近两年，重庆公车采购量没有大波动，2004年近采购1300辆，采购金额约为2亿元，2005年共采购1200辆，金额约为2.1亿元。

　　重庆作为直辖市，汽车采购规模较大。据了解，去年重庆市采购规模约为32.5亿元，其中货物采购占19.3亿元，而公车采购占到货物采购的10%，因此也是众多汽车厂商觊觎的市场。

采购品牌扎堆

　　看重庆公车采购统计表，会发现1200多辆公务车的采购量，大都集中在几个品牌身上，分散性不大。

　　例如，2004年，上海大众桑塔纳共被采购250多辆，帕萨特110多辆，上海通用别克100多辆，广州本田64辆，长安福特223辆，这几个品牌的采购量高达760多辆，占公车总采购量的63%。2005年，采购大单依然握在这几个品牌手里，虽然彼此各有消长，像帕萨特比2004年少了50多辆，而长安福特比2004年多了50多辆，但这几个品牌的总和依然有750多辆的采购量。

　　在统计报表中，桑塔纳的采购量可以和重庆的本地企业长安福特相抗衡。据重庆市财政局政府采购管理处处长杜香序介绍，此车各区县采购比较多，耗油少，维修比较便宜的特性符合采购需求。

　　但也有专家认为，桑塔纳的采购量大，是因为长安福特还没有与之相竞争的车型出现，长安福特若延伸产品线，桑塔纳在重庆公车市场可能会受到一定冲击。

越野车采购不超过20%

　　重庆地形复杂，山地、丘陵多，平坝少，其中山地占75.8%，丘陵占18.2%，台地占3.6%，平原仅占2.4%。如此的地理状况，对越野车有一定量的需求。虽然如此，但越野车在重庆的采购量不会超过20%。

　　据介绍，重庆越野车的采购主要集中在各区县，而重庆约有40个区县，市级采购比较少。如綦江县，每年越野车采购量约占50%左右。

　　据了解，长丰猎豹、帕拉丁、华泰、长城等SUV厂商都对重庆市场很感兴趣。

采购采用协议供货

　　据了解，重庆公车采购以前主要使用竞争性谈判、询价等采购方式，但从今年8月份开始，为了节约资金，让厂商之间达到更充分的竞争，重庆市市级政府采购公务用车开始采用协议供货形式，但主要针对越野车、商务车和旅行车，轿车不在协议供货范围内。

　　据重庆市政府采购中心张征祥介绍，重庆市市级轿车主要采购长安福特，所以没有把轿车纳入，只是在越野车和商务车等车型中进行尝试。

　　虽然重庆公务车市场一直是老品牌称雄，现在也不得不面对越来越多的新锐品牌冲击。例如，备受关注的凯美瑞，虽然不能马上提车，但仍有不少人愿意等。行政版皇冠、天籁等车型也是倍受喜爱。2004年，其他品牌的采购量不到300辆，而去年就达到了近400辆。

记者观察：

　　销售从有效沟通开始 

　　与重庆市各采购单位交流中，记者深切感受到，无论是汽车协议供货，还是竞争性谈判、询价采购等方式，采购人的意见发挥着重要作用。例如，竞争性谈判中，提前了解采购人需求非常重要，因为有些采购需求用文字无法表达清楚；协议供货入围后，能有多大采购量是由采购人决定的，只有通过“有效沟通”，才能有的放矢，规避采购风险。

　　汽车厂商在看到招标公告后，就要开始与采购人进行有效沟通。如向采购人询问采购项目的基本情况、使用目的，以增加对采购项目的了解，与采购人就采购的有关问题进行讨论等。这种沟通非常重要，不仅可以澄清某些事实、弄清某些技术细节，还同时让采购人更多的了解了自己。

　　在确定采购需求阶段，采购中心需要采购单位配合制作招标文件，如某些专业设备的技术参数的确定、相关专业供应商信息、专业人才信息等，都需要从汽车厂商那里得到。这时如汽车厂商能把握机会，主动跟采购单位联系，就会占得先机，即使不能参加此次的招标，也可以清楚地了解制作招标文件的过程等等。

