2010年度浙江省公务用车协议供货招标，共有全国38家汽车供应商前来竞争，经过评标委员会各专家的认真评审推荐，累计有30个汽车品牌榜上有名。入围公务车协议采购，不仅有助于汽车厂商扩大销售份额，进入公务车这个巨大的市场，更有利于其提升品牌。由于公务车的导向和宣传作用，使其成了私人汽车消费市场的风向标。对于私人汽车消费市场而言，公务用车毕竟代表了一种形象和地位，并且对于刚开始想买车的人来说，其中大部分都还不是很懂汽车，而政府公务车是经过了技术和经验都比较丰富的专家评定过的，可信度比较高，这无疑会被个人消费者作为选择买车的参考依据。

　　那么，评标委员会的专家评定一款车型是否入围，其依据是什么呢？考虑的因素自然比较多，但总体来说不外乎以下四个主要因素：产品质量、售后服务、车型本身的气质以及是否自主品牌等。

　　先说汽车产品的质量。就像国务院机关事务管理局中央国家机关采购中心处长陈伟说的，“安全、质量肯定是公务车采购中的首要问题”。作为公务用车，你不能老是有故障或者安全得不到保证。如果出现这种情况，不仅用车的人会很烦恼，也会影响到公务。

　　至于售后服务，对公务车来说也是相当重要的考虑因素。汽车这种商品，并不是买回来就完了，它是要使用的，这样就会产生故障。产生故障后，怎么处理，处理态度怎样，这都成为了使用者非常关心的问题。

　　内敛、技术领先、品质优良和成熟稳重的气质，使得许多政府官员都愿意选择它。另外，对于紧凑型车，比如在2008年的公务用车招标时，10万~15万元区间内车型，像东风日产的颐达、骐达，其经济性和环保等指标都不错，但是这两款车的宽度都只有1695mm，而其他的车型，比如速腾是1760mm、索纳塔是1835mm、宝来是1775mm，相比之下，颐达、骐达就显得窄了许多，因此这两款车就不适合作为公务车，最终未能入围。

　　至于自主品牌，2008年12月，省领导在线与网友交流活动中，曾有网友向省领导提出：浙江省采购公务车，为什么不选国产品牌？是虚荣心作祟还是政府机关有“纳税人的钱不花白不花”的思想？确实，在2008年我省公务车招标中，入围35万~45万元区间的豪华公务车就别克林荫大道2.8升精装版、红旗HQ3周末纪念版和奥迪A6L2.0T三款车型。评标委员会专家在评审时，考虑到要支持国产品牌，所以支持了红旗HQ3周末纪念版车型入围。但在实际采购过程中，红旗HQ3周末纪念版车型却没有一次采购记录。因此，自主品牌博弈公务车市场，首先应该努力提高自身产品的品质。国家支持国产汽车企业实施自主创新战略，自主创新对于国产汽车企业来讲既是机遇也是挑战，这就要求国产汽车企业努力做大做强，提高产品的核心竞争力。同时，政府采购人员也要切实转变观念。政府采购使用纳税人的钱，本身就具有扶持民族工业的使命，所以，政府采购对自主品牌汽车也应该有明确的扶持措施。近年来，汽车政府采购已经出现了明显向自主品牌倾斜的迹象。国家《汽车产业调整和振兴规划》中，明确提出从2009年开始，各级政府和公共机构配备更新公务用车，自主品牌汽车所占比例不得低于50%。自主品牌车企也针对政府采购市场加紧“排兵布阵”。公务车市场历来是汽车细分市场中的“兵家必争之地”，但这个细分市场一度是各大合资厂家的天下，包括吉利、奇瑞等在内的自主品牌，长期以来在采购规模上都无法与合资企业抗衡，但这种局面近年来正在悄然发生变化：吉利远景在2007年5月首次成为浙江省公务用车公开招标的入围品牌之一；随后，2007年7月在山西省公务用车协议供货全省联动的公开招标中，吉利远景又成功入围。2007年8月3日，包括吉利远景在内的吉利“新三样”中标“中共中央直属机关2007~2008年公务车辆协议供货项目”，这些表明了我国政府支持汽车自主品牌发展的力度进一步加强。

