编者按 公务车采购规模逐年扩大，对汽车采购模式提出了新要求。由于在提高财政资金使用效益和工作效率等方面优势突出，汽车协议供货受到政府采购监管部门和操作机构的广泛认可，从最初的试点到目前的各地开花。汽车企业也报以热烈掌声，因为集中了一定范围和时期内采购需求，大大减少企业销售成本，而且评标过程相对公平。在实践过程中，汽车协议供货方式也暴露出一些问题，主要表现在中标结果缺乏权威性，仍有不少采购人采购协议供货范围外车型；入围厂商和品牌车型繁多，各车型间竞争性不够；采购人实际采购信息不够公开等等。尽管如此，大多数汽车供应商仍认为协议供货是汽车采购较好的组织模式，尤其是全省、全部门联动的协议供货模式值得推广。他们对这一新生事物的不断完善充满期待。
 
现状直击 
  　　　　　　　　　　协议供货利大于弊
 
　　2006年汽车协议供货方式在各方高度关注中蓬勃壮大。这其中，来自一汽丰田汽车销售公司的卜红升让不少采购中心主任留下深刻印象。

　　作为一汽丰田负责政府采购市场的主要推手，卜红升当起了汽车协议供货全省联动的义务宣传员，并为此投入了巨大的热情。2006年9月，一汽丰田发起的政府公务用车联动采购高峰论坛在新疆召开，开创了供应商与政府采购监管部门、集采机构互动的新平台。
 
　　“政府公务用车是一个举足轻重的大市场，我们希望这个市场是规范的、公开的，所有厂商能站在一条起跑线上平等参加，公平竞争。对汽车厂商来说，协议供货全省联动的模式就是这样一个好方法。”卜红升说。

　　　　　　　　　　当前已经实行汽车协议供货的部门和省份（部分）

部分实施的部门和省份
情况简介

中央国家机关

国家税务总局系统

江苏

天津

湖南

海南

实施时间

2006年4月

2006年10月

2006年1月

2006年10月

2006年1月

2007年2月

实施期限

第一期1年，第二期2年

第一期1年

每半年招标一次

每半年招标一次

每年确定一次

第一期1年

主要特点

采购规模大，采购人分布在全国，电子化采购，价格市场联动，后期加强监管

采购人为全国税务系统单位，试行电子化采购，供应商为轿车企业。

首次实行全省采购部门联动，共享协议供货结果，重视后期使用成本

电子化采购，供应商资质及历史业绩占评分总分近1/3的份额

目前采用竞争性谈判确定入围供应商，重视供应商报价监控，建立售后服务反馈制度

重视折扣率，供应商日常促销优惠活动也适用政府采购

备注：中直机关、宁夏、河南、甘肃、河北等部门和地区即将启动汽车协议供货

　　江苏省率先启动的汽车采购全省联动让一汽丰田尝到了协议供货的甜头。不到一年时间里，丰田皇冠就击败众多对手，成为江苏高档公务车市场的冠军。如果沿袭原来公务车分散采购模式，这几乎是不可能完成的任务。

　　和一汽丰田一样，大多数汽车供应商认为，根据汽车采购的特点，协议供货是特别适合汽车采购的模式，尤其是联动采购。

　　协议供货逐渐成熟

　　根据相关法规，协议供货，是指通过公开招标等方式，确定特定政府采购项目的中标供应商及中标产品的价格和服务条件，并以协议书的形式固定，由采购人在供货有效期内自主选择中标供应商及其中标产品的一种采购形式。
 
　　“可以说汽车是最适合协议供货采购的货物之一” ，中央国家机关政府采购中心二处相关负责人说，“首先汽车是通用类产品，规格和标准也比较统一，当前市场汽车品牌和车型众多、货源充足，所以说适合协议供货采购”。
 
　　正因如此，汽车协议供货在各地逐渐盛行，“作为供应商，我们更看重省级单位的汽车协议供货”，华晨汽车中华特种车处处长杨忠说，“主要是因为采购规模大”。
 
　　联动采购优势显现

　　在汽车供应商看来，哪个部门和地方的汽车采购规模大，其协议供货的吸引力就大，供应商参与的积极性就高。

　　目前，一种专门针对汽车的全省联动协议供货模式在江苏省逐渐完善成熟，引起供应商关注。

　　为了吸引更多汽车供应商参与该地区的汽车协议供货，江苏省把全省13个地市的汽车采购需求集中到一起，进行全省联动的汽车协议供货。

　　与其他地方的汽车协议供货相比，江苏省的全省联动汽车协议供货不仅吸引了国内主流汽车厂家悉数到场，还让厂家报出了较高的价格折扣率，做出了更多的服务承诺，更好地实现了规模效益。

