编者按   自公务车专项治理接近尾声以来，各地各部门积压的公务车采购需求有逐渐释放的趋势，从招标公告看，各地公务车采购项目有明显增加。相关供应商也摩拳擦掌准备把握年底最后的机会。在实际采购中，即使一些参加公务车采购多年的"老手"，竟也因为采购文件商务部分编制失误而成为无效投标。

    商务条款虽然比技术条款相对简单，但如不注意，仍容易出现纰漏。本期《政府采购信息报》特推出"汽车项目商务条款探讨"专题，从企业资质、售后服务、文件完整、标前论证几个角度进行解读，以供读者参考。

    企业资质  资质直接影响体现企业履约能力

    在绝大多数汽车采购文件中，对供应商的要求首先是资质证明文件，也就是说，供应商必须先提供能证明其可以参与该项目的最基本文件，才会被继续评审有没有中标或入围的可能性。

    这些基本条件通常包括相关授权书、企业资质文件、财务状况和一段时间内的销售业绩，有很多企业大客户经理以为，他们只要准备一份就可以适用于任何一个公务车采购项目。

    "实际上不是这么回事，由于目前国家并没有采购文件的统一模板，各地公务车采购项目的要求并不完全一样，而汽车公司往往对授权书及资质文件等具有严格的限制，不允许随便拿出或长期持有。"一位经常参与投标的汽车公司大客户经理介绍说。

    授权书是最基本条款

    在所有的汽车采购项目中，商务条款的最基本要求是授权书，即法定代表人授权委托书 （法定代表人和被授权人签字，并加盖投标人公章）。从有汽车采购项目以来，已经不知道有多少供应商因为这短短的一句话而犯低级错误并导致成为无效投标。

    用一位评审专家的话来说，那就是无论是征战市场多年的知名品牌还是刚进入市场不久的新品牌，几乎都曾因为授权委托书不合格而遗憾出局。

    "其中最主要的问题是没有法定代表人签字或没有加盖公章，相对来说加盖公章相对容易，但有些公司尤其知名跨国公司或合资企业对法人代表签字具有严格流程和限制，有些汽车公司大客户经理因为迟迟拿不到法人签字，眼看马上要开标只好抱着侥幸心理在没有法人签字授权书的情况下仓促参加投标，结果也就可想而知了。"那位评审专家介绍道。

    当然在实际中，也有供应商因为忘记在投标函、档案袋封条等位置盖章也成为无效投标，这都是因为没有细细研读采购文件，没有实质响应造成的低级失误。

    资质性文件一个不能少

    一般来说，汽车采购项目对企业资质文件的要求大都大同小异，往往包括：企业法人营业执照（经年检合格的副本复印件，年检章要清楚）、税务登记证（经年检合格的副本复印件，年检章要清楚）、质量管理体系认证证书（复印件）、近期依法缴纳税收和社会保障资金的相关材料、 三年内在经营活动中没有重大违法记录的相关说明等文件。

    这对大多数的汽车企业来说，以上资质性文件的提供并不困难，容易出现问题的还是有的项目要求加盖公章而没有盖，有的要求年检章要清楚却不清楚。通常情况下，这一部分出现问题的机会相对较少。

    有些汽车采购项目，除了要求这些基本的资质文件外，往往会与时俱进，增加一些社会关注或业内重视的证明文件要求。比如，某省的公务车协议供货项目就要求提供自主创新产品、环保产品国家认证证书（证明为国家认可的目录、清单中的产品）等证明文件。

    不过这些新增加的文件要求，往往是作为加分条款，而不是作为必要条款，企业如果有可以获得加分，如果没有也不算没有响应招标文件。

    财务状况和销售业绩体现实力

    除了一般的营业执照、税务登记证、质量认证等基本资质文件外，绝大多数汽车采购项目还要求供应商提供最近年度的经会计师事务所审计的财务审计报告、资产负债表、损益表和现金流量表等；投标人（供应商）近三年市场销售业绩情况以及政府采购销售业绩情况。

