经理出国旅游。

　　广州本田在政府采购市场比较“风光”，但面对后来者的竞争压力，也在激发渠道巩固广州本田在公务车市场的影响。例如，为推动“特约店”积极参与政府采购项目，广州本田提出与以往不同的策略：第一，政府采购项目，产品价格享有更多地优惠率；第二，政府采购项目享有优先供货权；第三，及时与政府采购相关部门沟通，传递广州本田针对政府采购市场策略；第四，提高特约店的竞争力，收集典型案例对特约店进行政府采购实战业务培训。   
 
兵法七：新车制胜

　　面向对象：接受新事物能力强的采购单位

　　要点：汽车市场日新月异，新车型总会给用户更多期待，因此，厂家要适时推出新车型，以满足用户求新求异的需求。如果先期调查官员的具体需求，再把这些需求体现在新车型中，那么，在向官员推广时，将更容易被接受

　　缺点：有时新车型并非专为政府采购市场推出，因而较少考虑官员的需求，所以较难被接受 
 
　　“地市官员虽然相对保守，但新车依然对他们有不小的吸引力，有些部门还会延长其采购期限，以等待中意的新车型上市后采购。”山西省省级政府采购中心罗剑说。

　　相关统计显示，我国是世界上上市新车最多的国家，近年来几乎每年都有上百款新车面市，只不过有些车型只稍微改头换面，便以新姿态迎接用户。

　　如此多的新车，虽然增加了政府官员的选择空间，但也同时让他们眼花缭乱而无所适从。
 
　　“其实我们也不想仓促推出新车，因为一款新车要经过繁复的程序才能上市，但市场要求这样，其他厂家也都这样做，也只好顺应潮流了。”某合资品牌大客户销售经理说。

　　即便如此，却仍没有得到地市官员的认可，这似乎是个难解的矛盾。
 
　　“因为很多厂家只是想当然地推出车型，与地市官员沟通很少，并没有真正了解官员的需求，这样的新车很难在地市政府采购市场打开。”福建省政府采购中心肖广勤一语道破其中玄机。

　　据了解，在正式推出前，上汽荣威就对各地的政府用户需求进行了细致而广泛的调查研究，并把调查来的结果分析后，真正地体现在新车型上。这样真正面市新车中，已经包含了官员的需求，所以被接受起来也较容易。

　　事实证明，上汽荣威在上市不久，即在很多地方的汽车项目中屡屡中标。这说明，新车要想打开地市政府采购市场，就要了解地市官员的具体需求。

　　汽车厂家将面临两难选择，一是他们很难实现与地市官员的真正沟通，了解起真实细微的需求变化；二是即使了解其需求后，由于企业组织架构及程序问题，也很难落实到新车型上。
 
　　从厂家的利益来看，他们更关注销售利润，因此规模不大的地市采购市场很难引起厂家高层的兴趣，他们会直接授权经销商全权负责，这就为地市采购信息的交流传递设置障碍，也就很难了解地市官员的真正想法。

　　另一方面，并非地市官员所有的想法都能在新车上实现，尤其是合资汽车企业，往往还需要一个中外管理层沟通协调的问题。比如，北京一家合资汽车企业大客户早就建议推出价格较低的新车，以满足官员配备汽车的标准要求，但外方管理层不能理解，降低其新车的档次，所以迟迟没有答应。