主持人：《政府采购信息报·汽车周刊》葛胜征

本期特邀嘉宾：
肖广勤： 福建省政府采购中心
         　　二部副经理
王 枫： 一汽－大众大众品牌
         　　市场促销部部长

　　《汽车周刊》：一汽大众是国内最早的合资汽车品牌之一，在政府采购领域一汽大众旗下众多车型也被广泛认可，但是，各地的政府采购官员或许对一汽大众还有一些更具体的问题想要了解，而一汽大众也可能有不少问题要请教政府采购官员，本期“虚拟对话”栏目连线的是福建省政府采购中心二部副经理肖广勤，和一汽大众大众品牌市场促销部部长王枫，让我们来听听他们各自有什么问题要问对方。

　　肖广勤：一汽－大众的大众品牌是国内汽车市场的知名品牌之一，在政府采购表现也不错。但据我所知，一汽－大众的大众品牌车型对中央单位的政府采购项目价格优惠幅度很大，但对省政府级单位却不甚关心，是否存在这种情况？

　　王枫：一汽－大众始终都对政府采购工作给予了足够充分的重视，无论是中央政府采购还是地方政府采购，都在价格上给予特殊的优惠，对中央和地方采购的价格基本上一致的。近年来，我们已经和不少省级政府采购单位开展了合作，建立了紧密的业务联系。但由于在政府采购业务方面起步较晚，所以在业务的覆盖面上还有待于进一步拓宽。

　　肖广勤：政府采购规模逐年扩大，其中的汽车采购量也水涨船高，汽车供应商非常重视这块市场，他们也经常与各地的政府采购部门进行及时有效的沟通，以便让政府采购官员及时了解汽车厂家的最新动态，但是，这么多年来，一汽－大众从没有与福建省政府采购中心进行过联络沟通，使我们了解不到最新的产品及市场信息，这又是什么原因？

　　王枫：我们对此情况的发生深表歉意。对于地方政府采购中心的采购需求，以往我们都是由驻地的商务代表处和一汽－大众特许经销商与其联系并提供相关服务。我们将尽快派专人与福建省政府采购中心联系，　就相关事宜进行沟通，同时了解客户需求。

　　十分感谢福建省政府采购中心官员的提问，也希望能与各地政府采购部门建立更广泛的联系，开展更多层面的合作。
 
　　《汽车周刊》：从双方的“谈话”中，我们看到政府采购官员关心的是，汽车供应商在政府采购推广细节上的问题，希望厂家的回答能让政府采购官员满意。下面，让我们来听听厂家也就是一汽大众有什么问题要问政府采购官员。

　　王枫：汽车供应商在参与政府采购时，应该注意哪些问题才能更多地被采购？

　　肖广勤：首先必须对各省的政府采购政策和需求建立一个专人管理的信息站：由于各省的经济规模不同，在公务车使用政策上出台了不同的规定，厂家在车辆价格和力推车型的定位上应该有所侧重；供应商必须了解各省的公务车辆的规模和采购的主要车型，通过比较，找出各省政府采购的公务车辆中心理，文化，政策在确定采购车型中的影响。知彼知已，才能做出正确的市场营销政策。再者，供应商必须争取做成有影响有数量的政府采购的一个大单。政府使用公务车对市场用车文化，有着不可忽视的广告效果。我省工商局2001年采购了186台长城皮卡，对长城皮卡在福建省品牌的认知度和占有率的提高是一个很有说服力的成功例子。

　　王枫：汽车供应商如何针对政府用户做有效宣传？

　　肖广勤：宣传的基础是必须对政府用户有一个可以接受的品牌，只有确定了政府用户可以接受的品牌及价位，才有在宣传中产生采购的欲望；宣传的起点是公务车用车人群和品牌的沟通，领导用车、单位公车、执法用车、基层用车、城市和农村用车等等公务车都需要不同的品牌，只有品牌和用户定位了，才会产生共鸣；宣传的方式是近距离沟通。沟通必须是一种互动式的，是认知（品牌、性能、售后、价位、政策）、比较（同类车型、同类性价比、服务网络、）和文化之间的沟通。