7月1日，中央国家机关政府采购中心发出中标公告，由该中心组织的中国科学院大客车采购项目招标（招标编号：GC-H03006），经评标委员会评定，确认北京金旅鸿达股份有限公司中标，中标金额为：355.44万元。

　　作为厦门金龙旅行车有限公司在北京地区的总经销商，北京金旅鸿达此次中标的产品为金龙旅行车，型号：XML6118E2AH。金旅鸿达总经理庞捷告诉记者，该公司是首次中标中央国家机关政府采购中心汽车采购项目。那么政府采购中心是如何组织评标，并最终确定中标单位呢？金旅又缘何受垂青呢，他们是怎样做好参与政府采购的准备工作，确定投标报价和应标产品的技术指标，以及完善售后服务的呢？

采购中心：选取专家到
统计结果，全套流程严格保密

　　据中央国家机关政府采购中心采购二处闫东升处长介绍,该中心曾邀请汽车行业资深专家并结合政府采购，制定了一套专门的汽车品目采购的评标细则，分别从商务审查、技术指标、售后服务三个方面考察，除技术指标参数针对各类车有所不同外，其他两方面要求基本统一。

　　按照常规，每次招标都是在开标前一天从采购中心的专家库随机抽取几位专家，作为评审委员会的专家成员。中央国家机关政府采购中心采购二处张华副处长告诉记者，本次招标由于开标时间定在6月30日，也就是星期一，所以应该是前一个星期的星期五（6月27日）抽取并确定专家组成员名单，加上27日当天安排了党组活动，于是提前了一天在26日进行这项工作。张处长一再强调，确定专家的时间离开标时间越近越好，此次因为一些特殊情况时间才略有提前。通常，评审委员会成员人数为单数，本次选择了4位专家和1位用户代表，其中用户代表是由厂家推荐。

　　在开标结束后，由评审委员会参照评标细则对投标单位递交的标书的各项标准打分，作出评定，每个成员都是各自独立进行该项工作的。评定结果汇总到采购中心，由中心负责统计，得分最高的投标单位将成为中标人。闫处长还进一步指出，从选取专家到统计结果，全套流程都是严格保密的，最大限度地减少了人为因素的影响，确保评标的公正和公平。

　　此外，招标评审时还重点把握招标项目的合理低价幅度（水平），而不是盲目追求低价中标，从以价取胜转向以企业实力、以产品质量、以优质服务取胜。

　　汽车企业如何参与投标

　　7月3日，北京金旅鸿达总经理庞捷在接到记者的问询电话时，显得异常平静，自中标公告发布以来，类似的电话不在少数，而他们对媒体一直是态度低调。当记者把希望为更多的企业提供有益的借鉴的采访初衷，以及本报致力于推动政府采购事业的发展成熟的宗旨阐明后，庞总欣然接受采访。

　　和国内其他汽车厂商一样，无论是金旅厦门总公司，还是各地经销商，对政府采购都高度重视。在充分掌握政府采购法规的基础上，金旅不仅参与政府采购的热情非常高，对信息的关注和收集也很到位。厦门总公司和北京金旅鸿达，几乎是在同一时间获得本次公开招标的信息。出于对本地经销商能够为客户提供更全面及时的服务考虑，厦门总公司决定由北京金旅鸿达参与投标。

研究标书
作出专业的技术分析

　　据庞总介绍，在接到标书后，经过认真研究，对招标文件的要求和条件，逐条进行分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应。根据标书内容要求竞标产品配备六气囊，他们作出了具体分析，客户要求的必然是高档配置，对整车要求一定很高，包括进口前后桥、空调、缓速器等，因为六气囊的配置只能进口，国内没有。由于金旅的产品在40~90万元价格线已经形成了一个系列，其中尤以价格在80~93.4万元的配备六气囊的产品最具竞争优势，采用原装日野HINO发动机、离合器、高速器、前后桥的系统，另外还配备ABS、缓冲器，其性价比不言而喻，因此金旅以此类产品应标。与一些厂家采用的美国进口的德纳桥（DANA）相比，日野的优势十分明显。从整车实用性角度考虑，该公司认为其配置已足够豪华，没有必要为客户增加额外配置，如显示器等，以免造成不必要的资金浪费。

　　投标的定价策略

　　随着投标采购范围的扩大和机制的规范，价格水平将趋于明朗化，降价的空间已非常有限，金旅根据历史的销售经验认为，客户对各大主件都竭力要求最好的，在这种情况下，投低标反而不易中标。金旅的投标报价单台约88万元，比市场价低近3万元。事实上，尽管金旅对80~100万元价格段的产品信心十足，他们仍然担心客户的需求处于两个极端：一是要求绝对的经济实惠，比如60~70万元的产品，该公司这一区间产品没有六气囊配置；二是要求超豪华型，比如100万元以上的产品，也难以达到其要求。此次投标，他们也冒着很大风险。

　　服务创造价值

　　售后服务也是供货商信誉和竞争的重要方面。较之金旅厦门总公司，北京金旅鸿达在原服务要求的基础上进一步提供“24小时服务”、“一年3万公里”及备用周转车等更加人性化的服务内容。庞总还告诉记者，金旅始终是“以客户为上”，为了能够顺利地在竞争中胜出，在资金、技术、质量等条件作保证下，他们把信誉放在了第一位。