规定自主品牌入围比例，自主品牌和合资品牌分开谈判，确定合资品牌最低折扣率

　　12月9日， 新疆维吾尔自治区政府采购中心（以下简称"采购中心"）采取竞争性谈判方式对全区（包括伊犁州、乌鲁木齐市、克拉玛依市、石河子市、昌吉州、巴州、克州、博州、喀什地区、和田地区、阿克苏地区、吐鲁番地区、哈密地区、阿勒泰地区、塔城地区、五家渠市）政府采购公务用车协议供货项目进行了采购。

　　此次采购中的多项规定让参与谈判的自主品牌感到很温暖。江淮汽车相关人员介绍："例如，自主品牌和合资品牌递交的保证金金额是不一样的，前者是5万元，后者是10万元；自主品牌和合资品牌同一区间车型总体入围比例为6:4；合资品牌最低折扣率不得低于4%，不符合要求的报价车型将被淘汰，等等。"

　　采购中心主任杜强表示，国家一直倡导政府采购要发挥政策功能，所以在2014年度的新疆全区政府采购公务用车协议供货招标中就贯彻了国家政策的导向，给自主品牌必要的扶持。

　　亮点一：

　　优先采购自主品牌是一个比较笼统的概念，要想真正落到实处，需要有更加明确的规定。

　　"此次谈判文件中规定，自主品牌和合资品牌同一区间车型总体入围比例为6:4，即自主品牌占60%，合资品牌占40%。"杜强表示，这样就能保证自主品牌的入围率，自主品牌入围车型增加，间接增加了自主品牌的采购比例。

　　采购中心根据报价（包括车型报价和优惠率两个指标）、车辆性能、在疆内政府采购业绩情况、售后服务等因素综合评议，通过竞争性谈判的方式，对供应商的价格方面进一步进行洽谈，按折扣率的比例确定成交入围品牌和车型。

　　此外，此次企业递交的保证金也有区别，自主品牌是5万元，合资品牌是10万元。杜强介绍，自主品牌现在还处于发展阶段，这样能减轻企业的负担。

　　此次新疆汽车协议供货全区联动还有一大创新，就是把自主品牌和合资品牌分开进行竞争性谈判。

　　国内自主品牌划分为7个包段，国内合资品牌划分为9个包段，新疆本地整车生产企业单独为1个包段，共划分为17个包段。按照车型的不同，公务用车划分为小轿车、越野车、商务客车、皮卡车4大类。本次谈判按照价格和排量双控的方法进行。

　　自主品牌轿车类分为两个包段，即排量1.6L-1.8L（含1.8L）、价格12万-18万（含18万）；排量1.4L-1.6L（含1.6 L）、价格7万-12万（含12万）。自主品牌越野车类有两个包段，即排量2.0L-3.0L（含3.0L）；排量2.0L以下（含2.0L）。自主品牌商务客车类也有两个包段，即8座以下（含8座）；8-23座（含23座）；自主品牌皮卡车。

　　合资品牌轿车类有三个包段，即排量1.8L-2.0L（含2.0L）、价格28万以下（含28万）；排量1.6 L-1.8L（含1.8L）、价格12万-18万（含18万）；排量1.4L-1.6L（含1.6 L）、价格7万-12万（含12万）。越野车类也有三个包段，即排量3.0L-4.0L（含4.0L）价格85万以下（含85万）；排量2.0L-3.0L（含3.0L）；排量2.0L以下（含2.0L）。商务客车类、皮卡和自主品牌相同。

　　为何把自主品牌和合资品牌分开谈判？"合资品牌的车型成熟度要高于自主品牌，而且采购人的品牌认知度更高一些。如果把两者放在一起进行谈判，即使自主品牌车型在技术、品质方面都丝毫不逊于合资品牌，但是受品牌溢价力的限制，自主品牌可能处于下风，对自主品牌不公平，所以把两者分开进行对比更合理一些。"杜强表示。

　　亮点三：

　　"之所以实行全区联动，就是为了实现规模效益，所以全区联动的价格应该比各地单独采购价格更优惠。"杜强表示，"我们也是经过多年来的采购经验规定出协议供货的最低折扣率。"

　　谈判文件中规定，政府采购协议供货的最低折扣率自主品牌不得低于5%，合资品牌不得低于4%，不符合要求的报价车型将被淘汰。

　　"之前协议供货的平均折扣率都超过5%，但合资品牌折扣率普遍偏低，有的只有2%，甚至还有1%的。反之自主品牌的优惠率基本都在5%以上，有的甚至达到10%。"杜强介绍，实际上，合资品牌的利润率远远高于自主品牌，但因为它们在消费者心中的品牌影响力更大一些，就给出了很低的优惠率。政府采购要尽量拉近两者的差距，合资品牌如果要想参与政府采购，必须拿出自己的诚意。

　　■ 观察与思考

　　新疆全区的汽车协议供货联动与江苏、山西、浙江等地的汽车协议供货全省联动相比，有一个显着的特征即越野车包段更细化，而且越野车的配备标准也不同于其他地方。

　　根据新疆维吾尔自治区委员会办公厅发布的《新疆维吾尔自治区党政机关事业单位公务用车配备管理办法》中的规定：越野车地厅级、县处级单位配备排气量4.0升（含）以下、价格在85万元以内车型；乡科级单位配备排气量3.0升（含）以下、价格在45万元以内车型。

　　所以，此次谈判文件中合资品牌的越野车类更分为三个包段，即排量3.0L-4.0L（含4.0L）价格85万以下（含85万）；排量2.0L-3.0 L（含3.0L）；排量2.0L以下（含2.0L）。自主品牌的越野车类分为两个标段，即排量2.0L-3.0L（含3.0L）；排量2.0L以下（含2.0L）。

　　受地理环境的影响，越野车是新疆政府官员办理公务必备的交通工具。据统计，新疆2006年采购越野车约1500辆。

　　新疆地域广阔，道路交通状况较其他省市更为复杂，如果遇到雨雪或沙尘天气则为出行带来更大的困难，这时越野车的优越性就得到了充分的体现。

　　据了解，平常领导在城里开的都是小汽车，在下乡时就要使用越野车。各州县政府部门是越野车采购的主要需求方，区本级队越野车的采购量则远低于各地市。

　　但是，由于越野车购买和养护成本较高，采购越野车较多的政府部门一方面减少采购数量，另一方面开始限制越野车的排量。受特殊地理环境影响，新疆对越野车的刚性需求是一定的，作为越野车企业应多关注新疆市场。