　　华泰汽车大客户总监何刚说：“除了中央国家机关的汽车协议供货项目，江苏省的全省联动汽车协议供货对汽车企业具有较大吸引力。主要是该项目采购规模比较大，这是供应商最看重的。”

　　业内专家认为，以省为单位的汽车联动协议供货，把全省的汽车采购需求集中到一起，增加了汽车供应商参与的积极性，体现了规模效益，经过江苏省一年多的实践，模式逐渐成熟，值得在全国推广。 
 

　　　　　　　　　　　五大问题不容轻视 
 
　　汽车协议供货经过几年的发展，不断完善成熟。不过，由于种种原因，目前汽车协议供货存在一些问题，比如，中标结果缺乏权威性、具体采购信息不透明、二次采购等问题。 

　　不少汽车供应商大客户经理表示，协议供货正在成为汽车采购的重要模式，但如不解决好当前存在的一些问题，将影响汽车采购工作的顺利实施，也会挫伤供应商积极性，不利于汽车协议供货的健康发展。

　　中标结果不“权威”

　　某省省直机关已经实行了汽车协议供货采购模式，但前段时间，该省一部门采购了一批汽车，供应商却是协议供货范围外的汽车企业。

　　“这种情况在一些汽车采购项目中时有发生”，华泰汽车销售有限公司大客户总监何刚表示，“为什么有了协议供货，采购人还要采购其他企业的产品？到底在什么情况下采购协议供货内的汽车、什么情况下采购其他汽车，作为供应商，我们很困惑”。

　　不少汽车供应商认为，这说明协议供货的中标结果权威性不够，很难得到采购人的全部认同。
 
　　“这样一来就使我们对协议供货项目信任度降低，长此以往，积极性也就降低了。”何刚说。
 
　　具体采购需求不透明

　　对汽车供应商来说，中标协议供货固然可喜，但的更重要的是拿到实际订单，促进销售。

　　但是，目前大部门汽车协议供货项目招标结束后，各采购单位基本上很少与供应商交流，尤其是对各部门的具体采购需求，遮遮掩掩。

　　各供应商为了得到具体的采购需求，只能想方设法对各具体采购部门进行“公关”，由此增加的销售成本，又要设法转嫁到产品和服务上，导致汽车价格和服务难以按中标时的承诺履行。更有甚者，在这个过程中出现行贿违法等行为。

　　入围后遭遇“二次采购”

　　近日，某省卫生部门竞争性谈判采购一批工作用车，该项目要求：投标人必须是该省汽车协议供货项目所有中标品牌范围内的生产厂家。

　　“这种要求对协议供货范围外的供应商是否公平暂且不论，为什么协议供货中标结果已经公布，价格和服务条款都已经明确，还要再进行竞争性谈判？” 某汽车品牌集团销售经理表示。

　　这是让供应商比较烦恼的事情。协议供货明明已经结束，中标结果也都清楚，供应商的价格折扣和服务承诺也都明确写在合同条款中，仍有采购人要再一次进行重新采购，让所有中标供应商重新报出价格和服务承诺。

　　“我们知道采购人想要供应商报出更低的价格和更优质的服务，但这有违协议供货提高工作效率的初衷，也损害了协议供货结果的权威性，伤害了供应商的积极性”，何刚说。

　　入围厂商竞争度不够

　　当前，汽车协议供货的代理机构迫于采购人的压力，避免采购人采购协议供货范围外的车型，往往让大部门汽车供应商都入围，尤其是一些市场上知名的品牌。其操作方法是，把汽车协议供货项目分为好多包，而最终结果往往皆大欢喜，各参与厂商“人人有奖”。

　　福建省政府采购中心肖广勤认为，供应商都入围固然可以体现政府采购公平、公正、公开的原则，但由于供应商竞争度不够，该项目的价格和服务可能与采购人要求有距离，也会降低中标结果的“含金量”。另外，由于没有让优秀的供应商体现出优势，久而久之，优秀供应商的参与积极性也会降低。

　　后期沟通渠道不畅

　　协议供货大都有一定期限，长则两年，短则一年或半年，相对来说期限较长。在此期间，采购人和采购代理机构除了具体采购信息，还会有一些政策法规等方面的调整，但不少供应商反映，在协议供货期间大部分都是供应商主动与有关部门和官员沟通，采购人和代理机构很少主动与供应商沟通。
 
