乘风突围 誓打2015翻身仗

　　“苏皖市场很大，但到目前为止我们开拓的并不好。”在苏皖大区采访时，该大区销售总监程劲文丝毫不隐晦东风风神面临的现实，直爽的话语除流露出对市场开发的遗憾外，更充满了对苏皖这块“大蛋糕”的渴望，透露出一股不服输的倔犟，正如东风风神安徽华天专营店总经理徐道进所言：“前一程我们落后了，下一程我们必须要赶上去，誓死打赢翻身仗。”

　　那么苏皖的市场到底有多大？程劲文向我们提供了一个惊人的数据，“仅以安徽省为例，每年的上牌量在40万辆以上，超过湖南、湖北和江西。”

　　市场很大，但想吃到蛋糕却很难。

　　安徽有两个地方车企，一个是位于合肥的江淮，另一个是位于芜湖的奇瑞。较之后手入市的东风风神，两者在“本土市场”的知名度都更高。加之，因为这个大市场的诱惑，国内几乎所有合资、自主品牌车企都在这里布下重兵，攻城略地，竞争十分激烈。“在这里做销售，对后手入市的东风风神而言，只能虎口夺食，难度可想而知。”

　　正视困难并非是为成绩的不理想找借口，相反是为了客观剖析环境，而后寻找应对之策，这其一，便是“布网”与“管网”。

　　无网不胜 为布网踏破铁鞋

　　无网不胜，正是深谙这个道理，程劲文和他的团队日常最重要的一项工作便是在辖区布网。

　　在异常充分的竞争环境下，销售渠道实际上也是一个稀缺资源，选择一个好的区域、好的合作对象并成功牵手并非易事。“在缺少品牌力吸引的前提下，要想布网，唯有腿勤。”在合肥见到程劲文时，他刚刚从江苏泰州赶到合肥。

　　“我们一般一个月有20多天在辖区跑，除日常大区工作外，所有的精力都放在找合作网点上了。”采访时，程劲文已经出来25天，“又快一个月没有见到孩子了。”谈话中，程劲文谈到了自己的孩子，流露出对孩子的思念。

　　“为了在苏皖建网，我们大区几人几乎跑遍了各个县乡角落。”程劲文思绪很快回到营销上来。因为跑得太多、说得太多，苏皖区域许多人都知道东风风神招商的信息，并且知道程劲文的电话。就在记者采访的当口，程劲文还接到一个咨询建店的电话。

　　“虽然我们迫切需要拓展网点，但并非所有人想要建店我们都会同意，我们既看重意愿，更看重能力与实力。”几年来，程劲文和大区同事找过几乎所有的东风商用车经销商、东风兄弟版块的经销商，甚至竞争对手的经销商，此外，还有很多汽修厂等等社会资源。“吃闭门羹是常有的事，毕竟东风风神目前的号召力还十分有限。”但执着的洽谈、拜访，还是有所成效：2010年之前，安徽省只有合肥一家专营店，一年后，阜阳、安庆新增两家专营店，到2012年，已有包括滁州专营店在内的四家专营店。近两年来，安徽省东风风神专营店的数量又迅速扩大到13家，整个苏皖大区目前已有33家一级专营店，二级专营店接近60家。

　　“这还不够，”程劲文口中的“不够”一是数量，比如合肥，每年上牌量在十万以上，仅仅一家网店远远不够，还需要引进新鲜血液，共同做大东风风神市场蛋糕。还有就是质量，主要指网店的实力和能力。因此，在拓展区域网络的同时，程劲文还在着力强化专营店的能力提升。实践中，程劲文逐步摸索出了“顶、逼、帮、扶、清”的五字诀，对实力和能力都较强的经销商给予肯定，鼓励持续进步；对实力弱、能力强的经销商鞭打快牛，助其做大；对曾经辉煌，一时遇到困境的经销商则给予更多帮助，助力渡过难关；对新进及一些弱小的经销商，只要是忠诚于东风风神事业，则不辞辛苦，悉心辅导，扶其做大。“当然，对那些无心于我们事业的人，我们也不会强留。”

　　面对未来，程劲文深知还困难重重，在期盼得到更多支持的同时，苏皖大区的每一个人的清楚，自己必须加倍付出，正如东风公司副总经理刘卫东所说：“世上没有救世主，自主事业的发展只能靠我们自己。”

　　赤胆忠心 先事业而后小家

　　越是市场困难，越见赤胆忠心。在苏皖区域就有这么一群可爱的经销商伙伴们。

　　2012年引进的滁州经销商，在引进之时只是一家很小的专营店，从二网开始，坚定不移追随东风风神事业，“可以说，他们是倾其所有跟我们在做。”程劲文向记者讲述道，这个老板到现在还没有自己的房子，所有的钱财都投入到店里，投入到做大销量上，而且是全家齐动员，都在做这个事业。通过其他渠道，记者了解到，他们之所以敢如此投入，完全是基于对东风的信赖，对东风风神未来坚定不移的信心。

