自主品牌商用车和自主品牌乘用车相比，前者有更好的发展基础。虽然各商用车厂家发展模式各有千秋，但是，殊途同归，他们都有一个共同点——以高性价比占领市场

　　　　　　　　　　　一汽：品牌与技术共舞 

　　2006年1月1日，一汽集团内部换将。天津一汽总经理许宪平被集团老总竺延风调往长春，出任一汽解放总经理。 

　　2005年，受宏观调控等各方面的影响，中国商用车市场普遍下滑，一直是中国商用车领头羊的一汽解放更是重灾区，一汽解放原总经理李长江被撤职与此有直接关系。而因2005年夏利销售业绩飞涨脱颖而出的许宪平临危授命，肩负起重振解放的重任。 

　　“解放”是开国领袖毛泽东亲自命名的中国第一个汽车品牌。1956年7月15日第一辆解放中型卡车诞生，从而改变了中国不能制造汽车的历史。 

　　解放卡车是一汽以及中国汽车工业完全拥有知识产权的民族品牌，连续多年在国内卡车市场雄居榜首。　　目前，解放卡车已经出口亚洲、非洲、美洲等２０多个国家和地区，在2001、2002、2003年中国最有价值品牌评价中，解放品牌价值分别被评为60.59亿、93.35亿元和107.62亿元人民币，连续多年位居国内卡车制造业第一位。

　　一汽集团一直试图在解放品牌的良好根基上打造一个国际商用车品牌。2002年10月，一汽商用车制造中心成立，模拟全资子公司运行，自计盈亏，分灶吃饭，并提出了保住“解放”这个根。 

　　2003年在商用车制造中心基础上，集中一汽优良资产的一汽解放汽车有限公司正式成立，它是一汽集团的全资子公司，也是一汽商用车战略的支柱。 

　　成立之初，解放提出了“10年打造国际品牌”的目标，致力于使解放卡车成为具有国际竞争力的中国品牌。而其拥有相当雄厚的实力在国内商用车领域首屈一指。下辖总装厂、车身厂、底盘厂、变速箱厂、大连柴油机分公司、无锡柴油机分公司、青岛汽车厂、一汽贸易总公司等８个单位，总资产１９１亿元。同时它还拥有４５０多家遍布全国各地的维修服务站和１２００多家的供应、经销代理商。 

　　在生产布局上，解放已经形成了长春本部、青岛、成都三个基地。在整车研发方面，正在形成长春、青岛和海外三个基地的自主研发与联合设计相结合的研发体系。在发动机总成研发方面，正在形成长春、无锡、大连和海外四个基地的研发体系。 

　　打造国际品牌，产品就要拥有核心竞争力。一汽解放同样借助了国外力量，来提升技术水平。一汽成立后不就，解放产品的国际化技术改造全面展开：与德国道依茨公司合作引进的道依茨发动机，形成年产5万台的生产能力；与日产公司签订技术引进车桥项目；与美国伊顿公司合资和引进系列变速箱产品的项目已经开始生产。 

　　在一汽建厂51周年，一汽解放第5代产品奥威重卡下线。奥威的问世不仅使解放以高起点切入重卡市场，也是一场大规模的自主开发“拉练”。  

　　在解放奥威投放市场半年多时间里，一汽解放新品悍威、大威相继投放市场。去年4月，解放J6H超级重型高档牵引车亮相上海车展，这是解放以奥威系列为标志的自主品牌开发实现全面升级所取得的又一重大成果。 

　　不过，市场给了热情高涨的一汽解放一盆冷水。 

　　2005年上半年，国家有关汽车政策法规频频出台，如《汽车品牌销售管理实施办法》、《收费公路管理条例》等等，限制了重型汽车厂家的发展。仅仅半年，我国出台的与汽车行业相关的政策法规累计约有十六七个。 

　　同时为了合理利用有限资源，最大限度提高生产效率，国家勒令一批高耗能、低效率或重复建设的项目停工整顿。这一政策使与重型车息息相关的钢材、煤炭等行业发展受到束缚，严重影响了货运量的增长。 

　　一汽解放产品也存在缺点，主打的奥威重卡发动机功率、排量偏小，不适合市场需要。加上一汽解放过分依赖重卡，轻视轻卡市场。结果去年第一季度一汽解放库存增加1.4万辆，导致一汽长春厂区3个月内积下3.9万辆库存，而解放的全年产能不过12万辆。
 
