编者按：不少汽车招标文件中要求供应商提供“政府采购方面的业绩”，且多提供多得分。对此，不少供应商满怀怨言，认为这在无形中给刚进入的企业或新车型设置了壁垒。但政府采购部门却有另一番说词。到底是否应把“政府采购业绩”作为打分点？如果需要，多少分数为宜？等等。此期将通过企业和政府采购部门间的“对话”探讨此话题。

　　浏览各地汽车招标文件，经常会发现类似的条款：同类货物销售业绩满分5分：提供谈判方或生产厂家2003～2005年内与最终用户签订的单项销售30辆以上的同类车型购销合同。有一项的得1分，得分至满分为止；参加此次谈判的品牌汽车已列入其他省级以及以上政府采购协议供货范围的加3分（须提供与集中采购机构签订的协议供货合同），而产品性能质量才只有8分而已。

　　有些条款虽然没有明说须提供政府采购的业绩，但“单项销售十几辆”这样的要求一般属于政府采购，试问私人怎能一次采购如此多的车辆？ 

　　政府采购部门为何要制定类似的条款？企业对此的看法又是什么？ 　　

　　交流中谈缘由

　　政府采购部门 市场需要标尺

　　
　　据了解，大部分集中采购机构和采购人认为应把政府采购业绩作为一个打分点，原因是为了遴选出更有实力、更有大客户经验的厂商，以此来更好地满足采购人的需求。

　　江苏省政府采购中心综合部龚云峰认为，招标文件中对企业业绩有要求是有依据的，《政府采购法》中明确规定：采购人可以要求参加政府采购的供货商提供有关资质证明文件和业绩情况。所以在招标文件中要求供货商提供政府采购的业绩是符合法律规定的，但应当在5分以下。

　　福建省汽车招标中有时也把政府采购业绩作为一个打分点，根据具体项目而言。福建省政府采购中心负责汽车采购的陈旭说：“招标文件中评标标准的制定一般会征求采购人的意见，而从采购人的角度考虑，认为有参与政府采购经验的供应商肯定比没有经验的更好。”同时陈旭也坦言，有时采购人会在此方面有倾向性意见。例如，采购人比较倾向于某个厂家，他知道此厂家经常参与政府采购，就会要求把政府采购业绩作为一个打分点，而且要求的分数还比较高，相反就可能没有这方面的要求。当然，采购中心不会完全按照采购人的意愿制定评分细则，在招标文件中可以体现供应商的业绩，但分数不宜占太多，绝不能超过5分。

　　关于某些采购人坚持要把政府采购业绩作为一个重要打分点，专家认为，政府采购不同于一般的个人采购，可以完全按照自己的意愿购买。政府采购使用的是财政性资金，不是个人购买行为，而集中采购机构也不是“替”采购人买东西，而是为大众服务。内蒙古自治区政府采购中心主任刘恒斌也认为不能把企业在政府采购的业绩作为一个重要打分点，仅仅比较政府采购方面的业绩难免有所偏颇，如果要占分数的话，2分左右足矣。

　　供应商需要同一起跑线

　　大部分供应商对把“政府采购业绩”作为打分点存有不认同的观点，一是认为4~5分的分值占的过多，二是认为有一定的局限性。

　　一次汽车招标中，要求供应商提供政府采购方面的业绩，满分为5分。而甲乙供应商的得分之所以拉开了差距，就是因为甲供应商只带来了一份合同，而乙供应商则带来了6份合同，这样仅在这一项中，乙就比甲多出了4分。4分的差距对于竞争激烈的汽车招投标是相当大的，甲供应商其他条件和乙供应商不相上下，但就败在没有政府采购业绩。

　　东风雪铁龙特殊销售部的相关负责人说：“采购中心把政府采购业绩作为一个打分点，有一定的道理，但也有局限性。首先，可能造成政府采购没有新车型进入，因为新车型肯定没有政府采购方面的业绩，还没有开始竞争，就处于一种先天的劣势中。其次，不能从是否有政府采购业绩得出，一款产品是好还是坏。虽然政府采购业绩只是其中一个很小打分点，但在竞争如此激烈的市场中，不少供应商都‘载’在这上面。”

　　长安福特一位批售经理认为，类似条款对于刚进入的企业以及刚推出的新车型不是很公平。另外，他还认为此类条件对政府采购也有一定的局限，如果没有类似条款，参与的供应商和新车型会更多，那样无论在车型还是价格方面都会有更充分的竞争，这对采购方来说是有好处的。但同时他也对政府采购部门提出这样的条件给予了一定的理解：“政府采购部门肯定要考察企业的信誉，但是否可以改变一下角度，最好更偏向于技术方面，这样对企业来说更有说服力。”

　　刚进入政府采购不久的南京菲亚特，在一次汽车招标中政府采购业绩方面一分也没有得到，面对记者的询问，相关负责人无奈的说：“不是我们不提供，而是这项标准对我们而言难以达到。因为我们刚进入政府采购不久，根本就拿不出那么多业绩，怎么能不失分呢？我个人认为5分的分值太多，应该控制在2～3分。你知道5分的差距对一个企业来说意味着什么吗？中标的希望很小。”

　　专家分析，现在正是大力发展自主品牌的时候，但他们大都涉及政府采购领域不深，而像上海通用等企业的某些产品因在政府采购领域颇受欢迎，业绩自然比较多。相对而言，自主品牌存在先天的劣势。 
 
