编者按　越来越多的新车型和新兴品牌进入汽车市场，而原本在公务车市场鲜有涉足的汽车厂商，也随着公务车市场车型需求的多元化开始向这一市场进军。正是这样一种市场背景下，采购人面临了选择繁多不知从何下手的局面，而新进的汽车厂商在一片纷繁复杂的市场环境下难以引起采购人注意，更别说有采购意向了。

　　实际上，在全国各地，有些地方对新兴车型和品牌的接纳度非常高，新车型上市不久就能有很大的突破，而在有些地方新兴车型却始终无法打开局面。鉴于此种现象，本报对各地采购人进行了相关的调查采访。究竟是什么导致了这些采购差异？新车型又如何最快地为采购人所接受？这些都值得去研究和探讨。　　　　

　　新出炉不久的2010年上半年湖南省公务车采购数据显示，许多新上市车型在这一市场都有收获，而有的新车型甚至收获颇丰，东风标致、东风雪铁龙等新兴品牌很快就在湖南公务车市场占据了重要的地位，排名仅次于在公务车市场颇负盛名的本田和丰田，而后来居上的北京现代也超过大众成为市场前三甲。湖南省公务车市场表现出来的开放局面与许多车型相对保守的地方形成鲜明对比。

　　不仅如此，新疆、江西等地对新车型的接纳度也非常高，一些新兴的品牌和车型在这些地方都或多或少地有了一定采购量。是什么原因造成了各地对新车型接纳度高低不一的状况？经过深入的调查和采访，我们发现，良好的市场信息来源、地域文化因素以及政府对汽车市场的态度决定了车型在公务车市场的接纳程度，同时新车型在当地消费市场的表现也间接地影响了公务车市场。

　　入围协议供货是第一门槛

　　在采访过程过，我们发现，新车型进入某一公务车市场的首要条件就是保证信息源充分被人们所接受，也就是要首先让采购人知道新车型进入了市场。

　　而在公务车市场中，采购人获得车型信息最基本的途径，除了个人消费市场外，主要就是协议供货渠道。全国政协采购处处长李鸣告诉《政府采购信息报》记者，在选购车型的过程中，首先是登录中央政府采购网查看今年入围车型的名单，一般情况下名单之外的车型不允许采购，所以看得也不多。这种情况在全国很多地方也一样存在，采购单位往往从当年的汽车协议供货名单中挑选自己需要的车型，一是因为车型和价格经过协议供货公开招标的确认，能比零售市场获得更多的优惠；另一方面，也因为协议供货名单上的车型都确定了服务网点和服务方案，并指定了责任人，采购人认为从协议供货商中进行选择能确保售后服务质量。

　　纵观几个公务车市场相对开放的地方，协议供货入围淘汰率低也成为一种共性，湖南、江西等省份汽车协议供货没有淘汰率，采购人在面临车辆选择时范围更广，这也给了许多新车型更多机遇。

　　文化差异决定接纳度不同

　　影响新车型接纳度的主要因素，就是地域的偏好和长期形成的消费文化差异了。

　　河北、山西等地公务车采购数据显示，采购品牌相对集中，并且主要集中在一些传统的公务车品牌如别克、大众之上，而后来的新进品牌如丰田、本田以及北京现代等也都是经过了巨大的努力才实现了大幅增长的，近两年新进的车型在这些市场鲜有采购。就连经济相对开放的浙江，也存在这样的情况。浙江省政府采购中心相关负责人介绍，这主要是由于浙江省对公务车管控相当严格，而采购单位对车型的选择趋于保守，大多采购人认为沿用之前的车型在售后服务方面更有保障，在审批流程上也比新车型更容易。

　　湖南和江西的购买习惯却恰好相反，湖南省政府采购管理办公室副主任唐顺元介绍，湖南人有敢为天下先的精神，在车型的选择上，采购单位也比较喜欢尝试新的车型，这一点与其他很多采购单位力求追求车型一致不同，湖南许多采购人更多地关注个性化需求。像宝马和沃尔沃这样的公务车市场新军在湖南和江西以及新疆都有所尝试，新疆维吾尔自治区某采购单位表示，只要车辆性能好、价格合适，完全可以进行尝试，这些车型在消费类市场建立的口碑也是品质铸就的。

　　个人消费市场是很好的借鉴

　　采购人在进行车辆选择的过程中，除了参考协议供货入围名单中的性能参数和价格外，新车型在当地零售市场的表现也是非常重要的借鉴。

　　东风标致、东风雪铁龙在湖南省、湖北省以及江西省的销量一直处于全国领先状态，这种市场潜移默化的口碑影响了采购人对品牌和车型的选择。此外，浙江省是奥迪在全国卖得最好的一个省份，而其公务车市场中奥迪也占据了高端车型的头把交椅，并且远远地将其他竞争对手甩在身后。