　　汽车厂商不要以为招标采购后就结束了，最好定期到采购单位了解汽车的使用情况，并建议让其定期保养。因为是公务用车，不少人在使用车辆时不注意，该保养了也不保养，造成车辆不断出现问题。如果采购单位领导不了解情况，不知道是由于使用不慎等原因造成的，还以为是车辆本身的问题，极有可能在下一次的采购中就屏蔽掉此品牌了。如果汽车厂商能定期造访采购单位，主动为其做定期的检查，就不会出现“误会”的事情了。

　　此外，新车上市后，最好能组织集采机构、采购人进行试乘试驾，让其真切地感受新车的性能，进行面对面的沟通，相信采购单位对新车的认可度会大大增加。（希文）

企业观察：

　　上海大众PK长安福特

　　2004年，桑塔纳在重庆公务车市场共销售253辆；2005年共销售238辆，均占重庆公车总采购量的20%左右。长安福特2004年是223辆，2005年增长到272辆，超越上海大众成为重庆政府采购第一轿车品牌。而两家合计销量已超过重庆总采购量的50％，形成事实上的品牌双巨头。
 
　　桑塔纳为什么能在重庆公务车市场与长安福特分庭抗礼，并占有20%的蛋糕？

　　上海大众西南区关键客户经理黄三鹤分析认为，主要有四个方面的原因：第一，桑塔纳是老品牌，很早就参与政府采购，各部门对此品牌的认知度比较高，与各采购单位也有良好的合作关系；第二，因为进入时间已比较长，采购的也比较多，在维修、加油等方面已经形成习惯，如果要更换新车，为了统一形象、方便维修，一般也会采购同品牌的车，所以即使有新品牌的威胁，桑塔纳依然能有不错业绩；第三，车辆本身具有一定吸引力。桑塔纳质量结识耐用，价格便宜，服务网点也很多。第四，上海大众本身也非常重视公务车市场，经常与用户单位沟通，进行后期回访。特别是在长安福特的“影响”下，上海大众丝毫也不敢松懈。
 
　　目前，在重庆政府采购市场，桑塔纳车型主要集中在公安局、检察院等部门的行政用车，一般是由重庆市级机关集中采购完毕后，分配到下面各区县使用。公务车市场的成功也让上海大众在区域市场颇受欢迎。据了解，桑塔纳在重庆公务车市场的销量占到其重庆市场总量的20%左右。

　　不过，也有市场人士认为，如果长安福特有与桑塔纳相竞争的同档次的车，将给上海大众带来很大冲击。对此，黄三鹤认为，公务车市场就是一个大蛋糕，每个人都可以来蚕食，即使没有长安福特，也会有其他的品牌与之相竞争。长安福特有天时、地利的优势，但上海大众也有自己的特点。虽然竞争难免，但大家可以在压力中求得更大的进步。

 　　　　重庆市部分区县政府采购规模一览表
　　　　

部分区县

序号

政府采购预算（万元）

实际采购金额（万元）

总计

预算内

总计

预算内

重庆市财政局（总计）

1

353804.04

224298.05

325042.97

205454.63

重庆市财政局（本级合计）

2

111907

79743

109616

77779

重庆市万州万州区财政局

3

5756.89

522.48

5222.54

514.62

重庆市涪陵区财政局

4

10510.14

5142.02

10122.35

4893.96

重庆市垫江县财政局

5

8056.8

126.96

7013.41

105.42

南川市财政局政府采购办公室

6

3762.55

124.75

3324.55

106.61

彭水苗族土家族自治县财政局

7

3964.34

3545.74

3663.22

3252.48

重庆市大渡口区财政局

8

4426.41

1895.2

3761.17

1691.45

重庆市渝中区财政局

9

19816.15

16225.37

17472.08

14000.98

重庆市江北区财政局

10

43563

28391

37650

23951

重庆市沙坪坝区财政局

11

6655

3390

6020

3104

重庆市南岸区财政局

12

11843.51

4442.11

10463.56

3864.12

重庆市綦江县财政局

13

3511.53

1339.35

3157.63

1222.58

渝北区财政局

14

3208.68

2547.37

2835.17

2266.43

重庆市江津市财政局

15

3996.98

1562.88

3517.55

1251.97

合川市政府采购管理办公室

16

4813

1394

4231

1220

铜梁县财政局

17

5199.4

2655.08

4654.41

2363.03

永川市财政局

18

3974

2186

3607

2057

重庆市忠县财政局

19

3089.46

1093.61

2783.25

946.48

重庆高新技术产业开发区财政局

20

44078.2

44078.2

39457

39457