对话悦达起亚：谋定后动 互惠互利做好大宗业务
虽然公务车市场发生变革，但采购细则还没有明朗，王见亮对政府采购市场仍然时刻关注着，谋定而后动。同时，他在租赁市场和出租车市场也步步为营，收获颇丰。今年大宗业务6万辆的销售目标，他如何完成？
关注四大领域
《政府采购信息报》：东风悦达起亚近几年销量令人刮目相看，其中，大宗业务部也扮演着重要角色。那么，近三年在大宗业务方面有哪些成绩？目前关注哪些重点？
王见亮：2011-2013三年来，大宗业务销量10万辆，占比已达到公司总销量的9%。今年销量目标是6万辆。
大宗业务的发展主要体现在四个方面：一是公务车市场，尤其是公检法司行政执法系统。此外，要密切关注公务用车的政策。二是出租车行业。三是从2012年开始涉足全国租赁行业。2012年与神州租赁合作，向全国租赁车市场辐射。2012-2014年，租赁目标是2万辆，去年完成13712辆，今年计划1.5万-2万辆。四是从2013年开始关注全国的团购市场，提出的口号是"百团大战"。寻找全国前100个大企业，2013年的销量是1万多辆。今年提出的口号是"100团向200团挺进"，包括驾校市场。通过全国的驾校协会，对全国教练车市场进行调研，这也是我们今年的工作重点。
K4为公车市场量身打造
《政府采购信息报》：东风悦达起亚如何规划和布局新公务车时代？
王见亮：2013年是公车改革最严格的一年，但对东风悦达起亚而言，影响不是很大，因为符合公务车市场"双18"的车型少。今年9月，K4将上市，这是一款针对公务车市场的车型，碰到史上最严的公务车改革，届时可能需要改变一下策略。
现在，我们正在对全国政府采购市场进行全面调研，等待政府公车改革细则出台，相关政策出台后我们再做对应。
租赁的真谛是双赢
《政府采购信息报》：从2010年起，东风悦达起亚开始与租赁公司合作并取得不错的成绩。租赁市场是如何一步步打开的？对于将来的公务用车租赁，您如何看待？
王见亮：2010年我在做大宗业务战略汇报时就提出要进军租赁市场。2010年开始和中国租赁协会合作，对全国租赁市场进行摸底，并在2011年提出"做好租赁市场"的口号。
如何做好，我思考了很多，要么从身边做起，要么就找当时国内最大的租赁公司进行合作。经过调研，我发现租赁和出租行业不一样，从身边做起不可行，所以就开始和神州租赁合作。神州租车的需求量大，推进速度快，因此从2011年开始，每年的合作量不断增大。
以点带面，面面俱到是我们租赁合作的方针。目前，我正和长城租赁谈合作，虽然目前他们不是做得最好的，但管理非常规范。未来几年后，长城租赁应该会进入行业前三名。
目前，我们和租赁公司合作已经有一套完整的模式，即先进行前期调研，最终实现战略性合作。所谓战略性合作，就是互惠互利，厂家开始不以营利为目的。对租赁公司来说，厂家有好的价格、好的产品和好的服务。
2013年下半年我们又重新修正了租赁策略，目标是涵盖全国前30家旅游城市的租赁公司。现在已经包含25家。
《政府采购信息报》：根据您的经验，车企在和租赁公司合作的难点在哪里？
王见亮：合作过程中主要面临两个难题，第一个难点是双方是否建立在信任、合作基础上进行谈判；第二个难点就是服务。
解决第一个难题说起来容易，做起来难。租赁公司肯定要求厂家提供最低的价格，厂家也会承诺把最低的价格、最好的产品给租赁公司，但实际中往往会发生分歧。解决第二个难题也不容易。现在是厂家把车卖给租赁公司后就不管了，但很多租赁公司没有售后体系。用户在路上发生小状况，可能自己到路边店维修，这样就会对车辆性能带来影响。
我们现在的做法是，帮助神州租赁完善售后系统。去年下半年，北京经销商协助神州租赁在北京建立了售后服务站，直接纳入到厂家的售后服务体系，这应该是第一家给租赁公司提供售后体系的厂家。
懂得感恩是成功的基石
《政府采购信息报》：您对做大宗业务有什么心得？
王见亮：只要认真做事，肯定会有回报。还要有一群关注、帮助你的人，这样才能成功。
走到今天我要感谢好多人。记得在攻克政府采购市场没有头绪的时候，《政府采购信息报》帮了我好多。你们帮助我们向全国市场推介我们的产品，通过很多全国性活动让大多数政府采购官员认识了东风悦达起亚，认识了我们产品，也认识了我，为我们成功开拓政府采购市场做了铺垫。
另外，我还要感谢公司的领导和各部门对大宗业务部的支持。大宗业务做得好与坏，很大程度上要取决于公司对这块业务的重视和配合程度。东风悦达起亚大宗业务能有今天的成绩，离不开公司各部门的全力配合，包括生产、物流，财务，营销、市场等。同时，我们也需要媒体朋友们持续不断的关注和帮助。
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