　　某汽车供应商大客户经理表示，招标结束后，而相关采购部门和代理机构很少把部门采购政策等方面的情况主动与供应商沟通，这说明某些政府采购部门的服务意识还不到位。 
 

原因分析 
  　　　　　　　　配套机制缺位 协议供货受困 
 
　　一些汽车供应商认为，目前协议供货之所以存在一些问题，主要原因是协议供货配套机制还不完善，采购人和供应商在某些问题上信息不对称，没有沟通协调各自的想法；相关部门也缺乏对协议供货的有效统筹和监管。

　　结果缺乏执行力

　　无论是中央单位还是地方政府的汽车协议供货，都要求采购人严格遵从协议供货的结果及程序，以真正实现协议供货的效果。

　　比如，某省2005年12月出台的《省级政府采购协议供货管理暂行办法》就规定：省级采购人要严格执行协议供货制度，采购协议供货范围内的货物及服务，未按协议供货规定进行的采购，不得报销和支付采购资金，并按有关规定进行处理。

　　这对采购人的采购货物的范围做出了明确规定，那就是严格按照协议供货结果执行，不得采购范围外产品，否则，不得报销和支付采购资金。
 
　　这样严格的规定本应该对采购人的行为起到规范作用，但该《办法》也同时规定：如协议供货范围内的产品或供应商无法满足采购人需要，采购人应根据各个项目的具体情况向省级集中采购机构提出申请，由集中采购机构按规定程序予以确认后代理采购。该确认程序由省级集中采购机构制定并报省财政厅核准。

　　怎样才算协议供货产品无法满足采购人需要，该《办法》并没有明确规定，“这就给采购人采购范围外的产品打开了方便之门”。

　　某汽车供应商大客户经理说，“实际上，主要是权威部门对协议供货结果缺乏约束力度。如果能成为法律条款，对于违反规定的采购人严格控制资金预算审批及资金支付，就没有采购人能随便采购范围外的产品了”。

　　信息披露不公平

　　在大多数供应商心中，入围汽车协议供货项目“仅仅是第一步”，后面“还有很多工作要做，才能真正实现采购”。也就是说，进入汽车协议供货其实只是通过了“资格赛”，还有“决赛”在等着供应商。
 
　　之所以如此，就是采购人的具体采购信息后期并不透明。供应商要想获得采购订单，实现采购，还要与不同的具体采购人沟通交流。即使如此，采购人也往往先将这些采购信息透露给关系好的供应商。

　　“在有些协议供货项目中，大多数汽车供应商很难知道采购人的具体采购需求。”华泰汽车大客户经理何刚说，“而一些跟采购人关系好的供应商往往可以得到内部消息，提前做好准备，等其他汽车供应商得到采购信息的时候，时常因为时间仓促、准备不充分而败于先获知采购信息的供应商。”

　　不少供应商认为，同是协议供货商，却不同时获得采购信息，显然有失公平，与政府采购的精神原则不符。

　　采购人话语权过重

　　业内人士认为，采购人和供应商之间会有意见不统一的情况很正常，但最终还是“处于弱势地位”的供应商妥协。即使有意见，他们还是会主动与采购人沟通，以了解具体采购需求，以期拿到采购订单。
 
　　“与采购人较劲，肯定是供应商输。”何刚说，“毕竟最终的采购订单还得从采购人手中拿，因为采购人拥有话语权”。

　　在供应商看来，采购人的话语权对协议供货产生重要影响，他们不仅左右协议供货的范围，也对协议供货的模式和结果产生重要影响。

　　一些代理机构为了让采购人对采购范围满意，不得不尽量让更多的供应商入围，这使得协议供货项目供应商淘汰率很低，供应商之间几乎没有竞争，使协议供货的竞争度降低，从而也增加了二次采购的比率。

　　某汽车品牌大客户经理表示，采购人的需求几乎成了协议供货的圣旨，没有人或机构来评判这些需求中哪些是合法的，哪些是违规的？

　　后期缺乏沟通

　　一些汽车供应商反映，协议供货结果公布后，不仅一些敏感的采购需求信息很难从采购人那里获得，一些基本的采购政策等方面的信息也很少得到。

　　“采购人几乎从没有主动跟我们联系沟通过，”某汽车自主品牌品牌大客户经理说，“而我们如果主动跟采购人沟通的话，又怕被说成别有所图。目前的协议供货缺乏一种公平透明有效合法的沟通平台和机制”。
 
　　有汽车供应商表示，采购人和供应商之间的信息是不对称的，采购人有具体的采购需求，供应商也有自身产品价格、服务等市场策略的信息。因此，采购人和供应商之间需要一个公开透明的沟通平台和机制，除了利于加强双方彼此的信任，更利于协议供货结果的落实。 
  