　　公务车投标，这些细节请注意

　　一、标书制作要精良

　　【案例回放】

　　在实际投标操作过程中，有少数供应商忽视投标书的制作质量。有制作十分粗糙、将复印效果很差的散页用订书机直接装订起来的投标书；有制作简陋，连页码、内容都会颠倒的投标书；也有出现漏字、错字，导致表述不清晰，甚至是意思相反的投标书。如在对车辆发动机功率的表述上，仍有供应商使用早已淘汰的“马力（PS）”，而不使用法定标准的表述方法“千瓦（KW）”等。

　　今年3月，某家省级单位采购一批公路抢险救灾工程车，供应商的投标书技术参数表的承载方式一栏上，居然出现“全承载”字样。全承载车身结构的最大特点之一就是无大梁，而招标的公路工程抢险救灾车是要求装备起吊设备和有一定的载重功能，车身怎么可能会采用无大梁全承载结构呢？值得一提的是，招标书的技术参数的表述上，竟然也是“全承载”字样。类似问题，一字之差，意思全反。如果发生法律诉讼，必败无疑。

　　【分析点评】

　　投标书是反映投标人综合情况的载体，评审专家主要依据投标文件对投标人进行评审。投标书的制作质量虽然在政府采购的相关法规上没有十分严格明确的要求，但在招标文件中，专家的评分表上往往会有那么一分左右的分值。有的投标人也许认为这一分分值微不足道，不太会去重视。但大意失荆州，现实中，中标者以零点几分的微弱优势而胜出的比比皆是。

　　还有，由于供应商投标书制作粗糙简陋及文字、数据表述上的不规范和错误等等，会让评审专家在心目中对之产生不良印象。试想，连投标书都做不好的企业，要说其具有优质的产品及优良的售后服务是很难让人信服的。专家往往会在其评分的项目上有相对打低分的倾向，尤其是在一些体现主观性的评分项目上。

　　如果采用竞争性谈判方式采购的，根据政府采购法第三十八条第（三）款之规定：“谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。”从以往以这类形式招标操作的情况来看，连投标书都做不好的供应商就很难被确定为供应商参加竞争性谈判。因此，有时汽车供应商的一个小小的失误、一个本可以完全避免的低级错误，就可能失去商机。

　　二、标书内容莫缺失

　　【案例回放】

　　在对某一客车标项的公开招标评审中，有A、B、C、D四家投标人参与竞争，其中A、B、C三家投标书均做得比较规范，专家在不长的时间内比较顺利地完成了评审打分。但在对D投标人提供的标书进行评审时，发现其投标书没有对应招标书的要求去做，内容次序混乱，从目录上按页码去找内容，却无法查找到相应的内容。材料的缺失情况也比较严重，评审人要花许多时间进行反复梳理。如招标书上明确要求必须附上能证明相关业绩的合同原件，评审人在投标书中找不到；招标书上明确要求的必须出示法定代表人的授权书，在投标书中也找不到，最后D的投标书丢了不少分。

　　【分析点评】

　　从这次招标的情况看，供应商D还没进入实质性的竞争阶段，在评审专家对其投标书进行初步审查时就处于劣势，是比较可惜的。据事后了解，供应商D犯的是非常低级的错误，其实上述两项缺失内容，供应商D都具有，只是制作标书时太过马虎。因此，决定参加投标活动的供应商应认真阅读招标文件内

　　细节决定成败。在公务车投标过程中，往往有供应商由于没有很好地理解政府采购相关政策、法规和有关操作规程，因为一些微小的疏忽而功亏一篑，令人扼腕。为此，我们特邀浙江省政府采购汽车评审专家库专家赵文翼，结合其在评标工作中所接触的具体案例，对汽车供应商参与公务车投标的成功经验和失败教训进行分析点评，希望能给大家带来思考和借鉴。