    相关专家表示，这主要为了考查供应商的综合实力，特别是履约实力。因为按照通常的标准，一个企业财务状况越好、销售业绩越高，越代表其综合实力强，相对的履约能力就高。

    从这一点上，一些老牌知名企业往往在这一方面具有明显的优势，很多经常中标的汽车供应商也经常因为这一要求而受益，越受益销售业绩越好，因此而成为良性循环，一些新进入品牌则抱怨这有失公平。

    不过一些项目也留出了一定补充空间，比如有的项目就要求投标人（供应商）可以提供认为其他有助于证明其服务能力和投标产品品质的证明文件，这样会有加分。

    售后服务  服务到位减少采购人后顾之忧

    近年来，越来越多的汽车采购项目开始注重供应商的售后服务，因为有一些采购人反映，供应商在签约后实际履约有所打折，有的是因为主动故意服务不到位，有的则是因为客观能力有限，无法服务到位。

    所以最近几年的汽车采购项目对售后服务的要求越来越细，有的更是把服务条款直接列为商务条款的一部分，对供应商提出明确要求。

    "供货的及时性、服务网络的完善程度、其他服务的反应能力，往往体现了一个汽车供应商综合售后服务能力。"一位汽车项目评审专家表示，"售后服务能力强的企业会大大减少采购人的后顾之忧，中标和获得采购的几率就增加。"

    及时供车是基本服务能力

    在很多汽车项目中，首先让采购人关注的是下订单后能否最快速度提到车，在他们看来，供车及时是一个供应商最基本的服务能力。由于预算机制不完善，很多采购人采购计划性不强，对购车需求往往要求比较急，甚至要求今天下单明天就提车，所以格外关注供应商供车及时性。

    "尤其是一些执法部门的基层单位，他们审批下预算来不容易，加上用车需求缺口较大，所以他们特别希望早点提到车，目前大部门供应商都是一个月内供车，这已经是比较快捷了，但对执法部门来说有时候就显得时间有点长了。"某部委采购中心相关负责人表示。

    所以，在很多汽车项目的招标文件中，都明确要求合同签订或订单下达后，半年或一个月把车运送到采购人所在城市市区。有的则要求，所供车辆应保证0公里交货（大客车、其他车辆除外），即所供车辆应保证0公里交货，行驶里程应控制在100公里以内；中标方所在地与合同约定交货地点之间的距离超过100公里的，行驶里程应控制在两地之间的实际距离范围之内。所交用户新车时油箱内燃油可维持正常行驶不少于80公里。

    维修网点要完善

    还有些汽车项目要求，免费质保期内非采购人人为因素出现的质量问题，代表乙方供车的供货商须在接到采购人通知后按承诺要求立即派人进行免费维修、免费更换有缺陷的零部件、直至免费更换新设备。因设备本身问题在48小时之内仍不能排除的故障，供货商应提供与原设备相同或不低于原设备档次的备用设备。

    故障排除后供货商应出具书面故障诊断报告备案。有的项目甚至要求，无论采购人用车在任何位置出现问题，都需要供应商24小时内到达解决。

    以上服务要求其实是体现了汽车供应商的维修网络的完善程度，只有完善的售后服务网络才能提供如此到位的服务。

    公安部警用装备采购中心相关人士也表示，近年来各地公安机关越来越重视汽车供应商的售后服务承诺的履行，这对汽车供应商的售后服务网络提出了更高要求。

    另外，有些采购人还提出需要供应商协助上牌照等其他具体需求。

    成立专门服务小组

    为了更好地为采购人做好服务工作，相关代理机构在招标文件中对服务的要求越来越高、越来越细，特别是一些大的部委和省份的汽车协议供货，招标文件中对服务的要求尤其细致。

    比如，某中央部委采购中心的汽车协议供货招标公告中就要求，配备专门人员专门服务采购人，甚至要求项目总负责人为企业副总高管以上人员担任，全权负责采购中心和采购人采购汽车的有关咨询、合同执行、接受投诉等事务，必要的组织与协调工作。还要指定价格申报负责人和政府采购服务监督员，分别负责按照本项目的有关价格内容定期向采购中心申报和将车型改进、产销供应情况申报和检查每份政府采购验收单、售后服务调查及接受投诉处理及情况反馈。

    另外，还要求定期组织各代理商进行客户回访服务，收集客户反馈意见，定期进行协议车型价格情况申报。有些实施网上采购的项目，要求成交供应商必须全力配合实施联网，保证数据的实时传输，成交供应商联网的相关费用自行承担。

