《全国政府采购工作会议宣贯研讨会》综述

      用3个半小时的时间来探讨政府采购的汽车协议供货，显然远远不够。

      2005年1月29日上午8时半，20几个省的省级政府采购官员和国内主流汽车厂商围绕“汽车协议供货”的价格、售后服务等开始了唇枪舌剑。

      按照“政府采购汽车协议供货研讨会”主办者的初衷，这是一次“平和研讨”，但直到中午12时会议结束，“平和研讨”的局面没有如期出现，不同观点的碰撞使会场多少有了一些火药味。

      价格合理第一位

      《政府采购法》第十七条规定：“集中采购机构进行政府采购活动，应当符合采购价格低于市场平均价格、采购效率更高、采购质量优良和服务良好的要求”。不求最低，但求最优。这看似简单的要求却不一定能够实现。

      官员：协议供货价高于市场平均价

      “作为政府用户，我们不要求厂家给的价格最低，但在市场上要体现比较明显的优惠。”安徽代表对汽车协议供货价格问题的态度代表了所有参会官员的心声。据了解，在某些省份出现过汽车协议供货价高于市场平均价的现象。

      汽车厂家：经销商的问题

      根据厂家的说法，出现汽车协议供货价高于市场平均价的情况是经销商的问题。在某时期内，经销商可能会消化某品牌或某型号的车辆库存，大搞让利促销。当让利幅度低于厂家制定的市场指导价的时候，自然会出现本来不高的汽车协议供货价短时间内会高于市场平均价。

      解决办法：“合理的最低价”与价格的实时监控

      官员们指出，政府采购市场会越来越大，且相对比较稳定，由于政府的消费行为有引导作用，在政府采购市场占尽风头的品牌也会在个人消费市场享有很高的占有率，因此希望厂家能具有长远的眼光，给协议供货真正的优惠价。

      面对官员的“正告”，企业纷纷表态，要加强对汽车协议供货的价格控制，保证以“合理的最低价”供应政府。有的厂家还提出将一律给政府采购出厂价。还有的厂家建议，厂家和政府采购部门可以约定好一段时间内的价格，同时双方建立一个价格的监测体系，根据市场变化实时调整供货价格。

      厂家用户面对面

      目前，各地汽车协议供货对供应商的要求不尽一致，有的是与厂家签订协议合同，有的是与经销商签订，也有同一品牌既和厂家签也和经销商签。这种不统一的做法导致了很多恶果。有官员反映，某汽车厂家与政府采购签订的协议供货价反倒比与经销商签订的价格还要高；还有的厂家协议供货价格“不见光”，秘密操作……这使得汽车协议供货的效果大打折扣，也使这一供货方式受到采购人的质疑。肩负采购大任的官员们在会上提出了自己的要求。

      官员：希望与厂家直接对话

      在此次研讨会上，大多数官员提出，汽车协议供货希望直接面对厂家。国家税务总局代表提出，各地方的采购部门都想和厂家打交道，“这个S店那个S店确实有时候容易走样”。这里说的“走样”，不但包括协议供货的价格，还有能否及时供货、售后服务如何保证等问题。那么，汽车协议供货绕过经销商直接和厂家谈价格，行不行呢？

      汽车厂家：愿意根据政府的要求调整策略

      对政府采购抛来的绣球，厂家都积极接纳。有的厂家表示，希望能够与政府采购部门直接建立沟通渠道，如可以保持一个定期的会晤，也可以是不定期的及时沟通。应该说，经销商只是厂家整合好资源、做好服务的一个环节、一个部分，厂家可以找最好的经销商来为政府采购服务。

      有的厂家出于其销售策略的考虑，还是鼓励当地经销商做政府采购这块工作。但他们向官员表示，如果政府方面感觉到有什么困难或不便的时候，也可以直接找厂家来做。

      但一位主流汽车厂家代表私下里告诉记者：“区域市场的日常维护都要靠经销商，因此要给其一定范围的定价权，不能限制得太死，否则渠道建设如何畅通？如果政府直接与厂家签协议，企业的营销策略就要做适当调整，这对一个企业来说，可能要做的事情会很多。”

      值得关注的问题

      厂家的态度固然积极，但与厂家直接签订协议也存在问题。新疆代表指出，与厂家直接签订协议合同后，各地方的服务厂家如何驾驭、经销商如何管理都值得考虑，希望厂家能把汽车售后工作管起来。

      在这方面，广东的做法值得借鉴。广东代表介绍，2004年，广东省11个汽车协议供货品牌都通过“和厂家谈价格，和经销商谈服务”的方式进行操作，取得了较好的效果。　

      售后服务很关键

      售后服务怎么样，用户最有发言权。在政府采购市场

，如果说价格是最敏感的话题，售后服务则是最让采购官员们头疼的事情。在此次研讨会上，官员们强烈要求厂家认真对待这个问题，以解除他们的后顾之忧。

      官员：必须有周到的服务

      官员们反映，有的厂家或经销商事前对售后服务承诺得相当好，可一旦成为协议供货商，“售后服务立刻就跟不上了。”面对这种戏剧般的“立竿见影”，采购官员颇有微词，也许厂家和商家对价格控制有一定难度，难道售后服务也做不好？

      官员们反映售后问题较多地体现在：有的品牌在供应比较紧张的时候，没有按时供货；成为协议供货商后，在政府采购市场短期内不会存在竞争，不采取与零售市场同样的服务措施，出现一段时间内的价格高、调拨时间长等问题
官员们提出，希望协议供货商能够提前将车辆降价信息通知采购部门，同时，政府采购部门也会将采购计划提前通报给协议供货商，以便保证货源。

      汽车厂家：尽力给政府满意的服务

      对于采购官员们提出的问题和要求，汽车厂家代表纷纷表示，将尽一切努力做好售后服务。

      有的汽车代表表示，厂家会针对当地的实际情况适当扩大经销商的数量，针对各地的实际情况和政府需求，提供定期、不定期的售后服务。

      有的厂家认为，卖给政府的不仅仅是单个意义上的一辆辆的车，而应该是一整套的整合打包方案，包括价格、售中服务、售后服务，把政府采购整体运作过程中该考虑到的地方，全部整合好后交给政府部门，只有这样的服务才是全面的服务。

      研讨会上，有的厂家代表希望能与政府部门经常沟通，双方共同探讨，以解决包括信息反馈、价格倒挂等有关方面的问题。　
　
      汽车协议供货作为一种汽车采购供货模式，具有一次招标、多次采购的特点，不但降低了采购人的采购成本，也降低了汽车供应商的投标成本，在一定程度上实现了政府采购的规范、效益和效率三者的最佳结合。正如有的官员指出的：“从长远看，汽车厂家越是拒绝加入到政府采购，其在政府采购中的销量就越会逐步处于萎缩状态。我认为不管是哪一家汽车供应商，其销售渠道应该一线畅通。不管汽车厂家通过什么渠道，越早参与汽车协议供货越好。厂家应直接给政府一个价格，保证货源，以便在销售过程中体现优势。有些汽车品牌很好，但就是迟迟不能纳入汽车协议供货的范围，这样一来销售局面就很难打开。政府销量不算大，但引导消费的作用很大。”