编者按

　　2004年中国SUV依旧保持了17%的增长率，中高档SUV以近40%的市场份额保持稳定增长态势。市场的优胜劣汰给坚持到最后的各品牌提供了更大的发展空间。据厂家提供的数据，华泰现代特拉卡销售约占市场总额的7%。短短两年里，华泰现代特拉卡占有的市场份额已经与其竞争对手不相伯仲。其中柴油车的销售对2004年华泰的贡献最大。

　　2004年个人汽车消费市场血雨腥风，但政府采购在车商眼中仍是一片沃土。各大中高档SUV厂家为了分得更大的“蛋糕”，已逐步把目标瞄准了政府及政府行业用户。其中华泰现代特拉卡在2004年共实现销售10008辆，销售同比增长200%，其中柴油车占总销售的75%左右。华泰现代能取得如此骄人成绩，有很大一部分得益于政府采购市场的成功。

　　“我把华泰的未来比喻为一个美丽的童话故事，我不希望在开始时，就把它画得很美很美，只画其中的1/2，或者更少，这是我做事的方法。我希望实实在在地根据市场特点，在2005年中，我们会继续推行以柴油车为主的产品结构特点，把SUV做得更专业，首要目标是保持去年7%的市场份额，再实现新的突破。”面前这位华泰上任不久、曾在汽车业屡任高职、有着很深资历的总经理——李广凡，使在场的每一个人能够真切感受到他自信务实的一面。

　　专注政府采购市场

　　2004年华泰汽车已经在多笔政府采购中中标，民政部、农业部、公安部、国家安全生产监督管理局、中油管道等都曾采购过华泰特拉卡的车，甚至在国际维和部队及援助老挝项目中也能屡获佳绩。优异的产品性能、合理的价格区间、相应的优惠措施和加强与客户的沟通等特点是政府采购青睐华泰的重要原因。

　　但华泰并未就此满足，越来越重视到政府采购市场的“魅力”，公司专门成立了集团采购部门，由公司的重要人员担此重任，并将在2005年把政府采购工作做得更加深入，给政府及政府行业用户一个更加合理的政策。李广凡称，华泰始终把自己定位为“专业的SUV制造厂”，同样华泰也要在政府采购市场中做得更加专业，博得头彩。

　　柴油车唱主角

　　近期，《乘用车燃料消耗量限值》、《节能中长期专项规划》纷纷出台，短短的一段时间内，自上而下如此高密度地强调汽车的节能环保问题，是我国汽车发展历史上从未有过的。这与财政部会同有关部门研究起草的《节能产品政府采购实施意见》的出台好像是不谋而合。在技术、服务等指标同等条件下，应当优先采购节能产品。

　　有汽车专家指出，在未来的一段时间内，节能问题可能引导中国汽车业走向新的拐点。柴油车比汽油车节能30%，这是业界早已达成的共识。

　　在采访中，李广凡透露，2004年特拉卡柴油车的销售占总销售的75%左右。不仅汽车业及政府采购领域相关政策的出台促使了柴油车的快速增长，同时市场上油价的节节攀升，同样给以节能为卖点的柴油车带来了新的机会。华泰在2005年的营销战略中，仍然会把柴油车作为“重头戏”。

　　价格更贴合要求

　　新年伊始，华泰现代在北京宣布，旗下部分车型和配件价格全面降价：特拉卡2.5TCI（4×2）售价17.98万元，3.5V6售价27.98万元。同日，特拉卡560余种配件价格全面下调，连同2004年12月1日配件下调的幅度，特拉卡整个配件下降幅度近20%。

　　华泰现代首次实现销售和售后环节的联合，一步到位推出底线价格，将对政府采购市场有何影响呢？李广凡表示，目前参与政府采购项目，决定企业能否中标的关键，除产品质量要保证外，优惠的价格也是相当重要的。政府采购市场和私人消费市场有相同之处，政府采购以提高政府采购资金的使用效益为目标，双方都追求物美价廉。而华泰主打车配备的柴油发动机比汽油机节省三成燃料，华泰的此次调价会更好地为政府及政府行业用户服务。