　　在苏皖大区，类似的经销商还有很多，泰州金之泰便是其中的一个。金之泰2012年才加入东风风神，之前是国内另一家自主车企的经销商。

　　“进来之后，我们才真正体会到东风风神对合作伙伴的厚爱。”金之泰副总经理李国兴如是说。谈及当初加盟的原因，李国兴憨厚地笑笑说，其实当初对东风风神并不十分了解，只知道这是一家有实力的央企，“当时投资也是冒着风险在赌，董事长金银虎为了盘下现在的店面做东风风神事业，投入了数年来所有的积累，只因为当初的信任。”李国兴介绍到，“结果，我们赌对了。”今年1-7月，金之泰共销售东风风神轿车360辆，超过全年目标一半以上。目前，东风风神品牌在泰州市的自主品牌乘用车市场中，占有率已达到7.5%左右，销量位居前六位。这组靓丽的数据让金之泰专营店荣获了“东风风神苏皖大区2014年上半年业绩综合排名第一”的荣誉。

　　“销量成绩之外，我们最大的收获是切身体会到了东风风神对合作伙伴的责任与关爱，是真正在为合作伙伴考虑，帮我们做大，与我们共赢。”李国兴如是说。

　　安徽华天专营店是东风风神首批专营店之一，几年来，华天专营店走得并不顺畅，尤其是近两年来，销量下滑较为厉害，经营处于亏损状态。但即使如此，在东风风神实施“乘风计划”之际，华天专营店依然耗费巨资对店面进行升级改造。“很大、很有档次”，这是看到华天店的第一印象，“跟着东风风神这么久，我们信任这个品牌，而且我们也坚信未来一定会更好。以前，因为经营问题，我们跑慢了，落后了，未来200天内，东风风神将有AX7、A30、L60三款新车投放市场，明年开始每年都会有两款新车投放，东风风神已经处于营销爆发的前夕，我们不会错过机会，坚定不移跟随东风风神，开创美好未来。”徐道进如是说。

　　用心贴近 拿满意感动客户

　　东风风神的产品品质非常优异，这在此次走市场采访中也得到了众多客户的证实。安徽合肥东风风神A60客户朱连赋在谈及使用感受时，毫不掩饰满足与满意之情，“当初主要是看中A60的驾乘空间和大气的造型，实际使用下来，其综合性能令我非常满意，尤其是油耗，每公里仅需4毛5分钱，比身边所有朋友的车子都省，而且舒适性非常不错，是一款值得购买的家用轿车。”

　　然而，酒香也需会吆喝，在品牌力有限的情况下，苏皖大区所采取的策略就是“贴近”，让销售和服务沉下去，走到客户身边，让客户感知、感动。

　　在宿州，东风风神宿州飞天专营店首倡成立了“夜猫子突击队”，利用下班之余，由销售经理亲自带队，深入社区、广场等客户集中的地方，开展夜展营销活动，向客户介绍东风风神产品，挖掘潜在客户，取得较好效果。随后，池州、安庆、六安、宣城、合肥、滁州、铜陵等地8家专营店也先后开展此项活动。

　　在泰州，以金之泰为首的经销商，投资购买了LED小篷车，不间断地开展外拓定展活动，同时，在泰州市区大量投放公交广告，让街头巷尾到处都能看到东风风神，感知东风风神。并由此积累了大量基盘客户，有效助推了销量提升。

　　在安庆、潜山，客户订车后，专营店会邀请腰鼓队一起送车上门，喧天锣鼓，将购买了东风风神轿车车主的幸福，分享于全村的父老乡亲。

　　等等，不一而足的营销活动，在热闹的同时，也提升着东风风神的“名气”。而为了规范、提升活动的效率，苏皖大区编制发布了《东风风神专营店外拓定展活动执行手册》，成为辖区各专营店的“营销宝典”。

　　营销贴近同时，还需服务贴心。为取得营销突破，金之泰对服务的投入可谓不吝成本。

　　金之泰专营店用于维修服务的场地有2000多平方米，设施之齐全、服务之周到让记者大吃一惊。客户休息区除了常规的电视、沙发外，还摆放了按摩座椅与桌球，客户可以根据自己的喜好自由选择。汽车维修车间分设机修、油漆、美容等不同场地，可以同时容纳近20辆车同场服务。

　　客户走进来接受服务可以感觉舒心，我们走出去主动上门服务，则能让客户暖心。据金之泰售后服务经理李国远介绍，针对客户距离服务站较远，来去不方便的现实，金之泰每月至少组织一次上门服务活动。活动前会提前与客户电话预约，根据客户的需求，准备好相应备件、材料等，无论刮风下雨，都会风雨无阻地走到客户身边。“我们宁可自己麻烦十分，也不让顾客为难一时。”李国远介绍说。贴近、贴心的服务为金之泰带来了销量的提升，数据显示：其每年20%的销量都是由老客户转介绍过来的，而这些客户大都感动于其满意到家的服务。

　　面对成绩，更应正视困难。面对未来，程劲文和他的团队都坚信，虽然艰难，但伴随东风风神一系列新产品的陆续上市，东风风神在苏皖地区的销量定然能够再上一个新台阶。乘风而上，他们，都期待明年打好翻身之仗。