解决方案
 
　　　　　　　　规范全过程 处处显公平 
 
　　随着汽车协议供货在全国很多地方的实施，越来越多的供应商认识到，汽车协议供货是一项系统工程，要想做好，就要在前期进行调查摸底，了解各方的实际情况，再有针对性地制作招标文件，确定评审方法。
 
　　第二步就要进行规范的招标，吸引尽量多的供应商参与投标，经过公平、规范的评审后确定中标供应商。

　　　　　　　　　　汽车协议供货存在问题及解决对策

编号

目前存在的问题

解决对策

1

招标文件条款表达不清楚，或有歧义

招标前先把招标文件公示给供应商，征求意见并修改后再正式招标

2

结果执行力不强，采购人范围外采购

相关强势部门出台政策力推协议供货结果，约束采购人随意行为

3

具体采购信息不披露或只披露给与采购人关系好的供应商

建立公平统一的信息披露机制，定期公布采购信息

4

采购人话语权过重，二次采购比率增加

增加供应商淘汰率提高竞争度

5

协议供货期间缺乏有效沟通

采购人和供应商各设置专人负责沟通信息，完善后期交流平台

6

价格和服务监控不到位

设置专人负责，每月进行价格沟通，并反馈服务情况

　　但是，这不代表协议供货已经结束，后期还应该完善相关的配套机制，以便采购人和供应商有效沟通和交流，真正实现协议供货的预期目标，推动汽车采购更健康地发展。
 
　　先期调查摸底

　　2006年年末，江苏省政府采购部门在网上公布了其2007年第一期全省联动汽车协议供货的招标文件，细心的汽车供应商发现，这只是征求意见稿，并不是最终定案的招标文件。

　　江苏省省级政府采购中心相关负责人透露，江苏省政府采购部门这样做，是为了让采购人、供应商以及业内人士先期对招标文件把关，尽量把问题防患于未然，避免在招标中及招标后发生不必要的问题。尤其是对一些敏感问题，比如供应商的资质问题、具体评标方法、分值设置、价格折扣率的计算方法、具体服务承诺等问题，先让采购人和供应商详细了解，如果有意见可以及时提出修改意见。

　　“这是一种具有先见之明的做法，”华晨汽车中华特种车处处长杨忠说，“有利于先期发现问题、解决问题，避免了以后出现问题造成各方纠纷，也提高了工作效率。”

　　也有供应商表示，此举体现了政府采购部门的服务意识，符合政府采购的精神原则。
 
　　中期规范招标

　　在调查研究的基础上确定招标文件后，相关部门就开始落实招标工作。这是一项重要而繁杂的工作，包括确定招标时间及地点、选择评审专家组成评审委员会、通知供应商、确定现场招标程序等等方面。

　　对此，供应商最看重的是招标过程是否合法规范有序。

　　2006年下半年，某采购规模很大的汽车协议供货项目在北京开标。在开标结束后的当天下午，绝大多数汽车供应商又接到了该项目代理机构的电话，说供应商的价格填报有误，需要重新填报。于是，供应商有的重新回去填报价格，有的通过传真等方式重新报价，有的甚至几天后专门赶来报价。

　　“真不知道他们是怎么做的，太不规范了”，某知名汽车品牌集团客户经理说，“严格来说，这与政府采购相关法规的精神不符”。
 
　　还有供应商认为，这损害了汽车采购的严肃性和规范性，让人对代理机构的职业素养产生不信任，对结果也就产生不信任感。

　　后期完善配套机制

　　很多人以为，汽车协议供货中标结果公布后，协议供货项目就圆满结束，事实并非如此。因为协议供货大都有比较长的期限，不仅具体的采购行为全都在此期间完成，而且采购部门和供应商的各种信息变化、价格和服务落实等情况都要及时交流沟通。

　　不少汽车供应商反映，协议供货后期缺乏完善的配套机制，影响了协议供货结果的有效落实。
 
　　“这些配套机制主要包括对协议供货中标结果的有效约束机制。正是没有约束，不少采购人才随意采购协议供货范围外的车型。另外，也缺乏具体采购信息披露机制，很多供应商不能及时得到采购人的采购信息，错过了被采购产品的机会。”华泰汽车大客户总监何刚说。

　　杨忠也表示，除了缺乏约束机制和信息披露机制外，还缺乏供应商之间统一的公平竞争机制，很多有实力的企业没有体现出优势。后期没有有效公平的沟通平台和机制，导致有很多采购部门的政策以及厂家的市场信息，双方都不能及时沟通。”

　　据悉，中央国家机关新一期协议供货项目专门在采购部门和供应商双方设置了专门的监控价格人员，为双方价格方面的及时沟通提供了有效渠道。

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