　　直到2005年年底，一汽解放依然没能走出低谷。对许宪平来说，相比天津一汽夏利，一汽解放的分量的确重的多。（ 徐淳）

　　　　　　　　　　　　江淮 陕汽：资源整合有术

　　在汽车行业，有一个企业，它从客车底盘起家，目前虽然致力于乘用车的开发，向综合型汽车企业转型，就是这个企业却连续15年保持高速增长势头，并跻身中国汽车十强之列，它就是江淮汽车集团公司。
 
　　江淮汽车自1990年连续15年保持了50%以上的增长率，在全国大型汽车集团中位居榜首。在谈到如何取得这样的成绩时，董事长左延安讲起了他的“木桶”说，一个水桶能盛多少水，不取决于其长板，而取决于最短的那块板。每个企业都有自己的长板与短板，江淮的经验是，争取在较短的时间内发现短板，然后迅速把它补上去。当其他方面又短时再去补，这就是动态协调。这是最经济的，对资源配置也是最节约的。一个企业固然有很多资源，但如果不能充分加以利用，发挥这些资源优势，各方面匹配不协调、不平衡，那么这些资源就成为一种浪费。江淮追求的是技术、管理、机制、人力资源开发、企业文化和营销理念六大要素的协调平衡。比较之下，江淮没有太长的板，也没有太短的板。各方面的协调发展使江淮走到了今天。
 
　　江淮保持持续增长的原因在于强调的是经营企业多要素的协调平衡，系统的动态提升。要说江淮是靠技术做起来的，那不客观，因为江淮的技术与很多企业比还有不小的差距。要说靠管理，江淮比不上那些合资企业。机制上江淮又不如民营企业灵活，甚至与一些合资企业比也存在距离。

　　江淮自主创新的指导思想有两句话，一是整合全球资源造世界车，二是以我为主，兼收并蓄，自成一体，实现超越。如今，在这一指导思想的引导下，江淮汽车这个不断成长的"木桶"，正在向综合型汽车企业的方向迈进，同时也显现出越来越强的企业竞争力。

　　在商用车领域竞争日益激烈的今天，有一个不起眼的企业，凭借着自己持续上涨的销量，在商用车领域占有一席之地，这就是陕西重型汽车集团公司。

　　斯太尔是我国重型车发展过程中一个很重要的技术平台，它改变了我国重型汽车的现状。2002年9月陕汽与湘火炬合作，以49：51的合资比例成立了陕西重汽，2.5亿民营资金的注入为企业带来了活力，使这个弱小的三线军工企业变成当时规模最大的商用车生产基地。2004年5月18日，陕汽全面引进曼公司高端产品和重卡整车技术，这是一项意义非同寻常的协议，外方不合资参股，只拿出技术与中方合作。 

 　　陕汽在曼公司面前摆出了自己的理由：陕汽具有自己造重型卡车的经验和技术积累；陕汽比曼公司更了解中国重型卡车的市场需求；陕汽与曼公司的技术合作不是单方面的，在引进技术之后，陕汽完全有实力继续完善和改进技术平台，使陕汽和曼的产品都提高竞争力；与湘火炬合作后，具备了进一步释放潜力的有效企业机制。这一系列的理由让曼公司信服，陕汽只花5000万即完成了全套技术的引进，同时为开发自主品牌德龙系列留下广阔的空间。

　　在中国重卡企业中，陕汽的实力不是最强的，产销量也不是最大的。但在各大企业合资之声此起彼伏的时候，没有盲目跟风，而是选择了技术合作的道路，在这个过程中，陕汽为了企业的发展而争取各方面的支持，既获得了外方技术，又在合作过程中保留了自主权，而这一点很多企业都没有做到。（张哲）

　　在国内商用车领域，除了一汽、江淮等企业外，还有两个企业让人津津乐道。一个是刚满十岁充满活力的“毛头小伙”，一个是经历半个世纪风雨却仍年富力强的“壮汉”。他们分别用自己独特的成长模式，为商用车领域提供了不同的成功模版。他们就是福田汽车和中国重汽。福田汽车从一开始就注重整合资源，而中国重汽则是经过一段时间的发展后，才学会借鸡生蛋。
 