　　如何考量企业业绩

　　供应商对在汽车招投标中，把政府采购业绩作为打分点，都不同程度的提出了质疑。而政府采购部门之所以把政府采购业绩作为一个考核点，无非就是想要考核供应商的信誉度，保证能为采购人采购到满意的产品。供应商也认同政府采购部门考察企业业绩的行为，因为这是供应商参与政府采购的基本门槛。但供应商认为政府采购部门能否改变对企业测评的内容，这样对供应商来说更客观一些。 

　　东风雪铁龙特殊销售部的负责人：
　　能否让厂家提供在整个行业中的整体排名，或者是让投标商提供项目所在省的销售排名，这样更客观一些。

　　奇瑞汽车销售有限公司特销部负责人：
　　最好能让业绩之间拉开分值，例如，中央级的业绩比省级业绩的得分高一些，而省级比地市级的得分高一些。

　　长安福特批售经理：
　　改变一下测评的重心，把打分的重点放在价格、服务等方面，更偏重技术方面的打分更有说服力。

　　东风日产乘用车公司特售部相关负责人：
　　最好综合考察企业几年来的销售业绩，而不仅仅局限于今年，因为企业每年在市场的表现和成绩是不一样的，综合起来比较会更公平一些。

　　另外，最好不要比较供应商在政府采购方面的业绩，而是比较在整个市场的销售业绩，因为在其他领域销售情况良好的产品，相信在政府采购领域也会一样的好。 
　　
　　碰撞中解疑惑

　　是否把政府采购业绩作为一个打分点，政府采购部门和供应商各有理由。现在我们通过观点碰撞的形式，把双方的观点碰撞在一起，企业觉得很困惑的问题，通过政府采购部门的解答，或许会得到一些启发。 
 
　　１《政府采购法》中有扶持中小企业的规定，如把政府采购业绩作为一个打分点，那就意味着中小供应商或者刚进入政府采购领域的汽车供应商，和经常参与政府采购的企业相比，就要站在不平等的起跑线上？一开始就处于劣势？

　　江苏省政府采购中心综合部龚云峰：
　　汽车政府采购不是企业想立刻进入就能进入，这是一个长期的过程。我希望企业多从采购人的角度去想。如果一个企业想让采购人认知自己的产品，不是单凭一两次的投标就可以，企业需要做很多工作。通过慢慢的认知过程，才能在政府采购领域内进出自如。

　　首先企业要调整一下自己的车型，有些企业以前没有进入政府采购，如果要进入，就首先要了解政府采购内的游戏规则，知道汽车政府采购一般都采购一些什么样的车型，排量和价格大约在什么范围内？其次，作为买方市场的今天，汽车企业应主动走在采购人面前，多和采购中心和采购人联系，这样企业就会及时知道采购人的需求，同时采购中心也会给企业很多的建议。企业遇到什么不能理解的问题，一定要及时和采购人或者采购中心沟通，因为企业和政府的想法可能有一定的差距，只有及时沟通才能减少观念上的差距。 
 
　　２如果是新车型，不可能有政府采购方面的业绩。但其实新车型往往是对以前车型的改进，性能方面会更好。如果把政府采购业绩作为一个进入的条件，那是否太有局限性了？

　　福建省政府采购中心负责汽车采购的陈旭：
　　要求有政府采购业绩，对新车型是不利。但政府采购一下子就买新车也不合适，因为政府采购的量都比较大，如果新车型经受不住考验怎么办，所以最好在私车市场已经有良好反映，这样会更好。然后供应商再拿着这些业绩走到政府采购面前，这样更有说服力。另外，政府采购业绩只是整个评分细则的其中很小的一个点，如果新车型在其他方面都遥遥领先的话，进入政府采购一般没有问题。 
 
　　３供应商能否通过和政府采购部门的事前沟通，要求其降低“政府采购业绩”的分值？

　　福建省政府采购中心负责汽车采购的陈旭：
　　首先，作为供应商不要只看到招标文件中要求提供政府采购业绩，就望而却步。如果想参与，就要和采购人或采购中心面对面沟通，这样首先可以做到事先了解自己的车辆是否符合此次招投标的要求。其次，企业在参与政府采购前，最好让采购人对自己的产品有一定的认知，到招标的时候，如果没有政府采购方面的业绩，也可以向采购中心反映，提供其他方面的业绩或是拿出其他方面的证明，证明自己产品的质量。经过政府采购部门的商谈，可能会在招标文件中把此条件降低或是要求所有参与的供应商提供在整个市场的销售业绩即可。 
 
　　４要求提供在全国的政府采购业绩还算是公正的，有的仅要求供应商提供项目本地的政府采购业绩。

　　内蒙古自治区政府采购中心主任刘恒斌：
　　任何汽车厂商也可能有其销售的“软肋”区域，而因为企业在此区域不是金字招牌就将其一棒子打死，那岂不是永远不给这些企业机会？同时，在此区域不是金字招牌，并不能说明此企业的产品不过硬。

　　所以政府采购部门最好要求企业提供两方面的业绩，一是企业在全国市场中的业绩，二是在本地的业绩，进行横向和纵向方面的比较会更合理一些。至于业绩方面的分数，最好控制在2分左右，不宜过多。