　　三、符合公务车定位

　　【案例回放】

　　在浙江省2010年度全省公务用车协议供货入围评审活动中，百余款新车云集省人民大会堂，可谓琳琅满目、群芳斗艳。经过专家们认真而紧张的评审，有30个汽车品牌成功入围。

　　但某知名品牌的一款很抓人眼球的车型却未能入围。这是为什么呢？

　　【分析点评】

　　这是一款某知名品牌下型号为×××运动型紧凑轿车，颜色为红色。外观尺寸分别是：长4470CM、宽1770CM、高1452CM，属于偏小体车型。其实，写到这里，许多人就会明白该款车为什么不能入围的道理了。“红色、运动型、偏小体车型”这些字眼与公务车的特点要求都是格格不入的。公务车要求稳重大方，能充分体现政府机关的形象，通常认为黑色最为合适。而红色则属于家庭休闲车色；造型活泼夸张，动感十足的运动型设计与公务车的外观要求背道而驰。而且，公务车往往要求车体外观偏大一些为妥，有利于体现政府机关的严肃性和权威性，因此，这款车自然不能入围。

　　通过上述分析，政府机关公务用车的要求特点是显而易见的了，汽车供应商携休闲运动型的车辆来竞争入围政府公务用车，显然是定位不准。

　　四、打好售后服务牌

　　【案例回放】

　　今年初，省级某机关采购公务执法用车，由于数量相对较大，不同品牌属同一水准平台的车型不下于4家，性价比和各自市场售价也各有千秋，谁都想啃下这块诱人的大蛋糕，竞争的激烈程度可想而知。

　　当时有一投标商审时度势，积极在售后服务方面做文章，承诺将车辆保养免费首保从一次提升到两次；并承诺将原来规定的质保期从2年5万公里（以其中一项先到为准）提升到3年6万公里。博得了评审专家的认同，成功中标。

　　【分析点评】

　　这个投标商善于在激烈的竞争把握机会，表面看起来牺牲了自己的一些利益，但实际上为自己赢得了长远的可持续发展的利益。

　　为什么这么说呢？因为他看到并抓住了这款车的后市场效应。送一次免费保养对于4S店来说，真正的成本恐怕也只有几十元钱。质保期的延伸，对4S店来说实质上是没有多大负担的，懂车的人都知道，新车在3~5年或10万公里行程内，是不太会出现故障的。而车辆故障的多发恰恰是过了质保期之后，这就给4S店带来了客源。从另一方面看，政府公务执法用车，这是流动免费活广告，这种效益才是无形的、巨大的！

　　五、突出新技术亮点

　　【案例回放】

　　今年4月，我省某县的路政系统通过公开招标形式采购33+1座位的客车。当时参加竞标角逐的汽车供应商有好几家，且都志在必得，因此竞争比较激烈。从当时来投标的各汽车供应商的综合实力、承诺的售后服务、首轮报价等情况看，可谓势均力敌。选谁呢？评审专家们也感到难以取舍。在反复的比较中，发现其中一家供应商所提供的技术参数表上有一项很突出的新技术亮点——采用全承载车身结构技术。这在该类客车车身结构装备中是一种技术上的突破，因此，评审专家们选定了这家汽车供应商。

　　【分析点评】

　　全承载车身结构具有低噪声、减小钢性实现软连接、乘坐更加舒适的特点。重要的是全承载客车更安全。非全承载客车在受撞击时底盘会移位，而全承载客车采用的无底盘结构，能使整车在碰撞受力时将力迅速分解到全身各处，同时这种结构的客车抗扭曲的钢件设施强度也是其他普通汽车的3～6倍，能够在汽车翻滚及相撞时，最大限度减小变形，具有吸能的功能，保证乘客的安全空间。

　　采用新技术的投标产品，在评审中往往会受到专家青睐而脱颖而出。因此，体现在技术参数上的正偏离，是供应商取胜的重要因素之一。比如，在排放标准上的正偏离、在主动安全和被动安全装置上的正偏离、在油耗指标上的正偏离等，都是竞标成功的重要砝码。