    据悉，中央部委的一些好的经验，也被一些省市所借鉴，比如某直辖市的汽车协议供货也对服务提出上述类似的服务要求。

    相关评审专家透露，在评分设置中，服务条款所占的分值近年来有增加的趋势，说明相关采购各方对服务越发重视。

    文件完整  投标文件完整是对招标文件的实质响应

    我们经常说政府采购是一项有严谨"规则"的活动，这是因为有专门的《政府采购法》对其当事人、采购方式、采购程序、采购合同、质疑与投诉等事宜作有具体的规定。

    在公务车采购过程中，这一"规则"也得以体现。记者了解到，曾在规模比较大的汽车协议供货招标过程中，时不时的有供应商因投标文件不完整而被淘汰出局。针对这一遗憾的操作案例，多数地方的汽车招标文件在商务评分标准部分特别强调了"投标文件完整性"这一项内容，且使其占有相当分值。某汽车采购负责人表示，尽管现在出现这种因投标文件不齐全而导致被淘汰的现象在减少，但投标文件的完整与投标文件的响应程度，是能否中标的重要因素。

    内容需完备 格式要正确

    通常情况下，按照招标文件的要求，投标文件一般包括资质性文件、商务部分、技术参数部分以及价格部分等内容。具体包括如开标一览表、投标报价表、最低销售限价承诺书、投标车型选配件及优惠率明细表、其他优惠政策、推荐的汽车协议供货服务商一览表、服务承诺、投标产品配置及技术参数、资格证明文件、投标保证金缴纳凭证、中小企业声明函等内容。据介绍，投标文件完整性的具体表现，首要就是投标文件要对招标文件做出实质性响应；其次，投标文件的填写格式要正确，填写内容要完整。

    此外，据了解，随着政府采购电子化的不断推广，电子投标文件虽然节约了成本、方便了操作，但也易因储存格式不对而导致文件不完整，从而导致了汽车企业成为无效投标。依据招标文件的规定，经过对投标文件的有效性、完整性和对招标文件的响应程度进行审查，将确定是否对招标文件的实质性要求作出响应，以此判定是否通过符合性检查。

    填写内容要完整

    投标人需对招标文件当中所规定的条款，在投标文件当中作出实质性响应。

    在汽车招标文件当中也是如此。通常的招标文件最后一部分会对投标文件的内容和格式列出，有投标函、开标一览表、投标报价表、投标车型选配件及优惠率明细表、车辆维修服务一览表等文件。

    记者曾在某省汽车协议供货开标之后了解到，在有些投标人所提供的投标文件当中，会在某一表格的某一栏出现空白，或者在需要有特殊说明的部分没有具体填写，诸如有汽车招标文件要求供应商自行填写投标服务承诺或服务方案，"因为是自行填写，所以该项有时也会出现空白"。

    相关专家指出，对投标文件当中所涉及的表格，其填写的内容要完整。因为技术参数部分和商务部分（财务状况）所涉及到的数字较多，所以，在保证填写完整的同时，也要注意填写内容的准确性。填写完整和填写准确，才能保证投标文件的完整和有效。

    除此之外，在投标文件中还应注意加盖公章和签名。没有加盖公章或者指定人员的签名，投标文件也将视为无效。尤其是在资质性文件当中，"很多资格证明文件提供的是复印件，加盖公章是招标文件的要求。"某负责人介绍。

    电子文件格式要准确

    随着政府采购的电子化的不断普及，越来越多的采购项目实现了全程"无纸化"。然而在上传招标文件的过程中或者在把电子文件制作成光盘等细节中，有很多的格式问题需要注意。

    据了解，在某省的汽车协议供货的开标现场，以前"文件堆积如山"的现象不见了，一张小小的光碟，或者一个小巧的U盘就可以把所有的投标文件储存。"这样做节约了制作文件的成本，也缩短了评标时间。但是，在唱标的过程中，有时会因为格式不对打不开一些文件，甚至有些文件会找不到。"

