法律实施了快三年，市场环境在不断被规范。“游戏”于政府采购大市场中的各方，都开始按照新的行为模式“出牌”。然而改革中，总会有“固守陈旧”的人群。为了目前市场基数为“500亿”公务车市场的健康发展，供应商也要学会“推陈出新”。
 
　　意识形态决定行动。要想淘金公务车市场，供应商要适应法律实施后，政府采购市场大环境的变化；同时掌握一些新环境下的“实战要素”。

　　找信息不必靠关系

　　一次聊天中，某汽车企业非常欣然地告诉记者，现在得到汽车招标信息的渠道通畅了很多。不像以前，销售人员扮演的好像都是“地下侦探”的角色。

　　然而，这种情况并非是政府采购市场的全部声音。目前，还有很多企业沉积在过去那种“靠关系，找熟人寻找采购信息”的阶段。如此思路，导致他们根本不看媒体上的招标公告。

　　对此现象，广西壮族自治区政府采购中心郭栋表示：“供应商的这种心态，导致他们没有‘放开眼量’去看整个公务车市场；导致很多汽车企业在全国的销售份额非常不均衡。他们总认为，只有提前知道信息，先前做了工作，才能踏实地去投标。否则的话，去了也是‘竹篮打水’。”
 
　　据了解，现在采购中心发布招标公告都很及时且规范。很多企业中标的大单子起初也是从相关媒体的招标公告上得到信息的。此外，财政部出台的《政府采购信息公告管理办法》也是从“信息源头”上保证参与政府采购的企业都有平等竞争的机会。

　　专家分析，法律上有了保障，市场的大环境也在不断变化。供应商应该学会用新的渠道来“找”商机。

　　研读标书含糊不得

　　安徽省政府采购中心主任姜毅表示：“汽车企业在投标时，商务部分最容易出现问题。” 

　　据了解，汽车企业在投标时容易出现下面问题：时间观念不强，经常投标迟到。另外，经常会出现商务部分不响应招标文件，或技术指标低于招标文件要求现象。如此情况，均是企业没仔细研读招标文件。

　　姜毅认为，“企业既然关注某项目，就要在内部引起足够重视。汽车企业在投标时要分三步走：第一步，要认真阅读和熟悉招标文件；第二步，要按照招标文件要求找有经验人员认真编写投标文件，第三步，认真审查投标文件。”

　　另外，姜毅还强调：“‘想当然’的做法在企业投标中要不得。如果对招标文件中的任何问题拿捏不准时，一定要及时以口头或者书面形式向采购人或集中采购机构提出疑问，切忌‘想当然’。”

　　服务价值别小视

　　前段时间，很多汽车企业推出新的服务品牌。在产品同质的情况下，服务成为他们甩开竞争对手的又一“路径”。

　　“售后服务做得差，最后吃亏的是厂家。厂家要把后续服务管起来。”新疆财政厅政府采购办公室副主任吴兰香认为。

　　宁夏财政厅政府采购办公室主任孟虎透露，从宁夏汽车采购来看，哪个品牌的供应商服务到位，其订单肯定拿得多。

　　对此，长城汽车股份有限公司销售经理刘陶说：“其实厂家还是很重视汽车售后服务的，现在厂家也已经越来越感受到服务的重要性。长城甚至还专门成立了集团采购部专门负责政府采购，我们还想跟各地的政府采购办和采购中心建立直接业务关系，实现直销的模式。”

　　学会全方位“展示”自己

　　汽车价格，在政府采购市场也同样是个敏感话题。政府采购强调“性价比”，价格高了就不能中标；但价格太低有时也未必就能中标。

　　汽车企业参与政府采购市场时，在价格方面应采取什么策略？

　　浙江省政府采购管理办公室科长陈志仁认为：“有的厂家在市场需求紧张时往往先满足民用市场，对政府则推迟供货，这是对政府采购不重视的表现。” 

　　对此，安徽省政府采购中心主任姜毅提出了“政府引导市场”的理念。他认为，“厂家对采购人对汽车品牌有一定偏好意见很大，但厂家要把眼光放远一点。例如，有些品牌在政府采购市场表现不好，我们就会引导采购人使用别的品牌，而被承认的品牌市场占有率则非常高。可见政府消费行为对市场有很大的引导作用，而且此市场相对来说比较稳定，所以厂家在价格上给予政府采购一定的优惠是有长远眼光的表现。”
对于价格，企业还有一个共同的疑问，为何“低价不能中标？。

　　对此，山东省省级机关政府采购中心主任王沛解释，“作为采购方并不是要求厂家给的价格最低，汽车招标中还是很重视性价比的，只是体现出比市场价格一定的优惠就可以了，不要让政府采购部门处于完全被动的局面。”

　　专家分析，同一类型的汽车设备差别很小，能否中标与企业自身的市场策略有直接关系。作为企业，应该重视政府采购市场，通过相关媒体或主动到政府采购的“大客户”（公安部门、税务部门等等）部门进行宣传，让他们了解自己的产品，真正把自己产品的性能渗入到采购人的脑海中，这种潜移默化的作用很大。