　　　　　　　　　　　　　福田：集成链合

　　4月28日，中国福田汽车和潍柴动力、德国博世公司、奥地利AVL公司，在北京签署战略联盟协议。国际化战略联盟的缔结，标志着这四家企业将在原本密切合作的基础上，进一步加大战略意义上的全面合作。通过资源的协同利用，有效降低成本，确立更强的核心竞争力，正是福田汽车的拿手好戏。

　　自主创新已经成为我国汽车产业做强的必由之路。每个汽车企业的成长和优势都不同，究竟该选择什么样的自主创新模式才能迅速做大，福田汽车通过多年实践，走出一条以知识集成为基础，在产业链方面联合创新的道路。

　　十年前，福田汽车在北京成立时，资金有限不说，这有限的资金还是由100家法人单位凑起来的，如果没有强大的集成能力，这百家法人就可能成为一盘散沙，一事无成。所谓，时势造英雄，在这样的现状面前，福田反而走上了与众不同的第三条道理———集成知识，链合创新。

　　福田将这100家股东链合成一个有机的产业链合作体：55家上游配套厂，45家下游经销企业，福田作为整车制造商和最大股东，处于该上下产业链的枢纽之位统管全局。投资少、风险低、见效快、双赢等“链合创新”的特征，在福田公司成立的模式中得以淋漓尽致地显现。

　　从第一次自主开发，成功推出了第一代汽车产品———“福田小卡”开始，福田自主创新产品速度不断提速；1999年，开发出风景系列面包车；2000年，冲浪SUV系列问世；2002年，欧曼重卡下线；2004年，欧V大客车上市；2005年；全新奥铃系列产品全面突破日本技术；2006年，达到欧洲标准的欧曼ETX、欧马可两款顶级商用车联合上市，福田已经不满足国内商用车第一品牌的称号了。

　　自主创新已然成为福田汽车的“第二品牌”，在对新产品的开发模式上面，福田与国内其他厂家相比，有着很大的差别。国内厂家的做法一般都是将整个车型交给一家国外设计公司设计，而福田的自主创新有一个基准线，即全球知识集成、全球人才集成、全球资源集成。三个大项的集成，以我为主并为我所用，构成福田具有自主知识产权的品牌和产品，从而在创新的广度和深度上，与当今汽车的国际潮流接轨。

　　专家认为，福田人为之骄傲的“集成知识，链合创新”模式，本质上是一种集成创新，是集成创新在企业这个自主创新主体中实现创新发展的有效途径，是集成创新由单一企业向整个产业链延伸扩展的具体体现。

　　福田汽车总经理王金玉认为，汽车企业必须打造国际品牌，没有全球化的能力就没有未来。那么，在上中下游整合国内外分散的汽车产业资源，用链合创新的思路把这些资源形成自主品牌和自主发展能力，正是福田的未来目标。

　　产业链合模式最大的意义在于能提高自主创新的效率，节约自主创新的成本，迅速缩短与世界先进水平的差距。就连中国机械联合会副会长张小虞也承认：“我国的商用车企业经过这么多年的发展，已经形成了‘以我为主，集成发展’的特点。”（葛胜征）

　　　　　　　　　　　　　　重汽：借鸡生蛋

　　与福田汽车集成、链合不同的是，国内重型汽车的老大中国重汽集团走的是借鸡生蛋、蛋再生鸡的另外一种模式。更重要的是，这个用短短五年从负债率高达138.49%到实现年利税额近10亿元的国有企业，为国有企业改革与发展提供了成功的标本。

　　1960年，第一辆黄河车JN150 8吨车从重汽下线，结束了中国不能生产重型车的历史，1983年，斯太尔引进合同签订，改变了中国工业缺重少轻的局面，从根本上改变了国产重型汽车的总体结构，然而，1999年10月15日，国家重汽集团重组工作领导小组成立，积重难返的重汽不得不面临改革重组的命运。

　　2001年1月18日,中国重型汽车集团有限公司在济南正式宣告成立，2006年，是中国重型汽车集团有限公司改革重组后的第五个年头，短短五年时间，中国重汽不仅实现了从负债率高达138.49%到实现年利税额近10亿元的企业“重生”，而且迈进健康快速发展的快车道。重汽的秘诀是什么呢？ 