    针对此现象，一些汽车招标项目中，就不同电子文件的格式和大小作出了不同要求，出现了诸如"投标文件的格式应为Word或RAR，总大小不能超过150M"、"如投标人未按规定将该文件电子版制成的光盘密封递交至谈判地点或该光盘无法正常读取的，将按无效投标处理"的条款。

    标前论证  条款论证体现公平公正

    一个完整招标文件的确定，需要经过一个论证的过程。对于汽车招标文件而言，文件的论证也尤为重要。通常情况下，在拟定招标文件之初，会征求采购人与专家的看法。在招标公告发出之后，会留有一定的时间进行公示，操作机构会根据投标人的问询情况进行答疑澄清，或者以补充文件的形式对其进行修改。

    资质审查是论证第一关口

    据一位在汽车企业负责投标文件编制的投标专员介绍，通常情况下，他们会花费大量的时间仔细研读招标文件的各项内容，然后根据条款做出相对漂亮的标书。这位工作人员强调，尤其是在商务条款部分，一些企业的资质性文件的原件不方便带到投标现场，所以就一些商务条款所规定的内容，企业会在采购公告公示期间内提出疑问。随后操作部门会对其做出澄清和答疑。"通过资质审查是能够参与竞标的第一步。"

    在商务条款部分，最主要的内容就是企业的资质性文件。资格审查通过，方可参与竞标，所以，资质文件的是否通过，是关乎一个企业是否能够参与投标的第一道关口。

    投标文件初审包括资格性检查和符合性检查。其中，资格性检查是指依据法律法规和招标文件的规定，对投标文件中的资格证明文件、投标保证金等进行审查，以确定投标供应商是否具备投标资格。

    财务状况和服务是论证关键

    商务条款部分所涉及的内容较多，而商务部分所占的分值与价格、技术参数的分值几乎相当，所以商务部分对招标文件的响应程度，也关乎汽车企业是否能够入围中标的关键所在。

    于汽车而言，技术参数部分相对较为统一，也有固定的参照标准。而对于商务部分而言，由于包括企业的资格性证明文件、财务状况、销售业绩、售后服务以及一些符合国家政策导向的加分项等内容，故企业在商务部分的得分经常可以使其拉开差距。

    在多数汽车招标公告的变更或补充中，对技术参数部分做的更改或补充较多。"有时为了论证一个转向器是用进口还是国产，企业可以经过反复试验并通过数据表明其建议，这对车辆在日后运营的效益提升非常有利。"

    与此同时，对商务条款部分的论证也非常有必要，"充分体现了政府采购公平、公开和公正的原则"。

    据了解，在制作投标书的过程中，某汽车企业投标专员认为在对商务条款中的涉及财务制度的文件准备过程较为复杂。由于采购人对售后条款较为重视，"所以在售后服务和服务承诺书部分，我们在做标书时没有省时省工，而是精心准备。"

    变更公告体现论证效果

    在一些汽车采购项目的变更公告中，往往可以看到有关商务条款的变更条款。诸如即将开标的北京市市级行政事业单位2013~2015年度公务用车定点购置政府采购项目的招标文件中商务资质部分由"经会计师事务所审计的2011年度财务审计报告、经审计的资产负债表、利润表（损益表）、现金流量表及会计报表附注（复印件加盖投标人公章）（银行出具的资信证明无效）。"更正为了"投标人提供本单位2011年度经会计师事务所出具的财务审计报告，还须提供经审计后的资产负债表、利润表和现金流量表复印件，加盖投标人公章。"

    再如湖北省武汉市东西湖区城管局环卫垃圾运输车采购项目中，原招标文件中"3.参与谈判供应商所投产品制造商应具有ISO9001质量管理体系认证、ISO140001环境管理体系认证和职业健康安全管理体系认证……"变更为"3.参与谈判供应商所投产品制造商应具有ISO9001质量管理体系认证……"

    某相关汽车负责人认为：对招标文件的论证，本身就是政府采购公开、公平、公正原则的体现。其中，对商务部分主要涉及到的汽车企业资质条款的论证，与汽车本身技术参数的论证还不一样，后者的论证主要体现了在产品竞争中的公平、公正与公开，而关于前者的论证，则保证了企业能否参与竞争，是一种更为深刻的公平、公正与公开。

    某汽车项目招标文件评分因素、标准及分值权重（部分）