本期主持： 
　修霄云 

本期嘉宾：
　史生德 青海省政府采购中心主任
　王玉萍 东风日产乘用车公司销售部大宗客户科客户经理

　　汽车政府采购市场，正迎来越来越多的参与者，战火越燃越旺。但受固有观念的影响，同等条件下，官员们还是选择那些大家已经认可的品牌。怎样让政府官员尽快接受新产品并付诸行动进行采购，令众多厂家头痛不已，此问题也同样困扰着东风日产乘用车公司。

　　东风日产乘用车公司销售部大宗客户科客户经理王玉萍介绍，天籁和蓝鸟是东风日产主打政府采购的产品，但由于这两款车上市时间相对比较晚，虽然和同类车相比，性价比也不错，但在不少省市中的销售情况还是不尽如人意。怎样能尽快打开这些市场是东风日产关注的。

　　专家分析，一个产品要获得用户的认可，需要一定的过程。但政府采购市场和私车市场是不同的，汽车政府采购市场中有一定的“跟风”现象，汽车企业应缩短这个过程。浏览各地汽车政府采购情况，会发现有的地方大部分采购帕萨特，有的采购皇冠，等等。所以，参与政府采购市场的汽车企业，一定要加快让官员认知自己品牌的步伐，否则失去的不是几个家庭的销量，而是整个地市的销量。

　　对于上述问题，青海省政府采购中心主任史生德结合青海省的具体情况，给予了一定的建议。他说：“青海省小汽车采购最多的还是帕萨特，天籁的采购量也可以，但蓝鸟销售情况不太好。”

　　“影响天籁在青海销量的一个最重要因素就是它的排量和价格不符合汽车政府采购的标准”史生德一语中地。据了解，目前天籁只有2.3L和3.5L两种排量。但由于政府采购受到2.0L排量标准的限制，拥有2.3L和3.5L两个排量的天籁失去了不少的公务车市场。

　　王玉萍说：“东风日产已经意识到此问题，所以2006年5月份左右，天籁将推出2.0排量，以争夺规模庞大的公务车市场，并将产品线向下延伸。”这也是东风日产对政府采购市场重视的体现。

　　史生德认为，汽车企业要加快官员对产品的认知，至少要做到三个方面。第一，首先要了解公务车采购配备标准。符合采购标准，才能入门，否则即使官员喜欢，也不能采购。第二，车型外观要大方、庄重，符合官员的使用习惯，要区别于家庭用车，也不可过于时尚。第三，作为汽车企业要“走出去”。如果想打开某地市场，最好组织专门的部门，走到政府采购面前，进行自我宣传和介绍，让官员对其有基本的认知，或者组织官员试乘试架都是不错的选择。

　　据了解，青海省的汽车政府采购主要采用两种模式，数量少的采用询价采购，10辆以上采用公开招标或竞争性谈判采购方式。2006年，青海省计划把汽车纳入协议供货范围。