　　善于借鸡生蛋，是重汽的制胜法宝之一。在引进斯太尔和沃尔沃技术的基础上，中国重汽分别推出了斯太尔王和豪沃，这两款车在不同的时期都在市场取得了极大成功。

　　中国重汽副总经理王文宇介绍，2002年中国重汽在斯太尔技术平台上推出一个新车，叫飞龙，但在市场并不成功，唯一的收获是锻炼队伍，摸索新产品的开发过程。2003年12月推出斯太尔王，2004年市场反响非常好， 2004年斯太尔王一个品牌销售3万辆，占集团公司2004年总销量的2/3，也就是说市场认可了这个产品，同时进一步锻炼了重汽的技术队伍。到了2004年又推出了新产品豪沃，这个产品2004年推向市场以后，2005年这一年仅这一个产品就销售1.3万辆，占2005年整个销量4.5万辆将近1/3。

　　据悉，目前重汽已经形成九大系列产品，这九大系列产品互相衔接但不重复，更重要的是性价比较高。

　　另外，重汽在营销方面不断创新以适应市场环境的变化也是其重要成功经验。
 
　　王文宇透露，中国重汽在引进斯太尔产品之初，国内大的用户对斯太尔这个产品一无所知，如果当时委托经销商销售的话，经销商也讲不清这个产品，所以当时中国重汽决定自销售，在刚刚推向市场时候，这个做法也是对的，但是十年之后，产量越来越大，市场环境发生了变化，这种模式已经不行了，要想改变这种销售模式的话，必须要有一个观念上的转变。过去就是自己销售，最多时候1500辆，后来转变三个观念，一个适应市场向经营市场转变；第二由自销向经、代、销、改装车厂销售转变；第三销售人员由自己销车向开拓市场为经销商改装厂提供服务、提供信息，这三个观念上的转变，使得中国重汽构筑了一个运行有效、分布合理的销售网络，这样一个网络支撑了中国重汽从2001年新公司成立到现在每年平均60%的幅度增长，2000年刚重组时候，全公司销量3800辆，今年销量要达到60000辆，网络创新对重汽在销售方面起了重要作用。

　　据悉，中国重汽“十一五”规划，提出了三个1/3，到“十一五”末中国重汽销量要占全国重卡销量1/3，“十一五”末计划是125000辆，第二个1/3，“十一五”末当年产品销售里面，有1/3是新产品，第1/3125000辆销售里有1/3出口。（葛胜征）

记者手记： 　　　　　　　　　　规范中求发展 

　　在采访过程中，一位知名商用车企业销售人员说，中国商用车之所以发展迅猛，是因为大多数国内商用车尤其是重型载重汽车大都超载超限严重，这对用户产生了极大诱惑力。

　　虽然语出偏颇，却道出了国内商用车尤其是载重汽车发展初期的一些现状。事实上，国家早就注意到这个问题，并于近几年加大了对超载超限的治理力度。近日，交通部推出了一个载重汽车推荐车型名录就是出于这样的目的。

　　政府对商用车的规范不仅体现在超载超限的治理上，也体现在政府采购领域。政府采购作为一项重要政策，其政策功能在各方面得到体现。

　　虽然，目前政府采购对商用车关注不多，但是，政府采购对商用车的需求却是不断增长，尤其是随着我国经济和社会的更快发展，商用车在政府采购的需求空间还将增大。

　　也就是说，商用车采购必将被政府采购越来越关注。政府采购的政策功能也将越来越显现。

　　所以，商用车供应商要想在未来在政府采购市场取得更大份额，就必须严格遵守相关法规，这是一个基本前提。

　　商用车在发展早期凭借高性价比的优势，让国外商用车巨头节节败退，但是，严格说来，早期一些商用车企业并没有严格遵守国家相关法规，或多或少都存在超栽超限的车型产品，并把这作为进攻市场的利器。
 
　　然而，这种做法给国家的道路建设、安全维护等方面都带了不小的危害，这也是国家下大力气治理超载超限的原因。

　　作为一种重要的调节手段，政府采购发挥着越来越大作用。商用车要想在政府采购走得更好，就要在遵守国家相关法规的前提下，发挥高性价比的优势。（笑戈）